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Akquisition
Kaufsignale wahrnehmen
Signale sind Zeichen, die uns aufmerksam machen sollen. Wenn Sie Signale im Straßenverkehr missachten, kann dies tödlich enden.
Wie ist das im Verkauf? Unsere Gesprächspartner senden unaufhörlich Signale. Doch – nehmen wir diese wahr?
Zu Beginn eines Verkaufsgespräches haben Verkäufer oft und offensichtlich damit zu tun. Mit dem Signal der scheinbaren Interesselosigkeit. Dieses Signal registrieren Verkäufer sehr deutlich. Dazu benötigt er nicht einmal die Eigenschaften eines Spitzenverkäufers. Häufig ist es im Klartext zu Hören – „Das interessiert mich nicht!“ oder „Ich bin versorgt – Danke!“
Neben den „körpersprachlichen“ Signalen – die Sie am Telefon nicht nutzen können – geben Ihnen darüber hinaus die „verbalen“ Signale deutlich mehr Detailinformationen
Die hören Sie, auch am Telefon, ganz deutlich. Wenn Sie diese Signale wahrnehmen möchten(!), haben Sie eine Menge Gesprächsstoff, den Sie mit guten Fragen aus dem Weg räumen können. Oft – sehr oft. Ein Beispiel:
Interessent: „In diesem Moment ist es mir zu anstrengend und zu aufwändig die Produktion in diesem Punkt umzustellen!“
Verkäufer: „Bedeutet das – wenn ich Ihnen zeigen kann, dass es mit genau dieser Lösung nicht aufwändig ist – und – Ihre Mitarbeiter sehr schnell damit zurecht kommen – und – es ohne Anstrengung zu schaffen ist, dass ich Ihnen dann innerhalb von fünf Minuten zeigen darf wie Sie dies hiermit lösen können?“
Aussagen unserer Gesprächspartner sind oft versteckte Kaufsignale
Sie würden so gerne Kunden werden, wenn wir Ihnen dabei helfen würden. Oft steckt in einer Aussage der Wunsch, dass genau das, was „im Moment als nicht lösbar“ erscheint, gelöst werden kann.
55 Methoden für den professionellen Verkauf
Profi-Tipp
Aktivieren Sie ALLE Ihre Sinne und vor allem hören Sie gut hin! Beachten Sie jede noch so knappe Information. Hinter jeder Aussage steckt ein Beweggrund. Wenn Sie bereit sind diese Signale wahrzunehmen und eine Lösung dafür anzubieten – sofern sie können – dann nehmen Ihre Gesprächspartner wahr, dass Sie wirklich daran interessiert sind zu verkaufen! Und Sie werden verkaufen. Oft – sehr oft.
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