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Akquisition
Zum Termin mit nur einem Anruf
„NEIN - das brauchen wir nicht!“ – „Das haben wir schon!“ – „Wir sind bestens versorgt!“ – „Schicken Sie zuerst Unterlagen!“ – „Kein Interesse!“ Wer akquiriert, um neue Kunden zu gewinnen, hört diese Sätze. Garantiert. Ob Sie anrufen oder ohne Ankündigung bei einer neuen Adresse anklopfen.
Akquisition – im speziellen die Kalt-Akquisition – ist nur dann erfolgreich, wenn Sie es schaffen blitzartig Interesse zu wecken! Ihre Gesprächspartner müssen von ersten Moment an spüren, dass es sich für sie lohnen könnte sich mit Ihnen zu unterhalten. Sie haben keine Zeit für Small-Talk. Sie sind kein „Unterhalter“ – Sie sind „Informant“. Es funktioniert nur blitzartig, kurz und knackig.
In vier Schritten zum Termin
1. Sprechen Sie Fakten an, die auf Ihren Ansprechpartner zutreffen
Verkäufer: "Als Geschäftsführer Ihrer Firma mit drei Filialbetrieben haben Sie eine Menge Verantwortung."
2. Nennen Sie allgemeingültige Aussagen, die für andere Menschen in seiner Situation zutreffen
Verkäufer: "Andere Geschäftsführer von Firmen mit Ihrer Konstellation haben die Herausforderung, dass Daten – sicher - zwischen den verschiedenen Geschäftsstellen ausgetauscht werden müssen. Dies hat oft den Nachteil, dass die Administration aufwändig und schwierig ist und oft eine Menge Geld kostet – auch – wenn sie dies durch eigene Mitarbeiter umsetzen."
3. Sagen Sie sofort um was es geht
Verkäufer: "Der Grund warum ich Sie kontaktiere ist – weil es eine Möglichkeit gibt die Pflege solcher Netzwerke deutlich zu vereinfachen und gleichzeitig die administrativen Kosten bemerkenswert zu senken."
4. Nennen Sie weitere Nutzen und stellen Sie eine Kontrollfrage
Verkäufer: Sagen Sie – wie klingt das in Ihren Ohren, wenn es auch in Ihrem Unternehmen deutliche Vereinfachungen bringen würde, die Sicherheit nochmals steigert und Ihre Mitarbeiter auch noch entlasten werden? Wie klingt das für Sie?
55 Methoden für den professionellen Verkauf
Profi-Tipp
Nennen Sie ausschließlich NUTZEN! Kommen Sie sofort auf den Punkt – UND – stellen Sie eine Kontrollfrage! Bei Zustimmung schlagen Sie sofort einen Termin mit der dafür erforderlicher Dauer vor! (Verkäufer: „Innerhalb von 15 Minuten können Sie eine Entscheidung treffen!“)
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