Verkaufsabschluss

Vom Interessenten zum Kunden und anschließend zum DAUERkunden

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf! Denn ein Auftrag ist nur ein Schritt zum nächsten Auftrag. Wettbewerber haben die meisten Verkäufer da draußen. Doch wer wird sich durchsetzen, wenn der frisch gewonnene Kunde wieder einen Auftrag zu vergeben hat? Was wird von Anfang an, also schon vor der allerersten Beauftragung unternommen, um auch den nächsten und viele weitere Aufträge beim selben Auftraggeber zu erhalten?

Zu Beginn steht der Entschluss der Beste sein zu wollen

Ganz früh beginnt die gemeinsame Reise der Begeisterung. Dabei ist es die Entscheidung des Verkäufers der beste Dienstleister sein zu wollen den sich sein Kunde vorstellen kann. Die Tätigkeit eines Verkäufers kann immer als Dienstleistung bezeichnet werden. Das Produkt unter Umständen nicht. Dabei kann es sich sehr wohl um reine Ware handeln. Zum Beispiel um eine Werkzeugmaschine. Natürlich verkaufen wir zu einer Werkzeugmaschine auch noch einen Service-Vertrag, Verbrauchsmaterialien und weitere Produkte. Doch im ersten Moment steht die Ware - die Werkzeugmaschine. Der Verkäufer bleibt mit seiner Tätigkeit der Dienstleister. Also benötigen erfolgreiche Verkäufer Gedanken, die erfolgsfördernd sind. Aus diesen Gedanken entstehen die richtigen Taten.

Wollen Sie der beste Verkäufer sein, den sich Ihr zukünftiger Kunde vorstellen kann?

1. Schritt: Den Bedarf erfüllen = Kundenzufriedenheit

Ein Interessent, der zum Kunde wird hat folgendes erkannt - sein Bedarf passt zum Angebot des Verkäufers. Damit kann er seine Aufgabe lösen. Zum Beispiel einfacher, schneller und fehlerfreier produzieren. Wenn der Verkäufer also anbieten kann was Kunden in spe benötigen, erzeugt er "Kundenzufriedenheit". Mehr nicht. Also welche besondere Leistung bietet der Verkäufer, wenn sein Angebot zur Nachfrage passt? Dies ist sein Job. Dies ist keine besondere Leistung, denn wenn Anfrage und Angebot zusammenpassen muss er verkaufen. Er muss, denn sonst befriedigt einer seiner Wettbewerber den aktuellen Bedarf. Also nichts Besonderes.

2. Schritt: Mehr tun als erwartet wird = Kundentreue & Kundenbindung

Bereits im Prozess des Verkaufs kann vieles dafür getan werden, dass sofort oder in Zukunft mehr gekauft wird. Wenn Verkäufer die besseren Kommunikatoren sind, also die besseren Fragen stellen und die besseren Lösungen ins Spiel bringen, merken Interessenten, dass sie es mit Verkäufern zu tun haben, die mehr als nur "Verkäufer" sein wollen. Sie spüren, dass diese Verkäufer die "extra Meile" gehen, dass sie mehr als den schnellen Abschluss wollen. Sie spüren, dass sie eine "langfristige Kundenbeziehung" anstreben. Weil diese Verkäufer mitdenken, weil sie Ideen und Impulse liefern, die nicht nur für den Moment sondern auch schon für die zukünftige Beziehung geeignet sind. Benötigt ein neu gewonnener Kunde genau diese Signale wird er automatisch mehr an den momentanen Verkäufer denken als an den möglichen Mitbewerber. So ist ein weiterer Verkauf zu selben oder ähnlichen Produkten und Lösungen wahrscheinlicher. Und dies nur, weil der Verkäufer beim ersten Verkauf bereits einen überdurchschnittlichen Einsatz gezeigt hat. So lassen sich Kunden binden.

3. Schritt: Nie stillstehen, der beste Partner sein = (erzeugt) Kundenbegeisterung

Verkäufer, die vollständig arbeiten, fragen regelmäßig nach Weiterempfehlungen. Verkäufer, die Kunden schon an sich gebunden haben und weiterhin einen außerordentlichen Service bieten, können sogar mit Weiterempfehlungen rechnen - OHNE - dass sie danach fragen. "Begeisterte Kunden" erzählen gerne von außergewöhnlichen Verkäufern.

Genau diese dritte Stufen - diese "Kundenbegeisterung" gilt es bewusst anzusteuern. Alles andere ist Durchschnitt. Wer möchte schon bei durchschnittlichen Verkäufern kaufen?

 

Profi-Tipp

Das oberste Ziel muss das Erzeugen von Kundenbegeisterung sein. Dies ist eine Grundeinstellung. Nicht Durchschnitt, sondern Außergewöhnliches ist gefragt.

Deshalb ...

1. stellen Verkäufer die richtigen Fragen

2. finden die passenden und vor allem vollständigen Lösungen

3. präsentieren alles was Kunden zur Erfüllung Ihrer Aufgaben benötigen

4. sind immer auskunftsbereit und liefern Ideen, ohne dass Kunden danach fragen

5. bleiben in Kontakt und bieten stets mehr als ein Kunde erwartet

6. wollen der beste Dienstleister sein, den ein Kunde in spe erwarten kann

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