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Messeverkauf - Leitfaden für einen erfolgreichen Messeauftritt 

Messeplanung ist nicht nur die Organisation des Messestandes und des Caterings vor Ort. Messeplanung muss ganzheitlich betrachtet werden. Dazu gehört VOR ALLEM die Leistungsfähigkeit des Verkaufspersonals. Denn ohne das notwendige Wissen über die speziellen Regeln im Messeverkauf, kann jegliche Messeplanung zum Misserfolg - in vielen Fällen sogar zum Desaster - führen. Ein Messetraining als besonderes Verkaufstraining, rechtzeitig vor dem nächsten Messeauftritt, schafft die Grundlage für die drei wichtigsten Punkte im Messe-Verkaufsgespräch:

1. Die Ansprache

Gerade der Moment in dem Messebesucher vom Standpersonal, bzw. vom Vertriebsmitarbeiter angesprochen werden, ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für einen Messeauftritt. Genau dies kann in einem Verkaufstraining trainiert werden und gehört in jede gute Messeplanung. Diese Kontaktaufnahme zu Messebesuchern muss extravagant, unkompliziert, interessant und vor allem unaufdringlich sein. Obwohl Verkäufer zu keinem anderen Zweck unterwegs sind, haben Sie immer wieder bedenken, ob Ihre Ansprechpartner Ihre Art und Weise ins Gespräch zu kommen als zu forsch oder zu plump empfinden könnten. In einer Messeschulung können diese ersten Aktionen und Sätze so geübt werden, dass sie nicht nur natürlich ausgeführt werden, sondern dass andere diese auch informativ und angenehm empfinden. Die Ansprache kann durchaus auch von angelerntem Standpersonal durchgeführt werden.

Entscheidend ist der Bezug auf das eigene Produkt (Ware oder Dienstleistung). Sätze wie "Kann ich Ihnen helfen?"  oder "Kann ich Ihnen etwas zeigen?" sind die mit Abstand am schlechtesten Gesprächseröffnungen, die auf Messen verwendet werden und sind garantiert nicht Inhalt einer Messeschulung. Diese Standard zeugt von sehr schlechter Vorbereitung und ist leider an 9 von 10  Messeständen die Regel. Kein Wunder, dass Messebesucher einfach gerne weiter gehen würden und den Stand lieber von der Ferne aus betrachten ohne ein Gespräch führen zu müssen. Standpersonal, das nicht aus dem Vertrieb kommt, kann genauso charmant ins Gespräch kommen und leitet den Besucher nach dem Wecken des Interesses an einen Verkäufer über.

Wie immer im Verkauf beginnt der Erfolg in der Vorbereitung. Grundlage für die Kontaktaufnahme ist "Was sage ich?" und "Wie sage ich es?". Im Messebetrieb kommen Augenblicke wie Blickkontakt und Körpersprache noch hinzu. Einladende Gesten wie zum Beispiel ein freundliches Lächeln und eine offene Körperhaltung sind Grundvoraussetzung. Doch wie geht man auf einen Messebesucher zu? Wie, wenn er sich bereits im Messestand, auf meinem Hoheitsgebiet - oder noch auf dem Messegang befindet? Wie, wenn er steht oder gerade im Begriff ist vorbeizugehen? Die richtigen Tipps hierzu erhalten Sie im "KOSTENLOSEN LEITFADEN FÜR ERFOLGREICHEN MESSEVERKAUF".

2. Getauschte Informationen

Haben Messebesucher erst mal gestoppt und sind mit uns Verkäufern ins Gespräch gekommen, geht es darum blitzschnell herauszufinden mit wem wir es zu tun haben. Dabei werden im Verkaufstraining folgende Fragestellungen gelöst und eingeübt:

1. Ist dieser Mensch grundsätzlich ein potenzieller Kunde für mich?

2. Ist er ein Entscheider? Falls nicht wer dann?

3. Gibt es einen Bedarf oder kann Bedarf geweckt werden?

4. Gibt es ein Projekt und wenn JA in welchem Umfang?

5. Ist das notwendige Budget vorhanden?

6. Wann und in welchem Umfang steht es zur Verfügung?

7. Welche weiteren Verkäufe sind wann möglich?

8. Wen und was benötigen wir dazu?

Dies sind nur die wichtigsten Fragen, ohne deren Antworten ein Gespräch auf einer Messe sinnlos oder mindestens nicht sehr wertvoll ist. Gerade diese Informationen entscheiden über die Qualität eines Messe-Verkaufsgespräches. Sollte es Verkäufern nicht gelingen ihre Messekontakte in dieser Weise zu qualifizieren, muss dies später nachgeholt werden. Oft stellt sich dann jedoch heraus, dass es sich nicht gelohnt hat weiter am Ball zu bleiben und in der Nachbereitung der Messe wieder Kontakt aufzunehmen. In solchen Fällen sind die Ansprechpartner der Messe in Ihrer Firma dann schlecht oder gar nicht mehr erreichbar.

3. Die Standortbestimmung

Aus diesem Grund ist es spätestens am Ende eines Messe-Verkaufsgespräches notwendig festzustellen in welchem Zustand das Gespräch endet. Verkäufer benötigen eine Standortbestimmung. Also gehört auch diese Vorgehensweise in ein Messe-Verkaufstraining und zur guten Messeplanung. Ohne "Verbindlichkeit" können wir nicht auseinander gehen. Am Ende eines Gespräches muss klar sein welche die nächsten Schritte sind. Folgende Punkte können herausgearbeitet werden:

• Hat der Gesprächspartner bereits gekauft? Falls nicht - was benötigen wir noch dazu?

• Treffen wir uns in seiner Umgebung/Firma oder kommt er zu mir?

• Wann findet diese Zusammenkunft statt?

• Welche Personen nehmen aus seiner Firma teil? Wer von unserer Seite?

• Was soll bei diesem Termin gezeigt werden? Zu welcher Erkenntnis soll verholfen werden?

• Welche Informationen benötigt mein Messebesucher vorab? In welchem Format?

Diese und weitere Aspekte stellen sicher, dass wir nicht nur ein lohnendes Verkaufsgespräch geführt haben, sondern dass auch weitere Aktionen mit unserem Messebesucher gerechtfertigt sind. Ohne Standortbestimmung - ohne Verbindlichkeit - am Ende des Gespräches ist ein Verkaufsgespräch nicht erfolgreich und vermutlich reine Zeitverschwendung. Zeit die mit anderen, ggf. interessanteren Messebesuchern hätte geführt werden können. Stellen wir am Ende fest, dass wir ein echtes Potenzial erarbeitet haben, legen wir uns ins Zeug. In allen anderen Fällen lassen wir los.

Profi-Tipp

Trainieren Sie Ihren Messeauftritt sorgsam. Üben Sie alle Situationen über die Sie mit Messebesuchern elegant und interessant ins Gespräch kommen können. Üben Sie die Ansprache, um blitzartig Interesse wecken zu können. Stellen Sie die richtigen Fragen, um etwas über mögliche Bedarfe zu erfahren und hören Sie nicht eher damit auf, bevor Sie eine Entscheidung treffen können. Die Entscheidung, ob Sie an diesen Ansprechpartner oder an seine Firma jemals verkaufen können. Bleiben Sie pfiffig dran oder lassen Sie rechtzeitig los.

Nutzen Sie Ihren teuren und zeitintensiven Messeauftritt optimal aus und schaffen Sie mit einem motivierten, freundlichen und verkaufstrainierten Team richtig große Ergebnisse. Messeerfolg hängt nicht nur von der Standgestaltung ab, sondern wird ausschlaggebend von der Kontaktfreudigkeit und Fähigkeit Ihrer Messemitarbeiter.

Ein Messetraining und die anschließende Messebegleitung als ganzheitliche Messeplanung ist eine ideale Kombination einer gründlichen Vorbereitung für einen erfolgreichen Messeauftritt.

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