An den Abschluss glauben
Im Sommer konnte ich „den Glauben an den Abschluss“ auf einem spanischen Wochenmarkt erleben. Für meine Tochter war eine lederne Handtasche genau das richtige Urlaubs-Souvenir.
Begeisterung und Überzeugung ist glaubhaft
Als wir uns bei einer der vielen Marktverkäuferinnen genauer für eine ihrer Taschen interessierten, begann sie aktiv zu werden. Es schien als ob sie gerade aus einer Hypnose erwachte. Sie begann zu strahlen – Ihre Augen zu leuchten. Mit Sätzen wie: „Das ist eine super Qualität!“ und „Das ist echtes Leder!“ begann sie sofort mit einer Produktpräsentation. Sie zückte ein Feuerzeug und bewies, dass es sich um Leder und nicht um Plastik handelt.
Verhalten Sie sich so, als ob der Verkauf in trockenen Tüchern wäre
Sie bemerkte unsere Begeisterung und sagte: „Nur – 35 Euro – gute Qualität!“ Als wir daraufhin nur lächelten, begann, wie auf diesen Wochenmärkten üblich, eine Preisdiskussion. Ohne ein Wort von uns, sagte Sie: „OK – 30 Euro – letzter Preis!“ Was jetzt passierte ist bemerkenswert, denn in dem Moment, als sie den Preis nannte, drehte sie sich bereits um, fingerte nach einer Plastiktüte und steckte die Ledertasche hinein. Sie reichte uns die Tüte entgegen und sagte nochmals den Preis.
Ich lächelte Sie an und sagte: „25 Euro!“ Sie konterte mit: „28 Euro!“ und schüttelte die Plastiktüte, in der die Ledertasche hüpfte. Die Augen meiner Tochter verrieten: „Bitte Papa, sag JA!“
Und während ich meinen Geldbeutel zückte blubberte die Verkäuferin noch einiges vor sich hin. Dass es eine Katastrophe sei, dass wir sie ruinieren würden und ähnliches. Als sie mir auf 30 Euro 2 herausgab sah ich ihre zufriedenen Augen und durch ihr Lachen kamen strahlend weiße Zähne zum Vorschein. Sie war am Ziel. Sie hatte verkauft.
Warum erzähle ich Ihnen diese Geschichte?
Ganz einfach, weil sie ein perfektes Beispiel für entschlossenes Handeln ist. Sie hatte den Abschluss definitiv vor Augen und hielt es für möglich, dass sie gleich verkaufen kann. Es gab kein Zögern. Keine Zurückhaltung. Sie war überzeugt davon, dass wir die Handtasche kaufen konnten und dass Sie uns allen gefallen wird.
Ihre Überzeugung, ihr Handeln hat uns die Entscheidung leicht gemacht. So ermöglichte sie uns, das zu bekommen, was wir zu kaufen beabsichtigten.
Profi-Tipp
Seien Sie entschlossen, sobald Sie bemerken, dass Ihr Angebot zur Nachfrage passt. Handeln Sie, kommen Sie in Aktion und bieten Sie Ihr Produkt mutig an! Was soll passieren? Mehr als ein NEIN können Sie nicht kassieren. Und wenn, dann fragen Sie einfach unverblümt was Sie jetzt noch unternehmen müssen, damit der Kauf zustande kommt. So kommen Sie deutlich zügiger zum Abschluss.