Preisverhandlung

In Preisverhandlungen seine Preise durchsetzen - Tipps für Verkäufer

In diesem Beitrag erwarten dich drei Impulse, mit denen du sofort mehr verkaufen kannst:

1. Die eigene Einstellung zum Preis macht den Unterschied: Das ist etwas, was sich bei dir im Kopf abspielt und das was du dann als Ausstrahlung hast. Damit erkennen deine Gesprächspartner sofort, ob du verhandelbar bist oder nicht.
2. Preise verteidigen anstatt Preise verhandeln - das ist eine ganz andere Denkweise, eine andere Einstellung, Ausstrahlung und Vorgehensweise. Etwas zu verteidigen, zu etwas zu stehen oder aber sich hinzusetzen und Preise zu verhandeln. Wer gibt was nach und so weiter – das ist ein langweiliges Thema. Verteidigen, das ist interessant!
3. Die Vorbereitung auf das mögliche Preis-Gespräch. Denn es gibt immer wieder Situationen, in denen du dann doch über den Preis diskutierst. Vielleicht ist es eine strategische Entscheidung.

Wenn du auf der Suche nach dem idealen Verkaufsgespräch bist, egal ob bei der Akquise, dem gekonnten Umgang mit Einwänden und Vorwänden oder einer Preisverhandlung im Verkaufsabschluss ist. Hier bist du richtig!

Ich bin Thomas Pelzl, seit mehr als 20 Jahren Verkaufstrainer und Coach für den Verkaufsprozess.

Hier geht es darum, wie du bei deinen Kunden noch schneller, einfacher und mehr verkaufen kannst. Dich erwarten Beispiele aus dem wahren Verkäuferleben und glasklare Anleitungen für deine Umsetzungen.

Das Preisverhandlungs-Verkaufsgespräch führen – kenne deinen Wert!

Am Ende unseres Verkaufsgesprächs soll jetzt einfach noch mal unser gerechter Gegenwert zu dem, was wir liefern, verkleinert werden. Wir sollen Rabatte geben, wir sollen nachgeben. Wir sollen das, was wir ursprünglich angeboten haben, günstiger an unseren Interessenten abtreten.

Es ist längst zum Standard geworden, dass nach einem besseren Preis gefragt wird. Warum? Unsere Interessenten haben gelernt, wann immer sie nach einem besseren Preis fragen, gibt es den ein oder anderen Verkäufer, der tendenziell ja „umfallen“ wird. Das ist gelernt, das Fragen von Interessenten nach einem besseren Preis an sich ist ja nichts Negatives. Doch wenn Verkäufer nicht fest zu ihrer Meinung stehen und den gerechten Gegenwert auch vertreten, dann ist ein Rabatt natürlich möglich. Dann wären Interessenten dumm, sie würden es nicht machen. Doch wenn wir den Verkäufer betrachten, wenn wir dich betrachten, dann ist das schnelle Nachgeben aus Sicht eines professionellen Verkäufers einfach verboten.

Du bist derjenige, der den Preis macht! Du bist derjenige, der die ursprüngliche Leistung schmälert und sie günstiger veräußert. Und das ist etwas, was dir nicht passieren darf, wenn du gerechte Umsätze und Gewinne erzielen willst.

Es gibt vier einfache Prinzipien, die dir helfen, einen gerechten Preis für dein Produkt zu erhalten:

#1 Einen besseren Preis durch die eigene Einstellung zum Preis erreichen

Genau bei dir, bei deiner eigenen Einstellung spielt sich dieses Szenario ab, ob ein neuer Preis überhaupt möglich wird. Gerechte Verkaufspreise durchsetzen – das entscheidet sich ganz, ganz früh, schon bevor wir in Kontakt mit unseren potenziellen Kunden sind. Es entscheidet sich im Kopf.  Noch bevor die Preisverhandlung in Gang kommt, hat der Verkäufer die Grundhaltung für eine Preisreduktion bereits eingenommen.

Es ist sichtbar, vielleicht sogar spürbar oder hörbar, dass der Verkäufer nicht zum eigenen Preis steht. Dann wirkt ein Verkäufer verhandelbar oder er bleibt stark und wirkt er eben nicht verhandelbar. Es darf niemals unklare Gedanken geben, wo sich Verkäufer damit beschäftigen, ob sie jetzt in ein Preis-Gespräch reinrutschen. Oder ob das Gespräch hart wird und der andere gut argumentieren kann und sie gezwungen sind weich werden zu müssen.

Das ist etwas, was eben spürbar wird, und dann greifen unsere Interessenten auch zu. Sie nutzen diese Möglichkeit, sie nutzen diese Chance. Erst dann, wenn über den Preis gesprochen wird, geht das Verkaufsgespräch im Prinzip ja erst richtig los. Professionelles Verkaufen beinhaltet auch im Falle einer Preisverhandlung eine professionelle Einwandbehandlung. Das muss geübt werden, das muss trainiert werden, da muss man sich darauf vorbereiten. Und dieses Üben und Trainieren darf im Prinzip niemals enden, weil das unsere einzige Aufgabe ist: Produkte an Mann und Frau zu bringen, die einen gerechten Gegenwert bringen, einen gerechten Preis, einen gerechten Gewinn erwirtschaften.

Und gerade in dieser letzten Phase haben Verkäufer eben oft die Angst, den Auftrag nicht zu erhalten. Das liegt daran, dass vorher die eigene Einstellung nicht gestimmt hat. Sie sind der Meinung oder sie haben gelernt, wenn immer sie nicht nachgeben wird es schwierig. Dieses Nachgeben ist so tendenziell der letzte Strohhalm, um einen Auftrag dann doch noch zu bekommen. Dieses Verhalten macht weich, und dieses Weiche führt sich natürlich in den nächsten Gesprächen fort.

Einmal gelernt: wenn ich nachgebe, erhalte ich den Auftrag, wenn nicht, habe ich den Auftrag nicht bekommen. Wenn es mehrheitlich passiert, dass du nicht nachgibst und den Auftrag nicht bekommst, dann stimmt vieles anderes zusätzlich nicht. Deine Einstellung zum Beispiel, deine Ausstrahlung zu deinem Preis, zum gerechten Gegenwert – du musst ein festes Rückgrat haben, eine feste Meinung dazu haben. Du musst diese Ausstrahlung genau dorthin packen, wo sie sein muss: ein Verkäufer, der anderen in die Augen schauen und seinen Preis mit fester Stimme sagen kann!

#2 Nutzen formulieren und Preise leicht verhandeln

Das ist eine ganz andere Betrachtungsweise! Etwas zu verteidigen würde auch bedeuten, dazu zu stehen, nicht nachgeben zu wollen. Verhandeln würde ja bedeuten, sich an den Tisch zu setzen, um sich gemeinsam auf irgendetwas zu einigen: Der eine lässt nach, der andere lässt nach, um sich irgendwo zu treffen. Das Schreckgespenst in meinem Kopf ist, wenn sich Verkäufer und Interessent irgendwo in der Mitte treffen. Kennst du das? Die Vorstellung des Verkäufers zu diesem Preis, die Vorstellung des Käufers zum anderen Preis, und dann trifft man sich in der Mitte. Was für ein Wahnsinn! Immer dann, wenn über Preise gesprochen wird, wenn über Reduktion gesprochen wird, spricht man natürlich über einen Rabatt, der deinen Gewinn schmälert.

Genau das ist das, was passiert! Es wird ja nur der Gewinn um ein Vielfaches verringert.

Du wirst vermutlich niemals unter deinem Eingangspreis oder deinem Einstandspreis – unter deinem Beschaffungswert – verkaufen, außer du hast eine strategische Entscheidung gefällt. Das mag in ganz wenigen Einzelfällen auch mal sinnvoll sein, um eben den Fuß in die Tür zu bekommen. Auf der anderen Seite ist es klar, dass sattelfeste Verkäufer für das angebotene Preis-Leistungs-Verhältnis auch wirklich einstehen, und dann stimmt auch die Grundeinstellung und somit das Verhalten des Verkäufers. Wer Preise verteidigt, der kennt auch alle Argumente, die dafür sprechen, den reellen Preis für Ware oder Dienstleistung dann auch zu bezahlen.

Du musst wissen, was du wert bist! Du musst wissen, was dein Produkt wert ist!

Das kann eine Ware oder eine Dienstleistung sein und erst dann kannst du verteidigen, weil du erst dann alle Argumente kennst. Erst dann hast du eine gute Nutzenargumentation parat, die dein Gegenüber auch überzeugen kann. Diese Argumente müssen deinen Kunden in spe sichtbar werden, sie müssen ihnen aufzeigen, dass du derjenige bist, der dazu steht, weil du es verinnerlicht hast. Da darf es auch keine Mimik geben, die verrät, dass du ins Wanken kommst, und es darf keine sprachliche Verzögerung geben, die einen Hinweis darauf liefert, dass du nicht zu deinem Preis stehst.

Es darf auch keine Körpersprache geben, die dich irgendwo in den Rückzug zwängt, die signalisiert, dass du nicht bereit bist, für deinen Preis einzustehen, für ihn zu kämpfen, ihn zu verteidigen. Das ist das, was niemals passieren darf!

#3 Fiktive Preisverhandlungen führen und Einwandbehandlung üben

Profis stellen sich bereits vor dem Gespräch auf mögliche Argumente ihres Gegenübers ein. Also geht es darum sich so vorzubereiten, dass wir schon ohne diesen Kontakt zu unseren Interessenten und Kunden in spe, auch tatsächlich diese Szenen einmal durchspielen. Wir wissen doch, was auf uns zukommt, es ist immer dasselbe. Das haben wir nicht nur in der reinen Preisverhandlungssituation, sondern wir haben das auch während des Verkaufsgesprächs.

Während wir mit ganz normalen Einwänden, Vorwänden, also Widerständen zu tun haben. Es sind, wenn du mal genau hinschaust,  immer dieselben Dinge, und wenn wir solche Standards haben, dann ist es auch erlaubt, Standardmöglichkeiten zu finden, mit denen wir es doch noch hinbekommen können. Also, wir stellen uns am besten auf diese Argumente unseres Gegenübers ein.

Es sind immer dieselben oder sehr ähnliche Dinge, und ich kann mich auch fragen:
Welche Argumente, außer zu teuer, könnte der Interessent noch nennen?
Was ist seine Argumentation?

 Und dann eben diese Antworten zu finden bzw. Gegenargumente oder Nutzen für den zukünftigen Kunden darzustellen. Warum es notwendig ist, dass er diesen von dir genannten Preis auch wirklich bezahlt. Und um in diesen Gesprächen auch wirklich sattelfest zu sein, ist es einfach unglaublich wichtig, diese Übung schriftlich zu machen. Im Vorfeld in Ruhe und ohne Stress die Situationen einfach mal durchzuspielen.

Und dieses Durchspielen musst du nicht immer alleine machen, das kann durchaus mit einem Partner gemacht werden. Jemandem, der mit dir übt, vielleicht ein anderer Verkäufer, der auch mehr erreichen möchte. Vielleicht magst du sogar in einen sogenannten “brain trust” gehen, wo du dir einen Verkäufer als Partner nimmst, der regelmäßig mit dir trainiert, bei dem ihr euch gegenseitig weiterentwickelt, fördert, prüft und ein ehrliches Feedback gebt.

Dieses Üben ist unersetzbar, weil alles, was du live machst, unweigerlich zu Ungewissheit führt und damit unweigerlich auch zu unnötigen Preisreduktionen, weil du es nicht richtig verinnerlicht und geübt hast. Also suche dir Möglichkeiten in deinem Umfeld zum Üben, etwas zu Testen, und es wird dir Live viel leichter fallen.

#4 Verkaufe dich nicht unter Wert!

Du kannst nicht einen Preis ausrufen und im nächsten Moment umfallen und einfach einer Reduktion zustimmen. Forderung und Gegenleistung sind ein Prozess, der sich die Waage halten kann oder sogar muss! Sonst bist du unglaubwürdig. Vielleicht fühlt sich den Gesprächspartner sogar betrogen. Weil er das Gefühl hat, dass wenn er nicht nach einem besseren Preis gefragt hätte, hätte er einen höheren, vielleicht sogar einen zu hohen Preis bezahlt und wäre so betrogen worden.

Also darauf kannst du dich einstellen, gib nur etwas her, wenn es unbedingt sein muss, weil du vielleicht eine Entscheidung getroffen hast. Beispielweise willst du diesen Deal unbedingt, dann gib dennoch nur etwas her, wenn du dafür auch etwas bekommst. Es kann nicht sein, dass dieses Geschäft – wie wir es gerne mal nennen – einseitig ist. Du kannst dir im voraus überlegen, welche Gegenleistung du benötigst. Was willst du dem anderen entlocken, wenn du selbst eine Preisreduktion machst?

Diese Gegenleistungen kannst du mal zusammentragen, um in strategischen Situationen doch noch von deinem Preis-Leistungs-Paket abzuweichen.

Es kann sein, dass er jetzt sofort höhere Mengen abnimmt. Es kann sein, dass er übers Jahr höhere Mengen abnimmt, dass er häufiger bei dir kauft. Oder aber, dass du eine Kundenbindung aufbaust und vom ihm vielleicht eine Empfehlung dafür bekommst oder ihr vielleicht gemeinsame Aktionen miteinander macht. Wie auch immer - überlege dir im Vorfeld, welche Gegenleistung du forderst. Durch das Zustimmen der Gegenforderung muss ein gewisser Ausgleich stattfinden, sonst ist der vormals gerechte Preis eben nicht mehr in der Balance.

Und wenn dieses Ungleichgewicht wahrgenommen wird, dann ist es schwierig. Wenn du es selber wahrnimmst, dann sinkt dein Selbstvertrauen. In folgenden Preis-Gesprächen bist du eher geschwächt, weil du gelernt hast:  gebe ich nach, bekomme ich den Auftrag. Und das ist schwierig… Wenn schon am Preis gerüttelt wird, dann bitte niemals ohne Gegenleistung und dann bleibt auch dein Gefühl und deine Wertschätzung dir selbst gegenüber an der richtigen Stelle.

Und dann gibt es noch einen Punkt, der es wirklich erfordert, dass wir hart bleiben. Aus Gründen der Fairness, dir selbst gegenüber und auch allen anderen Kunden gegenüber, die bereits diesen gerechten Preis bezahlt haben. Es ist einfach nicht fair, dass der, der nach dem besseren Preis fragt, eine Reduktion erhält, und der, der eben nicht fragt, weil er ein grundanständiger Mensch ist und deine Leistung auch anerkennt, dass der dann gekniffen ist, dass der mehr bezahlen muss als andere. Und das ist nicht fair!

Stelle dir die Situation vor: Du bist einem Tag X mit allen deinen Kunden in einem Raum und jeder muss offenlegen, was er bezahlt hat... Wie wäre das für dich und deine Kunden, wenn der Erste dasteht und sagt: „Ich habe so und so viel bezahlt“. Der Zweite sagt: „Na ja, ich habe da viel weniger bezahlt“, der Dritte sagt: „Was? Ich habe noch viel mehr bezahlt!“ Also, das ist einfach für alle eine möglichst schlechte Situation, das will niemand. Dieses Szenario, diese Vorstellung, die darfst du gerne mit in deine nächsten Preis-Gespräche mitnehmen. Sei hart, stehe zu deinem Preis, weil dieses Hartsein einfach nur bedeutet den gerechten Gegenwert zu erhalten. Und wenn du reduzierst –  ein letztes Mal – dann nur für eine Gegenleistung

Die wichtigsten Verkäufer Tipps zum Thema “Preisverhandlung” zusammengefasst:

1. Interessenten fragen nach einer Preisreduzierung, das ist normal und legitim. Du bist Verkäufer, und du bist verantwortlich, dass der Preis auch gehalten wird. Du machst deine Preise, du gibst deine Rabatte. Also, bleib hart und begründe, warum das so ist.
2. Deine eigene Einstellung zum Preis macht den Unterschied. Also: In deinem Kopf spielt es sich ab. Deiner Ausstrahlung zeigt, ob du fest entschlossen bist, den Preis zu halten.
3. Preise zu verteidigen, ist ein Muss! Ja, das ist vielleicht eine neue, eine andere Denkweise. Etwas zu verteidigen, ist das, was es braucht. Verhandeln, das kann jeder doch Profi-Verkäufer verteidigen. Sie sind fest entschlossen, den Preis zu halten und dann stimmt auch die Ausstrahlung.
4. Sollte dein Gegenüber auf seiner Forderung beharren, dann packst du das aus, was du geübt hast. Im stillen Kämmerchen hast du schon geübt, die Argumente zu formulieren. Diese musst du immer dann auspacken, wenn er ein bisschen hartnäckiger ist. Wenn er auch dabei bleibt, seinen neuen Preis, eine Reduktion, durchsetzen zu wollen. Du kannst das mit anderen Verkäufern, die es auch weiterbringen, wollen üben. Unterstützt euch gegenseitig, sucht euch einen “Sparringpartner”, um das Ganze mal durchzuspielen. Mache das doch vielleicht sogar regelmäßig in einem “brain trust”, indem du einen Verkäufer oder zwei, vielleicht auch drei hast, die regelmäßig mit dir an ihrem Geschick feilen.
5. Du kommst nicht umhin, mache das einfach schriftlich. Auch wenn du denkst, das bringt nichts, das reicht, wenn ich mir das irgendwie ausdenke. Bringe das einfach mal zu Papier und arbeite daran. Das darf ein schönes Arbeitspapier sein – Schriftlichkeit! – du wirst sehen, es wird sich ganz tief in deine Verhaltensweisen eingraben.
6. Willst du doch einmal im Preis nachgeben, weil du vielleicht befürchtest, dass du den Auftrag nicht bekommst oder weil es eine strategische Entscheidung ist? Dann gibt es zu dieser Forderung eben eine Gegenleistung, die du haben musst. Ohne Gegenleistung wird sich die Balance nie wiederherstellen lassen. Dann bleibt das Gefühl zurück, du hättest zu viel Geld genommen, würdest du nicht nach dem Preis gefragt werden. Die Gegenleistung füllt dieses Defizit wieder auf. Du gehst den Preis ein Stück runter und erhältst dafür etwas anderes. Im Prinzip stehst du somit zu deinem Preis, du hast nur andere Verhältnisse geschaffen. Du gibst etwas her und der andere gibt etwas dafür. Damit kannst du jetzt auf die Reise gehen.

Hier ein abschließender Tipp aus diesem Beitrag:

Zuerst muss die Einstellung zur eigenen Leistung stimmen!

Werde dir klar darüber, dass du mit all deinen Angeboten den Preis wirklich wert bist!

Dabei ist völlig egal, ob du Waren, Dienstleistungen, Produkte oder Lösungen verkaufst. Die eigene Wertschätzung ist die Voraussetzung, um Preise durchsetzen zu können. Fasse deine Nutzen-Pakete vor einem Preis-Gespräch nochmals schriftlich zusammen, bringe alles, wirklich jede Kleinigkeit zu Papier, anschließend gehst du in ein Gespräch, das sich in deiner neuen Welt heute vielleicht Preis-Verteidigung nennt. Damit hast du eine grundsätzlich andere Ausstrahlung als bei einer Preisverhandlung. Überlege dir sehr genau, wann du von deinen Prinzipien abweichen und ein Zugeständnis machen möchtest. Dafür muss es wirklich gute Gründe geben!

Du sollst und musst sogar den Nachlass mit einer Gegenforderung besiegeln. So bleibt der Abschluss wenigstens im Ansatz fair und du verkaufst deine Produkte nicht unter Wert.

Ich freue mich, dass du diesen Beitrag bis zum Schluss gelesen hast. Wenn du jetzt mit mir in Kontakt bleiben möchtest, gibt es viele Möglichkeiten.

Drei sehr gute sind

- Erstens: Schau doch auf meine Website www.thomaspelzl.de - Dort erwarten dich viele kostenlose Downloads rund, um deine Fähigkeit noch strukturierter zu verkaufen

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Ich danke dir sehr dafür und freue mich jetzt schon darauf dir in einer meiner nächsten Beiträge wieder Impulse für deinen erfolgreichen Verkauf zu präsentieren.

Nun wünsche ich dir von Herzen gute Verkäufe und sage bis zum nächsten Mal

Dein Thomas Pelzl

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