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Diese sechs Fehler im Verkauf kosten Verkäufer Provisionen und Kunden - Teil 1

Wenn Du auf der Suche nach dem idealen Verkaufsgespräch bist, egal ob dies bei der Akquise den gekonnten Umgang mit Einwänden und Vorwänden oder der Preisverhandlung im Verkaufsabschluss ist, hier bist Du richtig.

 

Ich bin Thomas Pelzl, seit mehr als 20 Jahren Verkaufstrainer und Coach für den Verkaufsprozess.

 

Hier geht es darum, wie Du bei Deinen Kunden noch schneller einfacher und mehr verkaufen kannst. Dich erwarten Beispiele aus dem wahren Verkäuferleben und glasklare Anleitungen für Deine Umsetzung. Also, lasst uns starten.

Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zum perfekten Verkaufsgespräch als Audio oder Video an:

Ich behaupte, die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss. Dies trifft immer dann zu, wenn sich der Bedarf des Gesprächspartners mit dem Angebot des Verkäufers deckt und wenn das Produkt - also die Ware und/oder die Dienstleistung auch bezahlt werden kann. Soweit die Fakten.

 

Doch eine entscheidende Größe in diesem Zusammenspiel von Verkaufsgesprächen und Verkaufsabschluss ist der Verkäufer selbst. Er hat es in der Hand, die Kommunikation so aufzubauen, dass auch tatsächlich gekauft werden kann.

 

Doch allzu oft werden im Verkauf grundlegende Fehler gemacht. Sechs davon sind äußerst dramatisch, nicht nur, weil sie immer und immer wieder Verkäufe verhindern, sondern weil sie mit Verstand und etwas Einsatz ganz klar vermieden werden könnten. Wenn Verkäufer die folgenden Fehler vermeiden, kann - unabhängig auf welcher Stufe der Verkäufer sich in diesem Moment befindet - das Verkaufsgespräch auf ein neues Level gehoben werden.

Verkäuferfehler Nummer 1: Unzureichende Vorbereitung

Der Verkaufsprozess läuft nach einem bestimmten Muster. Wenn wir genau hinschauen, sind es immer wieder dieselben Dinge, die auf uns warten. Verschiedenste Teilprozesse kommen einfach in jedem Verkaufsgespräch vor.

 

Die Vorbereitung muss allerdings lange vor dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Interessenten, der am Ende auch Kunde werden soll, abgeschlossen sein.

 

Dies passiert ganz einfach in Deinem stillen Kämmerchen - ganz in Ruhe und ohne die Stresssituation eines echten Verkaufsgespräches.

 

Eine minimale Vorbereitung des Akquisitionsgespräches ist, alles zu recherchieren und über den potenziellen Kunden zu erfahren. Das ist Standard und nicht außergewöhnlich.

 

Spannender wird es allerdings, seine eigenen Angebote im voraus so zu formulieren, dass jeder Interessent sofort versteht, welcher Nutzen sich hinter dem jeweiligen Angebot verbirgt.

 

So wird es möglich, im Verkaufsgespräch wirkungsvoll zu argumentieren und sich über Themen zu unterhalten, die tatsächlich für einen späteren Kauf verantwortlich sind.

 

Eine weitere Aufgabe für eine effektive Vorbereitung bereits weit vor dem Kontakt mit einem Kunden in spe, ist die zu erwartenden Widerstände sowie Einwände und Vorwände zu trainieren sowie den Verkaufsprozess, der nach einem Muster abläuft. 

Es finden sich in einem Verkaufsgespräch immer wieder dieselben Gründe, warum der Verkaufsabschluss in diesem Moment nicht stattfinden soll.

 

Hören Verkäufer gut hin, lassen sich diese Hinderungsgründe auch im Vorfeld wirkungsvoll beantworten.

So kehrt viel Ruhe ein, wenn die bereits bearbeiteten Widerstände im Verkaufsgespräch dann tatsächlich zur Debatte stehen.


In den letzten 20 Jahren durfte ich in meiner Funktion als Verkaufstrainer mit tausenden Verkäufern zusammenarbeiten. Eines ist mir dabei sehr deutlich aufgefallen: Die guten bis sehr guten Verkäufer dachten anders und handelten anders.

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Verkäuferfehler Nummer 2: Verkäufer haben keine klare Zieldefiniton

Sich also treiben zu lassen und zu schauen was ein Verkaufsgespräch heute als Ergebnis bringen wird, ist einer der verlässlichsten Fehler im Verkauf. Ohne klare Zieldefinition kommen Verkäufer irgendwann in einer zufälligen Qualität irgendwo an.

 

Es beginnt jeweils bereits bei kleinen Dingen des täglichen Vertriebsalltags. Mit einigen Fragen kann man da mal auf den Zahn fühlen, sag, wie würdest Du Folgendes spontan beantworten:

 

- Wie sieht der Terminkalender für einen Bürotag aus?

 

- Gibt es darin Termine für eine telefonische Akquise?

 

- Wurde ein Zeitfenster ausschließlich für diese Telefonate geblockt?

 

- Wie viele Bestandskunden wirst Du anrufen? 

 

- Welche Anzahl potenzieller Neukunden wirst Du kontaktieren?

 

- Was sind jeweils die Ziele der Telefonate?

 

- Welche Abschlussquote willst Du anstreben?

 

- Was machst Du, wenn Du Dein Ziel nicht erreichst?

 

- Wie bereitest Du Dich auf den nächsten Bürotag vor?

 

- Wann erfolgt die nächste telefonische Akquisitionsarbeit?

 

- Wen wirst Du anrufen?

 

Also: Du merkst, wenn man sich in Ruhe mal drüber setzt, dann hat man Fragen über Fragen und noch eines erkennst Du: Dass Dir die Beantwortung nur Vorteile bringt.

 

Wenn Du jeden Bürotag so vorbereitet ist, kannst Du gar nicht anders als noch erfolgreicher zu sein.

 

Hier wurde jetzt eben gerade nur ein Bereich, nämlich die Akquise, betrachtet.

 

Doch wir Verkäufer haben natürlich weitaus mehr Aufgaben als telefonisch zu akquirieren. Das Definieren von Zielen muss für alle Bereiche unserer täglichen Vertriebsarbeit erledigt werden, sonst finden wir uns irgendwann irgendwo wieder und wundern uns über die Qualität der Ergebnisse.

Solltest Du im Außendienst sein, kann es sein, dass Dir der dritte Fehler unterläuft, nämlich unberechtigte Außendienstbesuche.

 

Hier kannst Du weiterlesen: Diese sechs Fehler im Verkauf kosten Verkäufer Provisionen und Kunden - Teil 2


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