Persönlichkeit

Kontinuierlicher Verbesserungsprozess im Verkauf - Tipps & Tricks für Verkäufer

In diesem Beitrag erwarten dich drei Impulse, mit denen du sofort mehr verkaufen kannst:

1. Ein 11-Schritte-Plan, der dich garantiert nach vorne katapultiert
2. So stellst du fest, welches Wissen dir fehlt
3. Wie du deine Professionalität optimierst

Hier geht es darum, wie du bei deinen Kunden noch schneller, einfacher und mehr verkaufen kannst. Dich erwarten Beispiele aus dem wahren Verkäuferleben und glasklare Anleitungen für deine Umsetzungen.

Auch wenn viel Wissen verfügbar ist, du kannst diesen Verkäufer-Beitrag lesen, in ein Verkaufstraining oder andere Trainings gehen, mit Kollegen oder anderen Verkäufern sprechen.

Eines musst du immer selbst anwenden:

Du selbst musst dich verändern, denn nur angewandtes Wissen bringt dir Erfolg im Verkauf!

Du brauchst zur richtigen Zeit, genau die Dinge die zur Situation passen. Und diese schüttelst du nicht einfach aus dem Ärmel, wenn du sie nicht gelernt hast. Es gilt also immer das Passende zu tun, das Richtige zu sagen, das Wichtigste zu fragen, entschlossen Entscheidungen zu treffen und mutig zu handeln.

Gerade das sind die Punkte, die es ausmachen, die einen Verkäufer noch erfolgreicher werden lassen. In den passenden Situationen richtig zu reagieren und Gesprächsbausteine im Prinzip abrufen zu können. Bei Einwänden nicht sprachlos zu sein, sondern Lösungen parat zu haben, gezielt und mutig auf den Abschluss zuzugehen. Das Ganze in der richtigen Situation, und auch eine Entscheidung zu treffen: Kann oder will ich jetzt loslassen, mutig zu handeln und Formulierungen anzuwenden um nach dem Abschluss zu fragen usw. All das lässt sich sehr schön trainieren.

Richtig verkaufen lernen - Tipps & Tricks

Jetzt stellst du dir wahrscheinlich die Frage: „Wie kann ich das erreichen?“

Wie du feststellst, welches Wissen dir fehlt, das ist die allererste Situation, in der du dich befindest. Zuerst musst du den Entschluss zu fassen, dich optimieren zu wollen. Das beginnt in deinem Kopf und für Veränderung gibt es immer drei Phasen:

1. Etwas wirklich zu wollen, sich bewusst zu sein, dass es eine Veränderung, eine Optimierung braucht.
2. Zu wissen, wie das geht. Was genau muss ich verändern? Welche Werkzeuge, welche Formulierungen benötige ich dazu? Vielleicht brauchst du eine Hilfestellung auf dem Weg, um so eine Veränderung hinzubekommen. Sich dieses Wissen zu besorgen, das zu trainieren, das ist es, was man dir abverlangt. Das musst du üben und trainieren, das nimmt dir keiner ab.
3. Das Ganze umzusetzen und wirklich zu handeln. Was du gelernt hast, auch tatsächlich auszuprobieren und einzusetzen, um deine Gespräche noch besser zu machen.

Verkaufsgespräche führen, Ablauf optimieren und das perfekte Verkaufsgespräch führen

Deine Gespräche werden nur dann besser, wenn du genau hinhörst und genau zuschaust bei all diesen Dingen, welche in deinen Verkaufsgesprächen passieren. Gehe mit allen Sinnen, zumindest mit offenen Augen und Ohren durch Verkaufsgespräche und stelle fest, was optimiert werden muss.

Frage dich selbst: „Wo bin ich bereits gut und wo bin ich weniger professionell vorbereitet?“

Dann pickst du dir die Punkte heraus, bei denen du ganz klares Optimierungspotenzial siehst. Genau dort, wo du Unsicherheit verspürst und wo es fehlende Formulierungen gibt. Dort wo du keine Antworten hattest, wo Fragen und Handlungen fehlen oder nicht optimal sind, da muss nachgearbeitet werden.

Aber es geht um dieses Bewusstsein: Du musst für dich erkennen, an welchen Stellschrauben du drehen musst. Diese Nacharbeit kannst du wirklich im stillen Kämmerchen machen. Du kannst es auch Hausaufgabe nennen oder Stillarbeit oder wie auch immer. Auf jeden Fall ist es etwas, was du offline machst, ohne Kontakt zu potenziellen Kunden und lange vor dem Kontakt zu neuen Interessenten, die deine Kunden werden könnten.

Das kann dir niemand abnehmen: kein Buch, kein Video, kein Coach, kein Trainer der Welt kann das. Das musst du selbst üben und das ist die Fleißarbeit der Verkäufer, die nach vorne kommen wollen. Die Verkäufer die einfach heute nicht zufrieden sind mit dem, was sie geleistet haben. Die Verkäufer mit dem Bewusstsein, dass es noch eine Optimierung gibt, eine nächste Stufe.

Professionelle Verkäufer sind immer offen für Optimierungen und Veränderungen! Sie wollen immer in die nächste Stufe erreichen: Das muss nicht heute oder morgen passieren oder übermorgen, nein, das ist ein Prozess. Es sind kleine Nuancen, Winzigkeiten, die darüber entscheiden, ob es heute besser läuft oder schlechter als gestern. Sei einfach mit wachen Augen und Ohren dabei und hole dir all diese Informationen. Wo klemmt es? Beschaffe dir das Wissen, übe das und wende es an.

Setze dein neues Wissen ein und du wirst sehen, du erlangst eine neue Qualität im Verkauf!

Ich habe mal eine Frage an dich: „Siehst du dich als professionellen Verkäufer?“ Ich erlebe nämlich immer wieder, dass Verkäufer nicht so richtig zu ihrem Beruf stehen.

Ja, das ist ein Beruf, das ist sogar im Bestfall eine Berufung!

Verkäufer zu sein ist etwas, was wirklich Freude machen muss!

Ein Gefühl in sich drin, Menschen und Kunden in spe zu einer Lösung zu verhelfen und diese zu verkaufen, um ihre Welt besser zu machen. Dann bist du ein professioneller Verkäufer!

Und jetzt gehen wir zu diesen Punkten, wo wir uns mal anschauen, wie du diese Professionalität optimierst. Einer der wichtigsten Punkte ist, dass diese Profis wirklich allzeit bereit sind wahrzunehmen, was optimiert werden muss. Mit offenen Augen und Ohren unterwegs sein, Notizen anfertigen und in den Spiegel schauen. Sich anschließend zurückziehen und neue Lösungen parat legen!

Diese Notizen, die machst du am besten tatsächlich direkt nach einem Verkaufsgespräch. Ich bin sehr viel unterwegs mit Verkäufern im Außendienst. Ich coache diese live bei ihren Verkaufsgesprächen und vor der Tür gehe ich mit jedem Verkäufer ins Gespräch. Dabei bitte ich ihn, in den Spiegel zu schauen, einen Spiegelblick einzunehmen auf das, was gerade war.

Verkaufsstrategien entwickeln und erfolgreicher verkaufen

Einfach mal zu reflektieren: Wann ist das Gespräch gekippt? Was genau habe ich getan, bevor ich dann doch den Auftrag bekommen habe? Sich dadurch klar werden, was gerade gelaufen ist. Einen Status quo herzustellen.  Wenn wir nicht zufrieden mit dem Ergebnis sind, dann überlegen wir uns, was verändert werden muss. Wie können wir es beim nächsten Mal besser machen?

Jetzt ist es für dich natürlich sehr einfach, das selbst durchzuführen und zu üben, bevor du auf den nächsten Interessenten triffst, der dein Kunde werden kann. Und dieses Üben oder dieses Vorbereiten, das geht natürlich schriftlich. Das Ausarbeiten und dieses unermüdliche Üben, das macht den Unterschied, das macht Top-Verkäufer. Diese machen das immer und immer wieder und das beenden auch nach zwei, fünf, zehn oder 20 Jahren Berufspraxis nicht. Ich kenne Verkäufer, die sind 35 Jahre im Außendienst. Die sind immer noch hungrig darauf jedes Gespräch hinzubekommen, den Auftrag mitzunehmen und sich zu hinterfragen.

Top-Verkäufer suchen stetig nach Optimierungen!

Und ich kann dir eins sagen: Diese Verkäufer sind glücklich in ihrem Beruf, die machen das aus einem inneren Antrieb. Sie wollen ihre Kunden wirklich glücklich machen, die richtigen Lösungen parat haben und dadurch die richtigen Fragen stellen. Das macht sie wertvoll, genau solche Verkäufer bauen natürlich ihren Kundenstamm permanent aus. Sie verdienen höhere Provisionen und sie machen sich unentbehrlich. Sie sind das Bindeglied zwischen ihrer Firma, ihren Produkten oder Lösungen und ihren Endkunden sind.

Und das nenne ich einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP)!

Denn wenn alles beim Alten bleibt, gibt es keine Veränderung, dann hast du immer die gleichen Ergebnisse. Deine Interessenten, mit denen du sprichst, die kaufen gerne bei Verkäufern, die engagiert sind, mitdenken, vorausschauen. Sie kaufen gerne bei Verkäufern, welche bereit sind, die Extrameile gehen, um ihre Gesprächspartner zu begeistern und sie zu ihren Kunden machen. Diese Verkäufer haben auch nicht im Kopf, dass sie Menschen manipulieren könnten, um einen Abschluss zu bekommen. Nein, sie tun einfach das, was sie tun müssen: Richtig hinhören, die richtigen Fragen stellen, die Extrameile gehen, nicht auf die Uhr schauen und sich hetzen lassen. Sie nehmen sich die Zeit hinzuhören, die Fragen zu stellen, die notwendig sind um Entscheidungen zu treffen. Sie finden ganz genau heraus, was getan werden muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

11 Schritte für erfolgreiche Verkaufsgespräche

1. Nimm wahr, was du optimieren musst! Sei wachsam und dir bewusst, an welchen Stellen dein Verkaufsgespräch vielleicht gekippt ist oder was passiert ist. Frage dich: Was hast du gesagt? Wie hast du gehandelt als du dann doch den Auftrag bekommen hast?
2. Mache dir Notizen und schaue in den Spiegel! Führe diese Selbstreflexion durch, sei selbstkritisch und hinterfrage. Was genau war das? Was genau muss ich optimieren?
3. Ziehe dich zurück und mache einen Entwicklungsplan für dich selbst! Wie musst du vorgehen?
4. Spüre die Quellen auf, welche das benötigte Wissen enthalten! Das können Bücher oder Trainings sein, einfach etwas, was dir hilft.
5. Beschaffe das Material und ackere es durch. Erfolg ist noch nie vom Himmel gefallen, das ist harte Arbeit und wird belohnt. Immer dann, wenn Verkäufer sich da dran setzen, werden sie belohnt. Und das bereits ab dem nächsten Verkaufsgespräch.
6. Verwende das neue Wissen auf deine neuen Situationen und Aufgaben. Damit wirst du jetzt etwas verändern. Du hast herausgefunden, wie es optimal funktionieren kann.
7. Du übst das! Diese neuen Erkenntnisse wendest du an! Du studierst die Vorgehensweisen ganz genau ein. Dann kannst du es aus dem Ärmel schütteln, wenn du es wirklich brauchst.
8. Wende es an. Sei konsequent und mutig und zögere nicht, dann bist du authentisch. Es beginnt immer gleich:
   - Erstens: Du brauchst dieses Bewusstsein, dass du etwas verändern musst
   - Zweitens: Du brauchst das Know-how, wie es geht!
   - Drittens: Du kannst es anwenden.
9. Korrigiere so lange, bis du ein besseres Ergebnis erhältst! Verändere feine Nuancen von Mal zu Mal und sorge dafür, dass das Ergebnis immer ein bisschen besser wird. Bist du nicht besser geworden, ruderst du ein Stückchen zurück. Noch ein Tipp: Ändere nicht zu viel auf einmal! Wenn du 20 Dinge in deinem Verkaufsgespräch auf einmal veränderst, sonst weißt du nicht woran dein Erfolg oder Misserfolg gelegen hat. Dann weißt du nicht: War das jetzt Schritt Nummer 7 oder Nummer 8, der es vermasselt hat? Mache kleine Veränderungen.
10. Optimiere dich so lange, bis du es wirklich automatisch abgerufen kannst! Du musst das aus dem Ärmel schütteln können ohne darüber nachdenken zu müssen. Dieses Üben darf sehr ausführlich sein.
11. Der letzte Impuls ist der wichtigste: Jetzt fang von vorne an! Wenn wir von einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess im Verkauf sprechen, dann geht es darum, immer am Ball zu bleiben. Es geht um die nächste Stufe. Heute bist du hier, morgen möchtest du eine Stufe höher sein. Diese Stufen können winzige Schritte sein. Das tägliche und immerwährende daran Arbeiten ist das, was dich auf Dauer zu den Zielen bringst, welche du gerne erreichen möchtest.

Hier dein zusammenfassender Tipp dieses Beitrags:

Erfolg im Verkauf entsteht durch deinen Entschluss, deine Fähigkeiten optimieren zu wollen. Sei wachsam, finde Lösungen zur Optimierung. Übe so lange, bis deine Fähigkeit, ein noch besseres Verkaufsgespräch zu führen, ohne Anstrengung abrufbar ist. Und dann optimiere und übe weiter – dies ist ein niemals endender Prozess, ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess im Verkauf.

Ich freue mich, dass du diesen Beitrag bis zum Schluss gelesen hast. Wenn du jetzt mit mir in Kontakt bleiben möchtest, gibt es viele Möglichkeiten.

Drei sehr gute sind

- Erstens: Schau doch auf meiner Website www.thomaspelzl.de vorbei - Dort erwarten dich viele kostenlose Downloads rund, um deine Fähigkeit noch strukturierter zu verkaufen

- Zweitens: Abonniere meinen Podcast unter www.thomaspelzl.de/podcast, um keine

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- und drittens: Folge doch auch mal meinem YouTube Kanal.

Jetzt habe ich noch eine Bitte an dich. Falls dir dieser oder andere Beiträge gefallen haben dann mache das, was erfolgreiche Verkäufer tun: Empfehle meine Website doch einfach weiter und teile diesen Beitrag mit deinen Freunden und Verkäuferkollegen.

Ich danke dir sehr dafür und freue mich jetzt schon darauf dir in einer meiner nächsten Beiträge wieder Impulse für deinen erfolgreichen Verkauf zu präsentieren.

Nun wünsche ich dir von Herzen gute Verkäufe und sage bis zum nächsten Mal

Dein Thomas Pelzl

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