Verkaufsabschluss: Ihr Schutzprogramm gegen Magenschmerzen
Der Verkaufsabschluss ist ein ganz spezielles Thema - beinahe für jeden Verkäufer. Speziell, weil es dabei zur Sache geht. Hierbei erfahren Verkäufer, ob Sie Ihre Gesprächspartner „über-zeugen“ konnten - ob sie also verkaufen können. Verkäufer fragen in dieser Phase des Verkaufsgespräches also nach dem Auftrag. Oder sie sollten es zumindest. Denn die tägliche Praxis zeigt, dass spätestens an diesem Punkt das große Zögern und Zweifeln beginnt.
Wenn sich ein Verkäufer nach einem (seiner Meinung nach) gelungenen Verkaufsgespräch ein Herz fasst und nach dem Auftrag fragt, kann der Interessent „Nein“ sagen. „JA“ das ist so!
Wer hört dieses „Nein“ schon gerne? Sie eventuell? Dieses „Nein“ tut weh. Sie spüren es an Ihrem Puls. Sie spüren es in Ihrer Magengegend.
Das Schutzprogramm für Verkäufer
Um dieser Situation zu entgehen, haben Verkäufer ein spezielles „Schutzprogramm“ entwickelt. Dieses Programm bewirkt, dass sie es einfach lassen nach dem Auftrag zu fragen! Das Schlimme daran ist, sie bekommen die Situation mit dieser Vorgehensweise tatsächlich in den Griff. Zumindest für einen kurzen Moment.Denn wenn Verkäufer nicht nach dem Auftrag fragen, hören sie auch kein „Nein“ und somit tut es nicht weh. Dies bedeutet also, dass Verkäufer sofort dafür belohnt werden, wenn sie nicht fragen. Das ist irre!
Doch dies ist nur für diesen einen kurzen Augenblick angenehm, denn einen Moment später wird Ihnen (hoffentlich) bewusst, dass sie keinen Auftrag haben. Und das ist der wirkliche Grund, warum Verkäufer Magenschmerzen bekommen. Kein Auftrag bedeutet Schmerz.
Kann ein „NEIN“ mehr Schmerzen bedeuten als keinen Auftrag zu haben?
Wenn Sie nicht fragen, haben Sie beides! Ein „NEIN“ und keinen Auftrag!
Profi-Tipp
Machen Sie sich zur Gewohnheit nach dem Auftrag zu fragen. Immer. Legen Sie Ihr altes „Schutzprogramm“ ab – es nützt Ihnen nichts. Nicht zu fragen verschiebt die Entscheidung und schürt die Hoffnung, dass es doch noch etwas werden könnte. Verkäufer die regelmäßig nach dem Auftrag fragen, haben weniger, viel weniger Magenschmerzen.