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Diese sechs Fehler im Verkauf kosten Verkäufer Provisionen und Kunden - Teil 3

Verkauf und Zusatzverkauf gehören für immer zusammen. Einen Verkauf ohne weitere Artikel, die den eigentlichen Verkauf noch wertvoller machen, darf es nicht geben, niemals.

 

Wenn Du jetzt denkst, dass sich die schwer nach drücken oder müssen anhört, dann hast Du Dich gewaltig getäuscht.

 

Hier kannst Du den ersten Teil lesen: Diese sechs Fehler im Verkauf kosten Verkäufer Provisionen und Kunden - Teil 1

Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zum perfekten Verkaufsgespräch als Audio oder Video an:

Verkäuferfehler Nummer 5: Unvollständige Verkäufe

Ich würde es immer wieder, doch das stimmt so nicht weil: Fragen wir unsere neu gewonnenen Kunden, weshalb sie ihr Einkaufserlebnis mit der Note 1 bewerten, würden wir hören, dass sie sich wünschen, die richtige Entscheidung getroffen zu haben und vollständig beraten worden zu sein.

 

Also: Es braucht all unseren Input. Sämtliche Befürchtungen, unsere Ansprechpartner könnten uns ablehnen, sofern wir einen Zusatzverkauf anstreben, die sind völlig aus der Luft gegriffen und entsprechen lediglich einer inneren Angst, abgelehnt zu werden.

Dabei ist nichts erstrebenswerter als ein rundum kompletter Verkauf. So herrscht Zufriedenheit in beiden Lagern; Verkäufer und Käufer wachsen so in einer Partnerschaft zusammen. Das Ergebnis ist nicht nur Kundenzufriedenheit, sondern Kundentreue oder im besten Fall sogar Kundenbegeisterung. 

 

Begeisterte Kunden, das ist das, was wir ansteuern sollen. Begeisterte Kunden empfehlen uns nicht nur weiter, ohne dass wir offiziell dazu animieren, sondern sie sind auch unfassbar treu und loyal. Dies resultiert aus der Tatsache, dass sich neu gewonnene Kunden nicht weiter auf die Suche nach den optimalen Lösungen ihre Aufgaben begeben müssen, denn alles, was einen vollständigen Verkauf komplett macht, wird von einem aktiven Verkäufer auch wirklich thematisiert.

 

Dabei ist zunächst irrelevant, ob sofort gekauft wird oder nicht. Es geht nur um die komplette Information, die Verkäufer an ihre potenziellen Käufer liefern müssen. Wenn dies nämlich nicht geschieht, bedient sich dann ein anderer Verkäufer an diesem Potenzial und derjenige, der informiert hat, der hat auch das Vorverkaufsrecht und wenn sich der frischgebackene Kunde im Internet schlau macht, weil er bemerkt hat, dass ihm etwas Zusätzliches fehlt, um seinen ersten Verkauf als perfekt zu bezeichnen, dann hat er nicht nur das Recht dort, was er selbst findet, zu kaufen, sondern es fällt ihm auch gleichzeitig, um ein vielfaches leichter an dieser Stelle ja zu sagen, denn es ist ja nur ein Mausklick entfernt.

 

Wollen wir die besten Dienstleister sein, die sich unser Gesprächspartner vorstellen kann, dann müssen wir Zusatzverkäufe aktiv anbieten. Es kann nicht sein, dass ein Verkaufsgespräch ohne alle denkbaren Optionen endet, weil nur so wird ein Einkauf vollständig und hinterlässt zufriedene Kunden; so muss es enden.

 

Der sechste Fehler, den Verkäufer machen, ist, dass sie das Potenzial der Weiterempfehlung nicht ausschöpfen.


Die Studie über Zusatzverkauf zeigt:

Potenzial erkannt - aber kaum genutzt

 

Die Umfrage unter 648 Unternehmen und Verbrauchern macht deutlich, dass Verkäufer besser qualifiziert werden müssen, um im Bereich Cross- und Up-Selling professionell zu reagieren.

 

Die 20-seitige Studie zeigt Wege zur Veränderung und ermöglicht die Optimierung der Fähigkeit Zusatzverkauf in der eigenen Unternehmung erfolgreich umzusetzen.

 

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Verkäuferfehler Nummer 6: Unterschätzung der Weiterempfehlung

Akquise ist doch anstrengend genug. Kaltakquise ist die maximale Steigerung der Anstrengung, wenn es um Neukundengewinnung geht.

 

Dabei geht es immer um die geschickte und zielführende Gesprächseröffnung. Um diese Aufgabe erfolgreich bestehen zu können, muss einiges an Zeit in der Vorbereitung und gegen die Angst des Versagens aufgewendet werden.

Es ist zu anstrengend, weil es immer wieder um neues Potenzial mit einer neuen Verkaufsstraße geht.

Gespräche ohne die Möglichkeit verkaufen zu können haben wirklich keinen Sinn. Die Kontaktaufnahme aufgrund von einer Empfehlung ist im Gegensatz dazu mit großem Abstand der effektivste Weg um Gespräche mit bisher unbekannten Personen zu führen.

Besser kann ein Verkäufer im Vorfeld nicht recherchieren, als den möglichen Bedarf an seinen Produkten auf dem Silbertablett serviert zu bekommen.

 

Wird mit dem Thema Weiterempfehlung unprofessionell umgegangen, ist ein gewisser Automatismus, mit dem dieser wichtige Baustein des erfolgreichen Verkaufs bearbeitet wird, nicht vorstellbar. Gerade diese Aufgabe, sich bei aktuellen Gesprächspartnern permanent nach neuem Potenzial zu erkundigen, wird meist gänzlich vernachlässigt und dabei beginnt die Vorstellung oder die Vorbereitung auf diesen wichtigsten Schritt schon ganz früh in der Vorstellungskraft des Verkäufers.


Der muss die Notwendigkeit erkennen, nach Empfehlungen zu fragen und er muss Handeln - immer und immer wieder diese stetige Vorgehensweise wird die gewünschte Erleichterung im Bereich der Ansprache neuer potenziellen Kunden bringen.

Die wichtigsten Lernimpulse aus diesem Beitrag:

Dies waren Deine wichtigsten Lernimpulse aus diesem Beitrag:

 

- Erstens: unzureichende Vorbereitung; das macht einfach unsicher, obwohl wir Standards vor uns haben

 

- Zweitens: keine klare Zieldefinition; sich treiben lassen bringt zufällige Ergebnisse

 

- Drittens: unberechtigte Außendienstbesuche, also Kaffeefahrten ohne Potenzial, sind sträflich

 

- Viertens: Standardsituationen sind nicht trainiert, also diese Unsicherheit und Chancen zu vergeuden ist für viele Tagesgeschäft

 

- Fünftens: unvollständige Verkäufe, weil Zusatzverkäufe nicht gemacht und Kunden somit nicht restlos zufrieden gestellt wurden

 

- Sechstens: das Potenzial der Weiterempfehlung wurde nicht genutzt, also neue Verkaufschancen wurden ganz klar verpasst

 

Über jeden dieser Punkte wird es eine spezielle Podcast-Folge geben.

 

Bleibt also dran, denn dies war die erste, die initiale Podcast Folge und der Start einer regelmäßigen Serie von Verkäufer-Know-how, das Du hier an dieser Stelle erwarten darfst.

 

Nun habe ich noch einen zusammenfassenden Tipp für Dich, wenn Du einen der sechs Fehler abstellt, kommst Du weiter als bisher. Wenn Du einen nach dem anderen erfolgreich abstellst, erreichst Du eine neue Qualität einer Verkaufsleistung.

 

Also gehe jeden Fehler Schritt für Schritt an und bleibe ehrlich zu Dir selbst.

 

Denn was nicht optimal ist, das muss optimiert werden, sonst bleibt alles beim alten nur Du selbst kannst etwas Geplantes in die Tat umsetzen und von den Früchten ernten.

 

Es gibt keine bessere Investition in Deine Arbeitszeit als Standardfehler, die nachweislich Verkaufsabschlüsse verhindern zu beseitigen.

Ich freue mich, dass Du diese Folge bis zum Schluss angehört hast, wenn Du jetzt mit mir in Kontakt bleiben möchtest, gibt es viele Möglichkeiten.

 

Drei sehr gute sind

 

- erstens: schau doch auf meiner Website thomaspelzl.de nach den kostenlosen Downloads und Reports, um Deine Fähigkeit noch strukturierter zu verkaufen

- zweitens: abonniere diesen Podcast unter thomaspelzl.de/podcast um keine Folge mehr zu verpassen

- und drittens: folge doch auch meinem YouTube Kanal, dort findest Du regelmäßig neue Videos zu alles Themen für verkäufer; von der Akquise über die Einwandbehandlung bis zum Zusatzverkauf

 

Jetzt habe ich noch eine Bitte an Dich. Falls Dir diese oder andere Folgen gefallen haben, dann mache das, was erfolgreiche Verkäufer tun; empfehle diesen Podcast doch einfach weiter, teile ihn mit Deinen Freunden und Verkäuferkollegen und sorge so dafür, dass die Arbeit auf diesem Kanal weitergeht.

 

Ich danke Dir hier dafür und freue mich jetzt schon darauf, Dir in einer der nächsten Folgen wieder Impulse für einen erfolgreichen Verkauf zu präsentieren.

 

Nun wünsche ich Dir von Herzen gute Verkäufe und sage bis zum nächsten Mal!

Thomas Pelzl


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