Rabatt? Gibt es nicht!
Oft sind Diskussionen um den Preis selbstverschuldet. Kennen Sie das: „So wie Sie in den Wald hineinrufen, so kommt es zurück!“ Ich füge noch hinzu: „Die Energien sind immer gleich!“ Dies bedeutet, wer stets nach Rabatt fragt, der wird erleben, dass auch er regelmäßig nach einer Preisreduktion gefragt wird. Kennen Sie das?
Wenn Produkte (Waren und/oder Dienstleistungen) ihren Preis wert (also preis-wert) sind, dann haben es die Verkäufer dieser Produkte verdient, dass der gerechte Preis dafür bezahlt wird.
Dies funktioniert allerdings nur,
wenn Verkäufer im Verkaufsgespräch folgende Punkte beachtet und aktiv bearbeitet haben:
- Was genau will mein Interessent? (Bedarfsergründung nutzen)
- Passt mein Angebot zu seiner Nachfrage? (die richtigen Fragen stellen)
- Habe ich ihm genügend Argumente so dargestellt, dass er seinen Nutzen erkannt, diese verstanden und anerkannt hat? (Kaufbereitschaft testen)
- Habe ich Ihn, ohne selbst zu zögern, deutlich nach dem Auftrag gefragt, als er Kaufbereitschaft signalisiert hat? (Mut zum Abschluss, eigene Überzeugung)
- Habe ich letzte Bedenken aus dem Weg geräumt und einen neuen Anlauf zum Abschluss gestartet? (dranbleiben und den Abschluss selbst für möglich halten)
Verkäufer müssen wirken. Dies erreichen Sie durch das formulieren von „Nutzen“.
Es ist ein logischer Ablauf, dass Ihre Gesprächspartner Nutzen erkennen, verstehen und anerkennen müssen. Wenn Sie diesen Prozess mit Ihren Gesprächspartnern nicht durchlaufen, werden Sie keinen zündenden Impuls zur Kaufentscheidung setzen. Und wenn dies geschieht, ist die Frage nach dem Rabatt vorprogrammiert.
Profi-Tipp
Verhalten Sie sich stets abschlussorientiert! Ihr gesamtes Denken und Handeln muss auf einen stabilen Preis ausgerichtet sein. Arbeiten Sie mit klar formulierten Nutzen die beweisen, dass Ihr Produkt jeden Cent wert ist. Wenn Sie zum Entschluss gekommen sind, dass Ihr Angebot in Preis und Leistung gerecht ist, dann stehen Sie dazu! Felsenfest.