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Einwandbehandlung
Trotzdem eine Lösung finden - Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch
Es gibt Wege aus scheinbar hoffnungslosen Verkaufssituationen!
Dieses „hoffnungslos“ entsteht meist in den Köpfen der Verkäufer. Wenn Ergebnisse, wie z.B. ein Verkaufsabschluss nicht für möglich gehalten werden, werden diese auch selten eintreffen. Die Situationen gleichen sich: Nach einem gründlichen Verkaufsgespräch sagt der Interessent „NEIN“ zu einem Kauf – oft hört der Verkäufer dabei gute Gründe, warum es nicht funktioniert – und gibt auf.
„Klar, der mögliche Kunde hat recht – es gibt nun mal diese Hürde (den Grund, welcher den Kauf verhindert)“, denkt er sich. Gefolgt von einem: „Schade, wenn das nicht gewesen wäre, dann hätte ich es hinbekommen.“ Hätte, wäre, wenn … Es war nicht! Der Verkäufer zieht von dannen.
Machen Sie es wie Columbo
Kennen Sie diesen Krimihelden aus den 70er Jahren, Peter Falk als Inspektor Columbo? Er hatte in jeder Folge einen Kriminalfall zu lösen. Oft sah man ihn am Ende eines "Ermittlungsgespräches" in seinem zerknitterten Mantel an der Tür stehen, die Türklinke schon in der Hand, als er sich nochmals umdrehte und zu seinem Gesprächspartner sagte: „Eines interessiert mich noch – sagen Sie was … „
Machen Sie es wie Columbo! Wenn Ihr Interessent das Verkaufsgespräch „abbricht“, weil er einen (scheinbar) wichtigen Grund nennt, warum er (heute) nicht kaufen kann, dann fragen Sie Ihn einfach: „Eines interessiert mich noch – sagen Sie was hätte ich heute machen/zeigen müssen, dass es für Sie OK gewesen wäre? Was hat Ihnen gefehlt?“
Jetzt nehmen Sie sich zurück und warten ab. Warten Sie ab, welche Antwort Sie zu hören bekommen. Schauen Sie ihn anschließend an und sagen Sie: „Ist das alles? Ist es das, was ich Ihnen hätte zeigen müssen? Das tut mir leid! Das ist mein Versäumnis! Heißt das, wenn ich Ihnen zeige dass … – ist es dann OK für Sie?“
Und nun warten Sie wieder auf die Reaktion. So kommen Sie eventuell wieder „zurück“ in das Verkaufsgespräch, das er und auch vielleicht Sie schon aufgegeben hatten.
55 Methoden für den professionellen Verkauf
Profi-Tipp
Fragen Sie, was ein Grund wäre zu kaufen. Obwohl die Zeichen dagegen sprechen, dass Sie noch verkaufen können, lässt sich mit der Columbo-Methodik doch noch das eine oder andere Gespräch retten. Seien Sie mutig, vorbereitet und gewieft. Fragen Sie, bevor Sie den Raum verlassen: „Was hätte heute dazu geführt, dass Sie es genommen hätten?“ Und dann hören Sie hin!
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