Persönlichkeit

Konzentration als Grundvoraussetzung

Konzentration ist eine Grundvoraussetzung für Verkaufserfolg. Sich zu konzentrieren bedeutet sich voll und ganz auf eine bestimmte Sache zu fokussieren. Dabei wird die Aufmerksamkeit auf das Erreichen eines bestimmten Zieles gelenkt. Beim Konzentrieren gibt es kein Links und kein Rechts. Keine Ablenkung. Haben Sie schon mal eine Katze vor einem Mauseloch beobachtet? Dabei sitzt sie teilweise stundenlang hochkonzentriert davor. Immer zum Sprung bereit.

Erhöhte Aufmerksamkeit hat für Verkäufer viele Vorteile:

• Ihre Gesprächspartner nehmen Sie so wahr - UND - erwarten dies auch.
• Sie nehmen viel mehr Details war, die Sie zum Verkauf einsetzen können.
• Sie verhalten sich so, dass Ihre Gesprächspartner leichter – JA – sagen können.
• Sie finden Lösungen, die Sie in einem lockeren Smalltalk sonst nicht gefunden hätten.

 

Auf einem Wochenmarkt erlebte ich folgende Geschichte

Ein Verkäufer saß hinter seinem, mit geschnitzten Holzfiguren, prall gefüllten Verkaufsstand. Als ein Tourist sich für eines seiner Werke interessierte, stand er auf und suchte sofort Augenkontakt. Der Tourist nahm die Figur hoch und fuhr mit der Hand über die Rundungen, er drehte und begutachtete sie von allen Seiten. Er beachtete den Verkäufer wenig. Doch der Verkäufer ließ mit seinen Blick nicht ab. Er beobachtete jedes einzelne Kaufsignal und kommentierte dabei die Handbewegungen des Interessenten auf den Rundungen und die verschiedensten Betrachtungswinkel auf die Figur. Er schaute den Interessenten dabei unentwegt an. Er war so fokussiert, so konzentriert, dass er in diesem Moment nicht bemerkt hätte, wenn ihm jemand nebenbei den Verkaufsstand abgebaut hätte.

Leider ist aus diesem Verkauf nichts geworden, doch was dann geschah, war sehr beeindruckend. Der Verkäufer entspannte sich blitzartig und hielt Ausschau nach neuen potenziellen Käufern. Er konnte sich blitzartig – zum Wohl seiner Kunden – konzentrieren.

Profi-Tipp

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Aufgaben! Aufgaben können die Konzentration auf die Vorbereitung im Verkauf sein. Es kann die Konzentration im Verkaufsgespräch sein. Die Konzentration im Abschluss und vieles mehr. Wichtig ist, dass Sie voll und ganz dabei sind. Wenn Sie sich auf eine Sache konzentrieren, gibt es kein Links und kein Rechts. So erreichen Ihre Verkaufsgespräche eine neue Qualität.

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