Persönlichkeit

Wie Verkäufer für mehr Erfolg sofort die Abkürzung nehmen können

Stehen bleiben bedeutet Rückschritt. Gerade im Bereich des professionellen Verkaufens. Augen und Ohren, nach Optimierungen der eigenen Verkaufsleistung, offen zu halten ist eine gesunde und notwendige Grundeinstellung, um in die nächste  Stufe des professionellen Verkaufs zu gelangen.

Ob Junior-Verkäufer, Verkäufer oder Senior-Verkäufer

Gleichgültig in welchem Stadium sich Verkäufer befinden, lernen und sich weiterentwickeln kann jeder. Das Erstaunliche - je weiter erstklassige Verkäufer fortgeschritten sind, desto intensiver interessieren sie sich für die nächste Stufe im Verkauf. Wohlgemerkt - wir reden hier von "erstklassigen" Verkäufern. Genau die möchten Ihre Art zu verkaufen effektiv gestalten. Dabei ist ihnen eine immer noch bessere Vorbereitung wichtig, eine reibungslose Gesprächseröffnung, ein vollständiges Gespräch zur Bedarfsergründung, eine wirkungsvolle Präsentation, eine einfallsreiche Einwandbehandlung und vieles mehr. Vor allem möchten sie die Dynamik in Richtung Verkaufsabschluss stets optimieren.

Lernen bei den Besten

Sicher haben es die Besten der Besten nicht einfach sich weiterzuentwickeln, doch durch Ihren Drang zur Verbesserung Ihres verkäuferischen Verhaltens kommen auch sie von Verkaufsgespräch zu Verkaufsgespräch voran. Dies erreichen sie durch bewusstes und aktives Anwenden Ihres Wissens und die Fragestellung - "Was kann noch verbessert werden?"

Hierbei hilft Ihnen der eigene "Spiegelblick" nach einem Verkaufsgespräch. Profis machen das. Alle anderen Verkäufer dürfen bei den Profis lernen. Warum nicht?

Zurückhaltung behindert die Verkäufer-Karriere massiv

Warum sollten Verkäufer nicht bei anderen Verkäufern lernen dürfen? Warum ist die Zurückhaltung derart groß? Ein Teil der Antwort ist sicher Eitelkeit und Scham. Doch mit dieser Einstellung entwickeln sich Verkäufer viel, viel, viel zu langsam - oder nie - in Richtung Verkaufs-Experte. Ich bin mir sicher, dass jeder Verkäufer einen anderen Verkäufer kennt, der zu selben Zeit im selben Markt, in der selben Verkaufsregion mit den selben Produkten und den selben Preisen mehr - und teilweise deutlich mehr - Umsatz erzielt.

Es geht um jedes Zehntel

Wenn nicht jeder einzelne Abschluss das oberste Ziel ist, hat der Verkäufer den Sinn des Verkaufens bereits verfehlt bevor das Verkaufen beginnt. Doch Achtung! Verkaufen hat immer mit 100%iger Ehrlichkeit zu tun! Dies bedeutet, dass Verkaufs-Experten erst dann verkaufen, sobald sie einen eindeutigen Bedarf festgestellt oder erzeugt haben. Und - jeder potenzielle Käufer darf sich frei entscheiden. Immer!

Doch was Experten von durchschnittlichen Verkäufern unterscheidet ist, dass die Guten abschlussorientiert sind und zu jeder Zeit des Verkaufsgespräches herausfinden möchten - unter welchen Umständen sie im jeweiligen Verkaufsgespräch verkaufen können.

Der Moment wird nie besser als jetzt

Sofort verkaufen ist das Ziel. Nicht, um zu drängeln und zu quengeln. Nein - es geht darum Chancen zu nutzen und Interessenten nicht zu verunsichern. Immer dann, wenn alle Fragen geklärt sind und die Kaufbereitschaft spürbar ist, dann sind Interessenten so weit. Dann darf nicht nur nach dem Auftrag gefragt werden, dann MUSS nach dem Auftrag gefragt werden. Dazu sind Profi-Verkäufer da. Und darauf verlassen sich Kunden in spe, wenn es ihnen auch nicht immer bewusst ist. Sie sind angewiesen darauf, dass verkauft wird. Denn sonst gehen Wünsche, Träume, Ziele und Bedürfnisse in diesem Moment nicht in Erfüllung!

Das sind die Stellschrauben des erfolgreichen Verkaufens

Meist können sich Junior-Verkäufer genau hier eine Scheibe von guten Verkäufern abschneiden. Gute Verkäufer machen es nicht nur vor, sondern gute Verkäufer sind auch gesprächsbereit. Sollte ein Verkäufer also den anderen fragen, weshalb er so erfolgreich ist und warum die Dinge funktionieren die er macht, dann sind professionelle Verkäufer gerne bereit Auskunft zu geben. Diese Menschen haben keine Angst davor Ihr Wissen Preis zu geben. Niemals - denn Sie wissen ganz genau, dass Sie sich schon wieder weiterentwickelt haben, bevor der interessierte Kollege das verinnerlicht hat was in diesem Moment bekanntgegeben wird. Es geht um Optimierung. Jederzeit. Jedes einzelne Verkaufsgespräch ist ein Experiment. Ein Experiment das neue Erkenntnisse bringt. Genau damit findet Weiterentwicklung statt.

Es kommt auf jedes Detail an

Genau hierzu dient das Wissen der Verkaufs-Experten. Diese Verkäufer haben - ganz bewusst - so viele Experimente gemacht, damit sie ganz genau wissen was gut und was weniger gut funktioniert. Warum also in den selben Hammer laufen und jeden Fehler selbst machen? Profis machen das nicht! Sie lernen von Gespräch zu Gespräch. Die Abkürzung im erfolgreichen Verkauf ist also, diese guten Leute zu fragen WIE sie es machen. Immer und immer wieder.

Profi-Tipp

Auf der Suche nach der "Abkürzung" im Verkauf?
Dann bleibt nichts Anderes als sich mit guten Verkäufern aktiv auszutauschen. Dabei sind folgende Impulse Gold wert:

• Sprechen Sie die wirklich Guten an - es ist eine "Holpflicht". Gute drängen Ihnen niemals Ihre Meinung auf, doch sie sind gerne Gesprächsbereit wenn sie zur richtigen Zeit gefragt werden (nicht zu der Zeit in der sie einen Auftrag holen könnten)

• Überlegen Sie genau was Sie fragen möchten und achten Sie auf Details. Haben Sie auch den Fokus und den Mut nochmals nachzufragen, falls die Tipps nicht genau genug gegeben werden

• Beobachten Sie sich und andere - wo liegt der feine Unterschied?

• Bleiben Sie "hungrig" und wenden Sie die Impulse der "Guten" an, denn nur so können wir Weiterentwicklung auf der Überholspur leben. So geht es nicht nur schneller, sondern auch deutlich komfortabler in Richtung "Verkaufs-Experte".

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