Preisverhandlung

Preisverhandlung - es kommt auf jeden Cent an

Was in der Industrie schon immer Bestand hatte wurde im Jahr 2001 auch für Endverbraucher im Einzelhandel, mit dem Wegfall des Rabattgesetzes, möglich. Das Feilschen und Handeln um den Verkaufspreis. Plötzlich konnten potenzielle Kunden an der Ladentheke nach einem besseren Preis fragen. Alles in allem lässt sich sagen, dass es der großen Masse der Verbraucher unangenehm ist, den ausgezeichneten Preis in Frage zu stellen und nach einem Rabatt zu fragen. Gleichzeitig hat es sich der Handel zueigen gemacht den "Rabatt" als Werbemittel einzusetzen.

Schilder wie "Sale 50%, 70%, 90%" sind seit nahezu zwei Jahrzehnten ganzjährig zu sehen. An Schaufenstern, in Werbeprospekten im Internet. Diese Kultur der Preisdrückerei hat Verbraucher mittlerweile stumpf gemacht und neu konditioniert. Er hat gelernt, dass etwas geht. So hat der ausgeschriebene Preis keinen Bestand und keine Wertigkeit mehr.

Das Preis-Leistungsverhältnis muss stimmen

Diese Menschen, die als Verbraucher unterwegs sind und eine tägliche Rabattschlacht erleben, sind auch Einkäufer. Sie sind Firmen-Chef, Verantwortlicher und Entscheider. Diese Menschen werden beim Verkauf Ihrer eigenen Produkte selbst nach Rabatten gefragt und im Preis gedrückt. Daraus hat sich der Einkäufer zu einem absoluten Spezialisten entwickelt. In der Industrie unterscheiden wir zwischen dem strategischen Einkäufer, der kosten- und prozesseffizient verhandelt und dem operativen Einkäufer, der Bestellungen mit dem Lieferanten abwickelt. Der Wettbewerb ist hart, weil Produkte in der Regel zu einem attraktiven Preis in einer guten Qualität angeboten werden sollen.

Der gerechte Preis für Produkte

Die Unternehmensstrategie entscheidet über den Preis der produzierten Produkte. Dabei ist entscheidend mit welcher Wertigkeit sich eine Firma am Markt präsentiert. Bei der Auswahl der eigenen Strategie, haben Sie mindestens drei Optionen:

1. Qualitätsführerschaft - und somit im oberen Preissegment, weil Preis und Qualität zusammenpassen
2. Serviceführerschaft - und somit im gehobenen Preissegment, weil Kunden bestmöglichst betreut werden
3. Preisführerschaft - und somit im niederen Bereich des Preises, weil das Unternehmen durch hohe Verkaufszahlen dennoch gute Umsätze erwirtschaftet

"Masse statt Klasse" kann diese Strategie bezeichnet werden. Daraus wird auch ersichtlich, dass kein Anbieter - mit ein und demselben Produkt - alle drei Kriterien gleichzeitig erfüllen kann. Es ist unmöglich gleichzeitig die Qualitätsführerschaft mit dem geringsten Preis (Preisführerschaft) übernehmen zu können. Ein gerechter Preis ist also immer die Verbindung zwischen dem wahren Wert (Qualität) und dem echten Gegenwert (Preis). Wenn Verkäufer ein berechtigtes Preis-Leistungsverhältnis ausrufen, dann ist das Produkt (Leistung) seinen Preis auch wert.

Aus diesem Grund kann es theoretisch keinen Preisnachlass geben. Egal, ob im oberen Preissegment verkauft wird oder im Tiefpreis-Niveau. Wenn sich Wert und Gegenwert die Waage halten ist der Preis immer gerechtfertigt.

Verkäufer wanken viel zu oft und viel zu früh

Wenn ich Verkäufer in meinen Verkaufstrainings dazu befrage: "Wie sind eure Preise?" - höre ich häufig "Teuer!"

Genau mit dieser Einstellung beginnen Preise zu wanken. Die Einstellung, die eigene Ausstrahlung zum Preis und seiner Wertigkeit stimmt nicht! Somit wird auch ersichtlich, dass es Käufern viel zu einfach gemacht wird nach einem besseren Preis zu fragen.

Profi-Tipps

Seien Sie sich Ihrer Wertigkeit bewusst und Sie setzen Preise durch.

1. Erkennen Sie den eigenen Preis an, weil Sie wissen und spüren, dass Sie und Ihre Produkte jeden Cent wert sind
2. Seien Sie jederzeit in der Lage darzustellen welchen Wert (Leistung) Ihr gegenüber für den Preis erhält
3. Halten Sie auch mehrfaches Fragen Ihres potenziellen Kunden nach einem besseren Preis aus, denn sind Sie wirklich überzeugt wird auch dies den Verkaufspreis nicht verändern können
4. Kämpfen Sie mit den richtigen Argumenten (Nutzen für den Käufer) um jeden Cent, denn jeder Rabatt schmälert Ihr Ansehen und Ihren Rohertrag
5. Bleiben Sie hart und Ihr Gegenüber lernt, dass Sie Ihre Leistung vertreten und auch beim nächsten Kauf gleich reagieren werden
6. Lassen Sie einen Auftrag auch mal sausen, wenn Sie den gerechten Gegenwert für Ihre Leistung nicht erhalten
7. Wenn Sie dennoch einen Preisnachlass gewähren wollen, setzen Sie dies in Form von Zusatzleistung (z.B. kostenfreie Lieferung, Garantieverlängerung, etc.) als durch Reduktion des Verkaufspreises durch

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