Persönlichkeit

Warum Nachdenken Umsatz bringt - es muss nicht gleich disruptiv sein

Alles entwickelt sich weiter. In unserer Region wechselt die Jahreszeit vier mal. Die Natur stellt sich jedesmal darauf ein. Das ist Programm. Doch welches Programm läuft in uns Verkäufern? Ist es das "never change a running system - Programm"? Die Welt scheint sich immer schneller zu drehen. Menschen, Verbraucher, Käufer und Kunden verändern sich derzeit schneller als jemals zuvor. Im privaten Bereich hat sich das Kaufverhalten einmal auf den Kopf gedreht. Im B2B-Bereich ist auch nicht alles beim Alten geblieben.

Wie stellen sich Verkäufer auf die neuen Kundenbedürfnisse ein?

Im Anfang steht das Denken. Das bewusste Nachdenken was Kunden heute wirklich brauchen. Da stellen sich Fragen, wie:

• Welche Produkte möchte mein Kunde kaufen?
• Wie möchte er seine Investition tätigen?
• Wie möchte er über mich und über meine Leistung informiert werden?
• Wie viel Informationen benötigt er zu welchem Zeitpunkt?
• Welchen Service erwartet er vor, während und nach dem Kauf?
• Welche Kommunikation erwartet er?
• Wie will er im persönlichen Gespräch abgeholt werden?
• Wie viel Zeit darf verstreichen bis zum nächsten Kontakt/Angebot?
• Wie möchte er über mich und meine Arbeit berichten?

Dies Auflistung streift sicher nur einige wichtige Fragen. Da gibt es noch mehr - viel mehr über das sich professionelle Verkäufer immer und immer wieder Gedanken machen müssen.

Maßnahmen, um dem Kunden von heute gerecht zu werden

Es müssen keine vollständigen disruptive Innovationen sein. Wir müssen nicht alles komplett auf den Kopf drehen und wenn wir nichts grundlegend Neues erfinden, ist dies in unserer heutigen Produktpalette auch nicht bedingungslos möglich. Doch es lohnt sich über Prozesse und vor allem über veränderte Erwartungen unserer Kunden in spe nachzudenken. Folgendes kann dabei unterstützen, um den Umständen im Jahr 2020 gerecht zu werden:

1. Legen Sie hin und wieder eine kreative Pause ein
2. Machen Sie das mit Ihrem Team, mit Kollegen und Gleichgesinnten
3. Sprechen Sie auch mit Bestandskunden über die Zukunft

So verlassen Sie die Gewohnheit, eingefahrene Spuren. So kann Weiterentwicklung stattfinden. Doch vor all dem steht IHR Gedanke.

Profi-Tipp

Gerade das Jahresende lädt immer wieder dazu ein Gespräche mit seinen Kunden zu führen. Machen Sie auch die Zukunft zum Thema. Fragen Sie nach Erwartungen. Planen Sie schon heute (!) Ihre Jahresend-Tour, bzw. die Aktivitäten, um in Kontakt zu kommen und zu bleiben - UND - planen Sie eine "Auszeit" in der Sie durchaus disruptive Gedanken haben und durchdenken sollen. Nehmen Sie sich für einen Moment aus Ihrem "Tagesgeschäft" und schauen Sie aus der Adler-Perspektive auf Ihr Handeln und Wirken. Sie werden garantiert etwas lernen. Dann fehlt nur noch das Umsetzen.

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