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Diese sechs Fehler im Verkauf kosten Verkäufer Provisionen und Kunden - Teil 2

Für viele Verkäufer ist der persönliche Kontakt bei Kunden und vor allem potenziellen Kunden - also denjenigen, die mal Kunde werden könnten - eine der wichtigsten Aufgaben ihrer täglichen Arbeit.

 

Hier kannst Du den ersten Teil lesen: Diese sechs Fehler im Verkauf kosten Verkäufer Provisionen und Kunden - Teil 1

Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zum perfekten Verkaufsgespräch als Audio oder Video an:

Verkäuferfehler Nummer 3: Unberechtigte Außendiensttermine

Ein gut geführtes Terminbuch ist die beste Voraussetzung für Gespräche, bei denen Kundenbeziehungen ausgebaut und Neukunden gewonnen werden könnten. Das ist klar. Das gefüllte Terminbuch ist jedoch kein Garant für Erfolge im Außendienst, denn die Qualität der Termine ist die entscheidende Größe, wenn es um die Berechtigung für einen Besuch im Außendienst geht.

 

Dabei darf sich jeder Verkäufer für jeden definierten Termin die Frage stellen: „Wie groß ist meine Chance, dass der nächste Termin zum Abschluss führt oder mindestens den Abschluss möglich macht?”

 

Sollte es keine Kenntnis darüber geben, ob der Termin etwas bringt oder nicht dann hast Du den auf gut Glück vereinbart.

 

Ich habe Verständnis für die Aussage, dass sich eine Kundenbeziehung und der nächste persönliche Besuch positiv auf den nächsten oder wieder den nächsten Verkaufsabschluss auswirken kann.

 

Ja, das stimmt schon, doch ich erlebe immer wieder, dass sich Verkäufer für einen Termin vor Ort zu wenig Ziele setzen und zweitens werden diese Ziele bei ihren Gesprächspartnern viel zu selten offen kommuniziert.


Die Frage ist doch: Was ist das Ziel Deines Erstbesuches? Möchtest Du verkaufen? Oder zumindest eine Geschäftsbeziehung starten?

Teile diese Absicht doch auch im Klartext mit, sodass dann das Gegenüber auch weiß, warum Du kommst. Jedem Besuchten ist doch klar, dass Du zum Verkaufen kommst, also lohnt es sich doch dies auch eindeutig kundzutun und diese Absichtserklärung könnte sich folgendermaßen anhören:

 

„Herr oder Frau Müller, wenn ich Sie am Freitag um 14 Uhr besuchen komme, sagen Sie, können Sie sich dann eine Zusammenarbeit grundsätzlich vorstellen?“

 

„Wenn Sie und Ihr Team sehen, dass Sie von dem profitieren, was ich ihnen vorstellen werde, können sich das grundsätzlich vorstellen?“

 

Wenn Du das nicht tust, könnte alles andere reine Zeitverschwendung sein. Eine Absichtserklärung und eine Bestätigung des Gegenübers für die Berechtigung eines Besuches bleibt viel zu viel dem Zufall überlassen, also stellen Sie diese Frage.

 

Es ist nur eine - diese eine einzige Frage - doch diese Frage kann Deinen Tag retten denn nichts ist nervenaufreibender als ein unberechtigter Termin, weil kein Potenzial für einen Verkauf oder eine Zusammenarbeit herausgearbeitet werden konnte.

Dies gilt nicht nur für die Akquise, sondern auch für Deine Bestandskundenpflege

 

Der vierte Fehler ist, dass Standardsituationen nicht trainiert sind.


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Verkäuferfehler Nummer 4: Kein Training von Standardsituationen

Wird Verkauf professionell betrieben, befinden wir uns immer wieder in denselben Standardsituationen.

 

Dabei geht es um den klar definierten Nutzen, der potenzielle Kunden in Kauflaune bringen soll.

 

Es geht um eine wirkungsvolle Gesprächseröffnung oder um ein Verkaufsgespräch, das rund läuft. Da Widerstände, Ein- und Vorwände so oder so vorkommen, lohnt es sich, hier gut vorbereitet zu sein.

 

Es ist nicht einfach, zu verstehen schon gar nicht, Verkaufsgespräche hinterher in Ruhe zu analysieren. Doch gerade in Standardsituationen verlieren Verkäufer immer und immer wieder die Kontrolle über das Gespräch.

 

In solchen Momenten werden sie von ihrem Gesprächspartner aus der Bahn geworfen, weil sie nicht professionell mit den Standards umgegangen sind.

 

Dabei ist es so einfach. Der Aufbau und der Ablauf eines Verkaufsgespräches ist jeweils sehr, sehr ähnlich, wenn nicht in den meisten Fällen sogar gleich. Und genau daraus lassen sich Standards ableiten, die bereits weit vor dem nächsten Verkaufsgespräch geübt werden können.

 

Die Arbeit vor dem nächsten Kontakt zu potenziellen Kunden ist in Ruhe nicht nur einfach zu bewerkstelligen, sondern ein Garant für den Erfolg im Verkauf.

 

Es sind immer dieselben Schritte, die wir gehen: 

 

- Recherche der Argumente oder des Nutzens bereitlegen

- Gesprächseröffnung formulieren

- eine Präsentation vorbereiten

- Widerstände bearbeiten

- sich auf Preisverhandlungen einzustellen

- den Verkaufsabschluss aktiv anzusprechen

Zusatzverkäufe machen

- die Frage nach Weiterempfehlungen

- und und und...

 

Also: Du merkst, wenn wir uns das in Ruhe anschauen; es gibt einen roten Faden, durch den verkauft wird; es sind immer wieder die gleichen Dinge; alles ist der minimale Anteil von Aufgaben, die ein Verkäufer auf dem Weg zum Verkaufsabschluss zu bewältigen hat.

Das ist alles Standard; wenn diese Standards nun trainiert werden, bevor der Verkäufer ins Verkaufsgespräch geht, ist die wirkungsvolle Anwendung der vorbereiteten Argumentationen um ein vielfaches leichter. 

 

Gleichzeitig gibt das Training solcher Situationen eine unglaubliche Sicherheit.

 

Damit verändert sich auch das Selbstvertrauen des Verkäufers; um auf das nächste Level zu kommen, möchten Verkäufer diesen katastrophalen Fehler nicht mehr tun; das Abstellen von Fehler Nummer 1, also die unzureichende Vorbereitung, sowie Fehler Nummer 2 also das Versäumen einer klaren Zielplanung, weil das Training in die Tagesplanung nicht mit aufgenommen wurde, gehen ebenfalls in diese Richtung.

 

Also denkt darüber nach.

 

Der fünfte Fehler, der begangen wird, ist, dass Verkäufer unvollständige Verkäufe machen.

 

Hier kannst Du weiterlesen: Diese sechs Fehler im Verkauf kosten Verkäufer Provisionen und Kunden - Teil 3


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