Akquise
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Auch Kaltakquisition muss sein
Wenn Verkäufer verstanden haben wie sie ihre Kunden zu Fans machen, werden diese immer wieder bei ihnen kaufen. Wenn fleißig Zusatzverkauf gemacht wurde, die zugesagten Dinge wie Funktionalität und Service stimmen, gibt es für Kunden wenig Gründe den Lieferanten zu wechseln. Dennoch benötigen Verkäufer immer wieder neue Kunden. Kaltakquisition bleibt eine gute Quelle für neue Kunden. Die Vorgehensweise für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme ist sehr einfach. In der Vorbereitung liegt der Erfolg.
Die Visitenkarte als Multiplikator
Visitenkarten sind treue, fleißige und geduldige Mitarbeiter. Einmal in Umlauf gebracht erfüllen sie Ihre Aufgabe. Sie arbeiten ohne Pause, ohne krank zu werden und ohne Urlaub zu machen Tag für Tag daran, dass Sie kontaktiert werden können. Am Tag X werden Sie kontaktiert, obwohl Sie schon lange nicht mehr daran denken, dass Sie diese Karte jemandem Überreicht haben. Entscheidend für den Erfolg ist allerdings, dass dies mit einem Automatismus permanent gemacht wird. Dann kommen einige zurück.
Weiterempfehlungen holen
Es gibt keinen einfacheren Weg um neue potenzielle Kunden kennen zu lernen. Nichts öffnet Menschen schneller als der Bezug zu einer Person die beiden bekannt ist. Weiterempfehlungen zeigen an, dass der Bedarf für Ihr Produkt tatsächlich vorhanden sein kann weil Ihr Empfehlungsgeber den Empfohlenen und dessen Umfeld kennt. Seien Sie richtig gut, denn Sie erhalten die Empfehlung nur, weil Ihr Empfehlungsgeber daran glaubt, dass dieser Tipp für alle Seiten gewinnbringend sein kann.
Verdoppeln der aktiven Verkaufszeit
Jeder Mensch hat 24 Stunden am Tag. Innerhalb dieser Zeit produzieren Verkäufer Umsatz und Gewinn. Die Frage ist wie viel Zeit ein Verkäufer für die notwendige tägliche Akquisition und für den Verkauf verwendet. Eine meiner Studien belegen, dass selbst professionelle Verkäufer täglich nicht mehr als 2-3 Stunden für den aktiven Kundenkontakt verwenden. Nur in dieser Zeit kann wirklich verkauft werden. Sämtliche restliche Stunden gehen in der Organisation und in Tagträumen für immer verloren.
Kaufsignale wahrnehmen
Wenn Verkäufer nicht aufmerksam sind, ist das Potenzial, dass Kaufsignale "verschlafen" werden riesengroß. Gerade das "Verschlafen" dieses "nicht registrieren" von Signalen potenzieller Kunden, führt dazu, dass sich Verkaufsgespräche unnötig verlängern, dass sie unnötig kompliziert werden oder dass Verkäufe gar nicht abgeschlossen werden können. Kaufsignale werden von professionellen Verkäufern wahrgenommen und die Besten unter Ihnen können Kaufsignale bei Ihren Gesprächspartnern provozieren.
Loslassen lohnt sich
Verkäufer treffen immer Entscheidungen - und gerade eine scheint besonders schmerzlich zu sein. Immer dann wenn es ums Loslassen geht - also dann wenn ein bereits akquirierter Kontakt bis zu diesem Zeitpunkt nicht zum Verkaufsabschluss gebracht wurde, gilt es eine Entscheidung zu treffen, die den bisherigen Einsatz (scheinbar) wertlos macht. Die Entscheidung loszulassen darf ein Verkäufer nur dann treffen, wenn die richtigen Fragen gestellt wurden. Nur dann! So gehen Sie am besten vor ...
Der Umgang mit Einkäufern
Viele Verkäufer sehen in Einkäufern den "Wolf im Schafspelz". Trotz freundlichem Gesicht, immer bereit zuzuschnappen - dem Verkäufer zu schaden. Das Schreckgespenst und somit der größte Schaden den Einkäufer anrichten können ist den Einkaufspreis auf ein Minimum zu drücken. Eine meiner Studien - hier speziell bei professionellen Einkäufern - zeigt jedoch deutlich in welcher misslichen Lage Einkäufer stecken und wie professionelle Verkäufer genau deshalb zu wertvollen Partnern werden können ...
Raus aus der Komfortzone
Immer dann, wenn Sie zögern, wenn es Ihnen mulmig wird beim Gedanken ein bestimmtes Ziel anzusteuern, liegt dieses Ziel außerhalb Ihrer Komfortzone. Warum haben wir oft nicht den Mut aus unserer vertrauten Umgebung herauszutreten? Wir haben Angst! Angst, dass wir enttäuscht werden - UND - dass wir uns selbst weh tun werden. Dass wir uns bloß stellen, wenn wir z.B. nach dem Auftrag fragen und ein NEIN kassieren. Um diesen Schmerz zu vermeiden, fragen wir nicht. Die Folgen kennen wir zu gut ...
Begeisterung verkauft
Die Magie der Begeisterung kann Berge versetzen – so auch im Verkauf. Wer kennt nicht das Phänomen eines begeisterten Gesprächspartners, der einen unerwartet mit seinem Enthusiasmus sofort ansteckt und gleichzeitig zu einer Tat bewegt. Sei es auch „nur“ eine Weitererzählung an einen Bekannten. Besitzt der Verkäufer die Fähigkeit im Verkauf den Kunden zu begeistern, kann er damit sehr viel bewegen. Lesen Sie hier den Tipp der Woche eines begeisterten Verkaufstrainers. …
Zum Termin mit nur einem Anruf
Wir Verkäufer kennen den schwierigen Gesprächspartner am Telefon, der einfach keinen Termin mit uns vereinbaren möchte. Oder gibt es diesen "Schwierigen" gar nicht? Liegt das Querstellen vielleicht sogar an uns? Fakt ist, dass in der Kaltakquise sofort Nutzen für den Gesprächspartner erwähnt werden müssen, um von diesem potenziellen Käufer auch gehört zu werden. Das Training für Sie liegt im wirkungsvollen akquirieren – beachten Sie hierzu einige Regeln, um sicher an einen Termin zu gelangen.
Erfolglose Gesprächseröffnung in der Neukundenakquise
Stellen Sie sich vor, dass Sie gerade Kaltakquise zur Neukundengewinnung betreiben. Oftmals wird man von potentiellen Kunden, egal ob in der Telefonakquise oder persönlich, nicht sonderlich begeistert empfangen. Daher müssen wir uns die Frage stellen, warum das so ist? In diesem Blogbeitrag zeige ich Ihnen ein Fallbeispiel aus meinem Verkaufstraining, das leider immer wieder ähnlich auftritt. Hier lesen Sie, wie Sie gekonnt eine positive Gesprächseröffnung starten.
Fair im Verkaufsgespräch – Es ist ihre Einstellung
Sie selber betreiben Akquisition und haben auch immer wieder Kontakt zu anderen Verkäufern. Ertappen Sie sich vielleicht dabei, dass Sie mit ihnen eigentlich gar nicht so umgehen, wie Sie es sich auch bei ihnen selber wünschen? Sie sitzen im gleichen Boot – denken Sie daran! Nutzen Sie daher den Kontakt zu anderen Vertriebsmitarbeitern, um sich kontinuierlich im Verkauf weiter zu entwickeln und lernen Sie aus diesen Verkaufsgesprächen. Was das genau bedeutet, lesen Sie im folgenden Blogbeitrag.
Empfehlungen kontaktieren – die Eintrittskarte in ein gutes Verkaufsgespräch
Eine der erfolgversprechendsten Methoden ein gutes Verkaufsgespräch zu eröffnen ist, sich auf eine Weiterempfehlung zu berufen. Sie kennen die Situation, dass Sie sich aufgrund einer Empfehlung für ein Produkt interessieren oder dies schlussendlich sogar kaufen. Seien Sie daher mutig und nutzen Sie die Kraft einer Weiterempfehlung. Auch ich als Verkaufstrainer spreche meine Teilnehmer stets auf Empfehlungen an. Lesen Sie hier, wie Sie gekonnt eine Kunden-Empfehlung ansprechen können.
Keine Annahmen im Verkaufsgespräch – besser ist nachfragen
Oft werden während einer Akquise Annahmen bezüglich Verständnis und Wünschen von Interessenten getroffen. Diese Annahmen im Verkaufsgespräch stimmen jedoch leider meist nicht mit der Realität und den tatsächlichen Gedankengängen der Käufer überein. Verkaufstrainer Thomas Pelzl erläutert zwei wichtige Regeln der Verkaufskommunikation, damit Interessenten richtig verstanden werden und Ihnen das passende Angebot unterbreitet werden kann.
Messeverkauf - Leitfaden für einen erfolgreichen Messeauftritt
Nutzen Sie Ihren teuren und zeitintensiven Messeauftritt optimal aus und schaffen Sie mit einem motivierten und verkaufstrainierten Team richtig große Ergebnisse. Messeerfolg hängt nicht nur von der Standgestaltung ab, sondern wird ausschlaggebend von der Kontaktfreudigkeit und Fähigkeit Ihrer Messemitarbeiter. Ein Messetraining und die anschließende Messebegleitung als ganzheitliche Messeplanung ist eine ideale Kombination einer gründlichen Vorbereitung für einen erfolgreichen Messeauftritt.
Die Akquise neuer Kunden und Aufträge im Vertrieb
Akquise heißt, neue Aufträge zu gewinnen. Akquise kann bei Bestandskunden gemacht werden oder bei einer klar umrissenen Zielgruppe, die potenziell Kunde werden kann. In beiden Fällen muss Kontakt aufgenommen werden und zwar so, dass der Gegenüber sofort spürt, dass es sich lohnt mehr über das Angebot zu erfahren. Doch genau in diesem Punkt scheitern meist die Versuche weitere Aufträge zu erhalten. Die Kontaktaufnahmen sind meist wirkungslos, sie sind langweilig und ohne Mehrwert. Wie ...
Diese sechs Fehler im Verkauf kosten Umsatz und Kunden
Allzu oft werden im Verkauf grundlegende Fehler gemacht. Sechs davon sind äußerst dramatisch, weil sie immer und immer wieder Verkäufe verhindern. Wenn Verkäufer die folgenden sechs Fehler vermeiden, kann - unabhängig auf welcher Stufe der Verkäufer sich in diesem Moment befindet - das Verkaufsgespräch auf ein neues Level gehoben werden.
Verkaufen verschwendet Ihre Lebenszeit
Sind Sie schon einmal zu einem Termin gefahren der Ihnen am Ende kein Ergebnis gebracht hatte? Eventuell schon öfters? Kein Ergebnis bedeutet, keine neue Information, keine Vereinbarung, keine Verbindlichkeit, keinen einzigen Schritt weiter in Richtung Abschluss. Mit einem ergebnislosen Termin wird Zeitverschwendung sehr deutlich sichtbar. Gute Verkäufer prüfen, bevor Sie einen Termin antreten wie groß die Chancen sind, dass auch tatsächlich verkauft werden kann. Folgender Impuls unterstützt ...
Erfolgreiche Gesprächseröffnung in der Neukundenakquise
War die Akquise auf einen Besuchstermin erfolgreich, folgt das persönliche "Aufeinandertreffen". Natürlich werden die üblichen Höflichkeiten ausgetauscht, natürlich beginnt alles mit einem Small-Talk - doch warum besuchen Verkäufer potenzielle Kunden? JA - es geht nur um eines: beide Gesprächspartner finden nun heraus ob sie voneinander profitieren können. Dieser Moment und vor allem die Überleitung in das Verkaufsgespräch ist der Kern dieser ersten Begegnung. So starten Verkäufer in ein ...
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