# 10 - Darum machen Verkäufer keine Zusatzverkäufe

SHOWNOTES

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In dieser Folge erwarten dich DREI IMPULSE

mit denen du sofort mehr verkaufen kannst:

 

  1. Warum das "Flagschiff" im Verkauf der "Zusatzverkauf" ist
  2. Mit Up- und Cross-Selling noch mehr Kundenzufriedenheit und gleichzeitig Kundenbindung schaffen
  3. Fehleinschätzungen von Vertriebsleitern und Verkäufern verhindern direkten Umsatz und vor allem satten Gewinn

 



Einführung

  • Das Thema Zusatzverkauf ist eines der "gewinnträchtigsten" Themen im Verkauf überhaupt
  • Schockierend ist jedoch wie im wahren "Verkäuferleben" damit umgegangen wird
  • Ich behaupte es ist mehr als Fahrlässig dieses Thema nicht aktiv in seinen Verkaufsalltag einzubauen
  • In der heutigen Ausgabe untermauere ich anhand einer qualitativ hochwertigen Studie (später mehr hierzu) warum sich dies in der Realität so dramatisch darstellt
  • Diese Studie belegt, welchen Stellenwert der Bereich Zusatzverkauf bei Verkäufern tatsächlich hat
  • Die Idee war statistisch zu belegen, wie Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb mit Produkten aller Art im Bereich des Zusatzverkaufs umgehen
  • Die Grundsatzfrage war: Wie intensiv beschäftigen sich Verkäufer und weitere Verantwortliche des Unternehmens, also zum Beispiel Vertriebsleiter und Geschäftsführer, mit der Thematik "Zusatzverkauf"?

 

Eine Definition - Das ist Zusatzverkauf

  • Als Zusatzverkauf wird das bezeichnet, was ein Verkäufer in einem Verkaufsprozess zusätzlich anbietet oder verkauft
  • Dabei unterscheiden wir zwei Varianten von Zusatzverkauf
  • Im deutschen Sprachgebrauch gibt es keine vernünftige Formulierung für das englische Up-Selling (mehr vom selben Artikel verkaufen) und Cross-Selling (andere, weitere Artikel verkaufen, die nicht zwingend voneinander abhängen)
  • Gerade Cross-Selling ist ein äußerst interessanter Bereich, da zum Brot nicht nur die Brezel, also ein weiteres Bäckerei-Produkt, passt, sondern auch das Brotmesser oder der Brotaufstrich
  • Gerade die weiteren Produkte können den Einkauf komplett machen
  • Sie können Kunden noch zufriedener machen und für noch mehr Kundenbindung sorgen
  • Denn alles was ein Verkäufer anbietet und präsentiert, kann ein potenzieller Kunde gleich kaufen
  • Stellt dieser später fest, dass etwas Wichtiges fehlt, ist er zurecht über den Einkauf, den Verkäufer und im schlimmsten Fall sogar über das Unternehmen verärgert
  • Zusatzverkauf regelt die Kundenzufriedenheit und somit die Kundentreue und erzielt nicht nur mehr Umsatz, sondern auch deutlich mehr Gewinn
  • Genau damit schaffen und erhalten Verkäufer Arbeitsplätze

 

ZUSATZVERKAUF: DIE POTENZIALE VON CROSS- UND UP-SELLING

  • In Zusammenarbeit mit der Hochschule Ravensburg/Weingarten und einer Gruppe studierender des Studiengangs "Betriebswirtschaft/Management" habe ich eine offizielle Studie mit dem Schwerpunkt "Zusatzverkauf: Die Potenziale von Cross- und Up-Selling" durchgeführt. Dabei wurden mehrere hundert Unternehmer, Vertriebsexperten (wie Vertriebsleiter und Verkäufer verschiedenster Branchen) und Verbraucher befragt. So hatten wir ca. 700 Ergebnisse
  • Entstanden sind ein Querschnitt und ein Meinungsbild, das eine Vielzahl an Rückschlüssen für Cross- und Up-Selling-Erfolge zulässt und die Entwicklung dieses Vertriebsbereiches, sowie die wissenschaftliche und unternehmerische Diskussion auf etwas festere Füße stellt.
  • Was vor der Studie ein Gefühl war, bestätigte sich mit einem faktischen Zahlenwerk. Begonnen mit der Frage: "Warum machen Verkäufer keine Zusatzverkäufe?" begründeten dies 4 von 10 Verkäufer mit dem Argument: "Das passt nicht zu uns"
  • Mit "uns" ist offensichtlich die Vertriebsabteilung oder gar die Firma gemeint
  • Doch woher wissen Vertriebsmitarbeiter dies? Wie wurde das ermittelt? Wann passt etwas zu einer Organisation?
  • Über weitere Detailfragen stellte sich heraus, dass diese Aussage genauso nur aus einem Gefühl entstanden und von den Verkäufern nicht belegbar war. Zu einem späteren Zeitpunkt der Studie wurde sogar ersichtlich, dass sich weder Mitarbeiter noch die Organisation selbst mit der Frage des Zusatzverkaufs befasst hatten

 




Unwissenheit verhindert Zusatzverkäufe

  • Weitere 4 von 10 Verkäufer und Vertriebsexperten bestätigten, dass sie "Mit der Thematik zu wenig vertraut" sind
  • Diese haben sich also offiziell nicht mit Zusatzverkauf beschäftigt. Für unsere Kunden ist dieses Ergebnis mehr als niederschmetternd
  • Es bedeutet, dass sich 80 % der Verkäufer nicht mit der so notwendigen Möglichkeit eines zusätzlichen Verkaufs an ihren neu gewonnen Kunden beschäftigen
  • Es bedeutet, dass 8 von 10 Kunden keinen vollständigen Kauf erleben dürfen. Doch es kommt noch schlimmer. Von den verbleibenden 20% der Verkäufer geben 17% an, dass sie glauben ihre "Kunden wünschen das nicht"
  • Welch grandiose Fehleinschätzung, wie die Studie später noch zeigen soll
  • Verkäufer sind Dienstleister und in höchstem Maße von einer sehr guten Kommunikation mit Ihren potenziellen Käufern abhängig. Die Frage wer für diesen erstklassigen Informationsaustausch verantwortlich ist erübrigt sich
  • Wenn nicht wir Verkäufer - wer dann? Nur die restlichen 3 % gaben unverblümt an, dass Sie Angst haben einen Zusatzverkauf anzusprechen
  • Angst vor was? Angst keinen Zusatzverkauf zu machen? Genau dieses Ergebnis erhalten diese Verkäufer, wenn Sie keinen Zusatzverkauf ansprechen
  • Es scheint also eine emotionale und keine rationale Entscheidung eines Verkäufers zu sein, wenn er keinen Zusatzverkauf anspricht

 

Resümee: Fehleinschätzung führt zu deutlichen Verlusten bei Umsatz und Gewinn

  • Warum denken und entscheiden Verkäufer, Verkaufsleiter und Firmeninhaber in diesem äußerst sensiblen und individuellen Bereich für Ihre Kunden?
  • Sie alle befinden sich inmitten der klassischen Interpretation
  • Die Lösung zur vollständigen Zufriedenheit von Kunden kann also ausschließlich jene sein, sich als verantwortlicher Verkäufer mit der Thematik "Zusatzverkauf" im Vorfeld zu beschäftigen und diese Möglichkeit aktiv im Verkaufsgespräch anzusprechen
  • Nur so schaffen es Verkäufer zufriedene und treue Kunde zu erzeugen
  • und gleichzeitig steigert sich nicht nur der Umsatz, sondern vor allem der Gewinn - WARUM?
  • Schau - wir sind doch in diesem Moment in dem wir ein Verkaufsgespräch führen eh am "Verkaufen"
  • alle Kosten sind bereits entstanden - wir können die notwendigste Pflicht tun und nur das besprechen was unser Interessent auch anfragt, ODER wir sprechen über alles was seinen "Einkauf" auch wirklich rund macht
  • Fragst du dich welche Kosten entstanden sind ... Dein Arbeitsplatz wurde eingerichtet (mit allem was dazu gehört, Telefon, EDV, ggf. Dienstfahrzeug, die Fahrt zum Kunden in spe, deine Arbeitszeit umgerechnet auf deinen Monatslohn und deine Verkaufsergebnisse, ...) alles ist bezahlt
  • deshalb ist jeder weitere Verkauf nahezu Rohertrag (abzüglich) Beschaffungskosten , doch alle Marketing-Gelder sind schon bezahlt
  • und die sind in der selben Größenordnung ob du nun zuzügliches verkaufst oder nicht  - also verkaufe doch einfach zusätzliches und stelle deine Kunden, deinen Chef und deine gesamte Umgebung (bis hin zu deiner Familie) noch zufriedener - alles werden es dir danken
  • und dies nur, weil du das Thema "Zusatzverkäufe aktiv angehst und einfach nur professioneller Verkäufer bist
  • "professionelle Verkäufer" machen Zusatzverkäufe!

 

Studie

Zusatzverkauf: Die Potenziale von Cross und Up-Selling

 

Booklet, 20 Seiten, A4

Die Studie gibt, unter anderem,
einen umfassenden Einblick zu folgenden Fragestellungen:

  • Wie verankert ist Zusatzverkauf bei Unternehmern, Verkäufern und Kunden?
  • Welche Umsatz und Entwicklungschancen liegen in der Wahrnehmung Unternehmen im Zusatzverkauf?
  • Wie vorbereitet sind Verkäufer um den Zusatzverkauf aktiv und offensiv voranzubringen?
  • Welche Wirkungen lassen sich mit Zusatzverkäufen erzielen?
  • Wie aktiv gehen Verkäufer im Verkaufsgespräch mit dem Thema "Zusatzverkauf" um?
  • Wann ist der richtige Zeitpunkt für Zusatzverkäufe?

Dies sind deine wichtigsten Lern-Impulse aus dieser Folge

  1. Die falsche Einstellung zum "Zusatzverkauf" verhindert, dass Verkäufer um Längen bessere Verkaufszahlen erreichen können
  2. Fehler werden bereits ganz früh begangen, das meist gesamte Verkaufsorganisationen nicht auf das lohnende Feld Zusatzverkauf eingerichtet und eingestimmt sind
  3. Up-Selling veredelt Verkäufe und Cross-Selling macht Verkäufe komplett
  4. Kunden sind für sinnvolle Angebote dankbar und belohnen dies mit Kundentreue (Kundenbindung)
  5. Verkäufer und Unternehmen werden mit mehr Verkaufserfolg und somit mit mehr Umsatz und vor allem Gewinn belohnt
  6. Mit regelmäßigem "Zusatzverkauf" kann Akquise/Kalt-Akquise von neuen Kunden minimiert werden

Zusammenfassender Tipp

 

Zusatzverkauf muss ein festen Bestandteil einer jeder Vertriebsorganisation und eines jeden Verkäufers sein. Wird das Up- und Cross-Selling in JEDES Verkaufsgespräch eingebaut steigen automatisch nicht nur der Umsatz, sondern vor allem der Gewinn. Ein weiterer grandioser Effekt ist, dass Kunden - egal ob sie bei jedem (zusätzlichen) Angebot "JA" sagen oder nicht - deutlich mehr Kundenzufriedenheit entwickeln. Gleichzeitig steigt sogar noch die Kundenbindung, denn diese Personen nehmen aktive Verkäufer als Bezugsquelle für weitere Produkte deutlich wahr und erkundigen sich zu 80% häufiger bei genau diesen Verkäufern nach weiteren Produkten, falls diese erst später beschafft oder benötigt werden. Wird das Anbieten von zusätzlichen Waren und oder Dienstleistungen geübt, klingt es natürlich und läuft leicht von der Hand. Und das Beste ist, Kunden in spe sind sehr dankbar für diese wichtig Informationen und zurecht sauer auf Verkäufer und Unternehmen die kein vollständiges Angebot machen.

 

Ich wünsche dir von Herzen gute Verkäufe

dein Thomas Pelzl



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