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Verkaufen im Mittelstand
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Verkaufen im Mittelstand
Letzte Blog-Beiträge
Auch Kaltakquisition muss sein
Wenn Verkäufer verstanden haben wie sie ihre Kunden zu Fans machen, werden diese immer wieder bei ihnen kaufen. Wenn fleißig Zusatzverkauf gemacht wurde, die zugesagten Dinge wie Funktionalität und Service stimmen, gibt es für Kunden wenig Gründe den Lieferanten zu wechseln. Dennoch benötigen Verkäufer immer wieder neue Kunden. Kaltakquisition bleibt eine gute Quelle für neue Kunden. Die Vorgehensweise für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme ist sehr einfach. In der Vorbereitung liegt der Erfolg.
Doppelt so schnell zum Abschluss
Kurz vor dem Verkaufsabschluss zögern die Entscheider gerne nochmals. Dies ist menschlich. Nur genau darum geht es in diesem Moment - eine Entscheidung soll gefällt werden. Und die kann am Besten gefällt werden, wenn dem potenziellen Käufer die richtigen Fragen gestellt werden. Fragen bei denen die Entscheidungskriterien nochmals beim Namen genannt werden, so wird die Entscheidung um ein vielfaches leichter. Anschließend muss sich der Verkäufer zurückhalten und geduldig auf die Antwort warten.
In Preisverhandlungen seine Preise durchsetzen - Tipps für Verkäufer
Preise verteidigen anstatt Preise verhandeln - das ist eine ganz andere Denkweise, eine andere Einstellung, Ausstrahlung und Vorgehensweise. Verteidigen, das ist interessant!
Den Verkauf abschließen, mit den Ideen des Interessenten
Verkäufer halten viel zu oft Monologe. Verkäufer stellen zu wenig und die falschen Fragen - UND - sie hören oft nicht genau genug hin. Vielfach werden Interessenten mit einer zu direkten und forschen Art regelrecht überfahren. Insgeheim beschließen sie folgerichtig nicht zu kaufen. Das Problem ist: sie sagen es Verkäufern nicht und Verkäufer fragen nicht nach. Würden wir bessere Fragen stellen, hätten wir mehr Aufmerksamkeit und Mut, würden Antworten kommen die uns im Abschluss weiterhelfen.
Darum machen Verkäufer keine Zusatzverkäufe
Der Verkauf von zusätzlichen Produkten - also der Zusatzverkauf - ist unerlässlich. Genau in diesem Bereich profitieren Kunden und Verkäufer gleichermaßen. Acht von zehn Verkäufer vernachlässigen diesen Bereich jedoch sträflich. Dadurch verlieren Sie nicht nur Umsatz und vor allem Gewinn, dadurch verlieren Sie langfristig auch das, wofür Sie zu Beginn kämpfen wie ein Löwe. Ihren Kunden. Durch folgende Strategien werden Ihre Verkäufe vollständig und Ihre Kunden treue Fans.
Die Frage ist: Möchten Sie überhaupt mehr verkaufen?
Mehr Umsatz, mehr Umsatz, mehr Umsatz ... diese Gedanken und Worte sind Verkäufern stets präsent. Darauf werden scheinbar sämtliche Aktivitäten ausgerichtet. Wenn genauer hingeschaut wird, bleibt es meist bei der Ausrichtung auf dieses Ziel. Change ist anstrengend. Deshalb lassen wir Dinge gerne so wie sie sind. Die Frage: "Möchten Sie überhaupt mehr verkaufen? " ist sehr gerechtfertigt, denn wenn Sie innerlich keinen festen Entschluss gefasst haben etwas zu verändern, wird es nicht geschehen!
Weitere Beiträge nach Themen
In diesem Blog behandeln wir sechs elementare Pfeiler des erfolgreichen Verkaufs. Themen wie Akquise (auch Kaltakquise), Einwandbehandlung (Einwände und Vorwände), Zusatzverkauf (Up-Selling und Cross-Selling) , Preisverhandlung (oder besser die Preiverteidigung), Verkaufsabschluss (als logische Konsequenz eines guten Verkaufsgespräches) und die Persönlichkeit (Mindset des Verkäufers). Sind diese Themen nicht trainiert wird der Verkaufsprozess eines Verkäufer immer wieder ins Stocken geraten oder gar nicht bis zum Verkaufsabschluss durchführbar sein. Alle Blog-Beiträge (Verkaufen im Mittelstand) sind kleine Trainingseinheiten, die ergänzend zum Verkaufstraining mit Thomas Pelzl genutzt werden sollen um sich und die praktizierten Verkaufstechniken regelmäßig und Stück für Stück zu optimieren. Jeder Beitrag ist ein in sich geschlossener Verkaufstipp, der sofort in die Praxis umgesetzt werden kann. Da mittlerweile duzende Blog-Beiträge zu jedem dieser für den Verkauf relevanten Themen erschienen ist, sind die einzelenen Blogbeiträge ind Themengruppen zusammengefasst. So kann auch situativ in einem der Bereiche trainiert werden.
