Akquisition

Erfolgreiche Gesprächseröffnung in der Neukundenakquise

Kontakt aufzunehmen, um einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren, funktioniert zu Zeiten von "Social Media" über viele Kanäle. In den meisten Fällen findet kurz vor der Vereinbarung eines Besuchstermins, immer noch ein Telefonat statt. Dies ist die erste Möglichkeit sich "frei" zu unterhalten. Ist das Ergebnis, dass sich die Gesprächspartner an einen Tisch setzen möchten, kommt der Tag an dem sich beide in die Augen schauen. Genau in diesem Moment beginnt das Verkaufsgespräch.

Nun geht es darum Boden gut zu machen. Der Interessent und der Verkäufer bauen Vertrauen zueinander auf. Im ersten Moment werden Nebensächlichkeiten ausgetauscht. Von "Haben Sie gut her gefunden?" über "Ein schönes Büro haben Sie!" bis "Was darf ich Ihnen zum Trinken anbieten?" ist alles dabei. Haben die Gesprächspartner Platz genommen, geht es darum zum Punkt zu kommen. Jedem im Raum ist bewusst warum dieser Termin stattfindet. Es geht um Kaufen und Verkaufen!

Firmenpräsentationen - Ja aber ...

Nichts ist langweiliger als PowerPoint-Schlachten die Details zum Vorschein bringen die für eine Entscheidungsfindung des potenziellen Kunden keine Bedeutung haben. Sicher gehört es zum guten Ton, dass bei einem allerersten persönlichen Aufeinandertreffen auch diese Informationen getauscht werden. Doch - halten Sie sich strukturierte Verkäufer stets daran die gemeinsame Zeit mit Ihren Gesprächspartnern zu würdigen und sorgsam damit umzugehen. Dieser teilweise völlig überzogene Vorspann, nimmt oft ein unverhältnismäßig großes Zeitfenster ein. Diese Zeit fehlt im Anschluss gegebenenfalls für die "echten" Fakten eines Verkaufsgesprächs.
Wie wäre es wenn Verkäufer folgende Fragen stellen würden:

• "Ich habe ein Kurzpräsentation über unser Unternehmen für Sie vorbereitet - ist es OK wenn ich Ihnen innerhalb der nächsten 5-10 Minuten zeige wer wir sind? Ziel ist es Ihnen zu zeigen warum wir ein passender Partner für Sie und Ihr Unternehmen sein könnten. Ist Ihnen eine Kurzpräsentation recht?"
  
  oder
• "Wie wollen wir die nächsten 45 Minuten nutzen? Ist es Ihnen recht wenn ich mit einer wirklich kurzen Präsentation unseres Unternehmens starte. Diese wird 5 maximal 10 Minuten in Anspruch nehmen. Detailfragen sind immer erlaubt. Ist das für Sie OK?"
  

So findet ein strukturierter Einstieg auf diesen wichtigen Teil des Kennenlernens statt. Was mit den oben stehenden Formulierungen jedoch vermieden wird, ist dass dieser Teil des Gespräches unkontrolliert ausufert. Zumindest wenn sich sich der Verkäufer an seinen eigenen Fahrplan hält. Im Notfall kann am Ende des Termins auf weitere Details eingegangen werden. Doch nun zum wichtigsten Teil des Gespräches.

Die Überleitung in ein Verkaufsgespräch, das Fakten zum Vorschein bringt

Profi-Verkäufer kommen bei Zeiten zum Punkt. Sie leiten konzentriert in das Verkaufsgespräch über. Verkäufer benötigen nichts dringlicher als diejenigen Informationen die Ihnen Aufschluss darüber geben, ob Ihr (scheinbarer) Interessent zu ihnen und ihren Produkten passt - UND - ob ihr Interessent jemals kaufen wird. Um dies herauszufinden nutzen professionelle Verkäufer die "Bedarfsergründung". Ohne dieses strukturierte Gespräch, gleich zu Beginn des Aufeinandertreffens, kommen Verkäufer nur schlecht voran.

Die Folge ist:

• ein unkontrollierter Gesprächsverlauf
• zu wenig verwertbare Informationen
• vergeudete Zeit, die am Ende fehlen könnte
• Fragen die nicht gestellt und später nachgeholt werden müssen
• unzufriedene Gesprächspartner, weil sich diese nicht wertgeschätzt fühlen

Also machen wir es anders - gehen wir professionell vor

Diese Überleitung könnte folgendermaßen lauten:

• "Um zu verstehen, was wir tun können um ein idealer Partner für Sie zu sein, würde ich Ihnen gerne 2-3 Fragen stellen. Ist das OK für Sie?"
  
  oder

• "Darf ich damit beginnen, Sie zu fragen was genau Ihre Erwartungen an einen Lieferanten von ... sind? Was müssten wir leisten, damit Sie rundum zufrieden mit uns wären? Auf was achten Sie im Besonderen?"
  

Schon sind wir "mittendrin" und können mit einer sauberen Bedarfsergründung abklären was unserem Gesprächspartner wichtig ist. Dabei soll auch unterschieden werden was von uns als Lieferant gefordert wird - UND - was unser Produkt (Ware und/oder Dienstleistung) für unser Gegenüber erfüllen muss, dass eine Geschäftsverbindung zustande kommt.

Profi-Tipp

Verschwenden Sie keine Zeit. Kommen Sie zum Punkt. Direkt nach den ersten Höflichkeiten beginnt das strukturierte Verkaufsgespräch. Jeder weiß warum das Treffen stattfindet. Die zentralen Fragen des Verkäufers sind: "Passen wir zusammen?" - UND - "Kann ich seinen Bedarf mit meinen Produkten decken?". Um die richtigen Fragen zu stellen gilt folgender Grundsatz: "Was genau erwartet mein Gesprächspartner von mir und meinem Produkt?"
Folgen Sie diesen Impulsen, dann haben Sie die Weichen für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gestellt.

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