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“Sie sind zu teuer!” Bewährte Antworten auf Einwände - Thema Einwandbehandlung

Wie Sie souverän auf Einwände & Vorwände im Verkaufsgespräch antworten und einfach mehr verkaufen (Beispiele)

 Nahezu in jedem Verkaufsgespräch werden Verkäufer mit Einwänden und/oder Vorwänden konfrontiert

 

Kennen Sie diese Aussagen von Interessenten?

  • Ich habe keine Zeit
  • Sie sind zu teuer
  • Ich muss mir das noch überlegen
  • Schicken Sie mal Unterlagen
  • Ich habe schon einen Lieferanten
  • Das brauche ich nicht
  • ...

Jeder Verkäufer hat es selbst in der Hand, wie einfach und sicher er mit diesen Verkaufsverhinderern im Vertrieb umgeht. Oft zögern Interessenten aus Angst vor einer Fehlentscheidung und Verkäufer aus der Angst vor einem "Nein".

 

Doch was wäre, wenn Sie keine Angst vor einem "Nein" haben müssten? Was wäre, wenn Sie eine effektive Herangehensweise für ein erfolgreiches Akquise-Gespräch in Ihrem Verkaufsalltag hätten? Ich habe da etwas für Sie, was Sie in Ihrer Einwandbehandlung bedeutend weiterbringen wird. Doch schauen wir uns zunächst an, wie Sie Einwände und Vorwände voneinander unterscheiden.

Wer bei diesen Widerständen gut reagiert, lenkt das Verkaufsgespräch weiterhin. Da Einwände wahre Hinderungsgründe sind, die im Moment eventuell gegen einen Kauf sprechen, kann es Ihnen immer noch gelingen zum Abschluss zu kommen, falls Sie Ihrem Gesprächspartner eine andere oder weitere Sichtweise vermitteln können.

Zunächst einmal: Einwand oder Vorwand?

Wie Sie im Verkaufsgespräch herausfinden, ob es sich um Einwände oder Vorwände handelt, welche Frage Sie stellen können um herauszufinden, welche Gründe einem Kauf noch im Weg stehen und wie Sie schneller zum Verkaufsabschluss kommen.

--> Sie möchten diesen Abschnitt lieber ansehen? Dann schauen Sie mein YouTube Video!
--> In kurzweiligen 10 Minuten lernen Sie zwischen Einwand und Vorwand zu unterscheiden:

 Wenn Verkäufer über die "Einwandbehandlung" sprechen, meinen Sie damit nahezu immer, dass der Widerstand des potenziellen Kunden aufgelöst und der Verkaufsabschluss doch noch geholt werden soll. Gerade hier - in dieser pauschalen Betrachtungsweise - liegt der größte Fehler. Dies würde bedeuten, dass es ein Schema, eine Art von Werkzeug dafür gäbe, wie diese Stolperstelle im Verkauf gelöst werden kann. Wenn wir im Bereich der Einwände arbeiten ist dies richtig. Was bei durchschnittlichen Verkäufern allerdings nicht im Fokus zur Auflösung von Widerständen steht, ist der zweite Teil - die Arbeit mit Vorwänden.

 

Die Schwierigkeit liegt genau hier, denn Vorwände sind nicht einfach durch andere Vorschläge oder Kompromisse zu beseitigen - Vorwände sind das Gegenteil der Wahrheit und wer lässt sich schon gerne in die Karten schauen, wenn er mit Unwahrheiten versucht einen Verkaufsabschluss zu verhindern.

Nur Aufmerksamkeit und präzise Fragen können Verkäufer retten

 

Der erste Schritt um "Lügen " zu entlarven und dem Gesprächspartner wieder auf den Weg zur Ehrlichkeit zu bringen ist genau hinzuhören. Ein sehr häufiges Phänomen sind unklare Aussagen unseres Gegenübers. Da hören wir zum Beispiel "Da muss ich nochmal eine Nacht darüber schlafen! " oder "Das muss ich noch mit meinem Geschäftspartner besprechen! " und vieles mehr.

  • Fehler Nummer 1: 

Verkäufer nehmen Antworten dieser Art auf die leichte Schulter und werden deshalb nicht aktiv. Ihre Verhaltensweise entspricht dem, als wäre es unveränderbar und vor allem den Tatsachen entsprechend.

  • Regel Nummer 1:

Sobald Sie im Bereich der " Widerstandsbehandlung " (da "Einwandbehandlung" lediglich ein Teil zur Lösung des Konfliktes ist) ungenaue Informationen erhalten, fragen Sie einfach nach dem fehlenden Detail und bleiben so lange dran bis Sie vermuten nun die Wahrheit zu hören. Beispiel: "Das muss ich noch mit meinem Geschäftspartner besprechen! " sollte Verkäufer hell wach machen. Denn eine Frage stellt sich doch sofort - WAS soll noch mit dem Geschäftspartner besprochen werden?

Sobald ein Verkäufer die Aussagen seiner Gesprächspartner hinterfragt, Details und den wirklichen Grund für die Ablehnung herausfinden möchte, hat er die Chance weitere wertvolle Informationen zu erhalten. Diejenigen Informationen, die helfen den wahren Hinderungsgrund kennen zu lernen und den Abschluss tatsächlich noch hinzubekommen.

Weiterlesen im Blogbeitrag “Diese Einwände kosten Sie Umsatz - glauben Sie nicht, was Sie hören!

 

Ein Merksatz für die Behandlung von Widerständen ist:

Glauben Sie NIE was Sie zunächst hören oder wahrnehmen, fragen Sie nach dem Detail und was dahinter steckt! Immer.

 

Einwände herausfinden, schneller behandeln und doppelt so schnell zum Verkaufsabschluss gelangen mit der Bedingungsfrage

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--> Dann schauen Sie mein YouTube Video "Einwandbehandlung im Verkauf & vertrieb - Souverän vorbereitet auf "zu teuer" & "kein Interesse"!
--> 5 Minuten, kurz & knackig: Wie Sie herausfinden, ob Ihr Gegenüber schon “Ja” sagen kann?

Wenn ich Ihnen eine Technik präsentiere mit der Sie doppelt so schnell zum Abschluss kommen, möchten Sie diese dann nutzen?

Merken Sie was hier geschieht? Ich bin mir sicher Sie kennen diese WENN … DANN … Methodik. Wie ist diese im Verkauf nun optimal einsetzbar?

 

Diese Fragetechnik ist eine Universal-Frage, um Entscheidungen herbeizuführen – ja sogar um diese zu provozieren.

 

Gerade in der Abschlussphase, wenn sich Ihre Interessenten für Ihr Angebot entscheiden sollen, kommen diese oft ins Grübeln und Zweifeln. Wenn Verkäufer dann keine Mittel haben, um das Gespräch am Laufen zu halten, passiert es häufig, dass die Entscheidung vertagt wird, dass Leute heftig über die scheinbaren Hinderungsgründe diskutieren oder darüber schlafen müssen. Was diese Kunden in spe dann benötigen, sind Verkäufer die selbst überzeugt und fest entschlossen sind. Sie benötigen Verkäufer die bestehende Zweifel aus dem Weg räumen. Verkäufer die beim Entscheiden helfen.

Es geht NIEMALS um das „Überrumpeln“ unserer Gesprächspartner

 

Dies wird Ihnen hoffentlich auch nicht gelingen, wenn Ihr Angebot nicht zu seinem Bedarf passt. Es geht darum, diesen Personen beim Entscheiden zu helfen. Das ist der Grund.

 

WENN … DANN … - diese Formel bedeutet im Klartext:

 

WENN sich … (das, was Ihren Gesprächspartner momentan zögern lässt) für Sie lösen lässt, machen Sie es DANN?

Ein Beispiel: „WENN ich Ihnen schwarz auf weiß zeigen kann, dass Sie am Ende des Monats mit drei Arbeitsstunden weniger auskommen, machen Sie es DANN?“

 

Noch eines: „ WENN sich dies … (was immer er bezweifelt) tatsächlich eingehalten werden kann, bin ich DANN Ihr neuer Lieferant?“

 

Ich garantiere Ihnen, WENN Sie hellwach sind, Zweifel und Zögern erkennen (wollen), DANN werden Sie erleben, dass Sie mit dem regelmäßigen Einsatz der Bedingungsfrage doppelt so schnell zum Abschluss kommen.

Beispiele für Antworten auf Einwände im Verkaufsgespräch

In jeder Impuls-Tankstelle werden reale Kunden-Einwände detailliert behandelt und diskutiert . So erhalten Sie regelmäßig Impulse und eine Vorgehensweise aus der Praxis, die Sie in Ihrer täglichen Arbeit unterstützen. Darüber hinaus können Sie Ihre erlebten Widerstände einreichen und vielleicht behandle ich ja schon im nächsten Newsletter Ihren ganz individuellen Einwand. Ich freue mich darauf!

--> Einwandbehandlung für Profis: Widerstände als wirkungsvolles Verkaufsinstrument nutzen (6 Minuten Video)

Ein Beispiel:

 

Widerstand: "Ich merke nicht, dass Sie wirklich verkaufen wollen - kommen Sie wieder wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben!"

Die Antwort: "Ich scheine Sie wirklich nicht erreicht zu haben. Was hätte ich heute anders machen müssen, damit ich Sie hätte gewinnen können? Was habe ich falsch gemacht?"ätte ich heute anders machen müssen, damit ich Sie hätte gewinnen können? Was habe ich falsch gemacht?"

 

So lernen Sie daraus - der Verkaufsimpuls für Experten:

  1. Zu Beginn steht eine Erkenntnis. Der einfache Kommentar (... Ich scheine Sie wirklich nicht erreicht zu haben ...) drückt aus, dass die Sachlage verstanden wurde. Das wirkungsvolle daran ist, dass kein Kampf gestartet wird. Kein Wehren, kein dagegen Argumentieren. Die Aussage des Interessenten, die tatsächlich einen scharfen Ton enthält, wird völlig wertfrei jedoch abgeschwächt mit eigenen Worten wiedergegeben. Dies zeigt Selbstvertrauen und Souveränität.
  1. Ohne das Feld zu räumen und den Rat (... kommen Sie wieder wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben ...) zu befolgen, wird sofort versucht das Gespräch gleich zu retten. Jetzt, sofort, in dieser Situation. Viel zu viele Verkäufer stecken bei Aussagen dieser Art zurück und betrachten das Gespräch als verloren. Manche für den Moment und mache für immer. Dies ist Schade, denn gerade bei Widerständen beginnt das Verkaufen doch erst richtig. An dieser Stelle weiter zu machen, herauszufinden unter welchen Umständen das Gespräch doch noch fortgeführt werden kann, ist der richtige Weg. Gesetzt den Fall alle Formulierungen bleiben faktisch und bieten keinen Angriffspunkt.
  1. Der Zusatz (... Was habe ich falsch gemacht? ...) klingt wie ein kleiner Hilferuf. Warum nicht? Warum sollten wir uns situationsbedingt nicht helfen lassen? Es ist nicht selbstverständlich, dass uns der Gesprächspartner nun unterstützt und ins Gespräch zurückkommen lässt, doch den Versuch ist es wert. Wird nach diese Frage geschwiegen und der Blickkontakt zum Gegenüber gesucht, kann es durchaus funktionieren.

Sollte der Interessent das Gespräch an dieser Stelle dennoch abbrechen wollen, hilft ggf. diese Aussage …

 

Verkäufer: "Dennoch scheinen Sie kaufen zu wollen - gesetzt den Fall ich hätte es anders gemacht. Eine Frage habe ich noch - gibt es für mich noch eine reelle Chance mit Ihnen zusammenzuarbeiten?" Hören wir ein ernst gemeintes "JA" dann machen wir unsere Hausaufgaben, indem wir herausfinden, was wir im nächsten Anlauf besser machen werden.

Über 15 Beispiele für weitere Antworten auf Einwände aus der Einwand-Challenge:

 

1. Widerstand: "Irgendwie komisch - ich habe das Gefühl, dass Sie verkaufen müssen!" 

Antwort : "Richtig ist, dass ich gerne verkaufen möchte, wenn mein Angebot zu Ihrem Bedarf passt. Nur dann! Darf ich Sie fragen ob meine Lösung zu Ihren Bedürfnissen passt?"

 

2. Widerstand: "Wir sind bereits bestens versorgt!"

Antwort : "Sie sind bereits bestens versorgt. Das freut mich zu hören. Tatsächlich ist es so, dass weit über 90% unserer Kunden bereits einen zuverlässigen Lieferanten haben - und das ist auch gut so. Im Laufe der Zeit entwickeln sich manche Dinge weiter. Jetzt geht es darum zu prüfen, ob etwas Gutes eventuell durch etwas noch besseres ersetzt werden könnte. Im Prinzip können dabei alle nur gewinnen. Entweder wir stellen gemeinsam fest, dass Ihre bisherige Lösung wirklich ideal ist oder wir finden ein gemeinsames Verbesserungspotenzial. Ob und wann Sie dann davon profitieren wollen bleibt noch immer Ihre Entscheidung. Es lohnt sich auf alle Fälle dies in einem Gespräch von ca. 45 Minuten gemeinsam zu überprüfen. Stimmen Sie mit mir überein?

 

3. Widerstand: "Wissen Sie - wir haben so eine gute Beziehung zu unserem Lieferanten, ich wüsste nicht warum ich daran etwas verändern soll!" 

Antwort : "Wenn wir unterstellen, dass eine gute Beziehung eine Grundbedingung für ein dauerhaftes Geschäftsverhältnis ist, was wären dann die wichtigsten Anforderungen an ihren Lieferanten?"

 

4. Widerstand: "Das ist zu früh - derzeit haben wir noch keinen Handlungsbedarf!" 

Antwort : "Mal angenommen, Sie hätten jetzt Handlungsbedarf, wenn es also jetzt an der Zeit wäre - würden Sie sich dann für mich entscheiden?"

 

5. Widerstand: "Jetzt ist es zu spät – wären Sie mal vor 8 Wochen gekommen!" 

Antwort : "Meine Lösung wäre dieselbe gewesen. Hätten Sie mich beauftragt wenn ich vor 8 Wochen gekommen wäre?

 

6. Widerstand : "Sie können heute den Auftrag mitnehmen, wenn Sie 5 % Nachlass gewähren!"

Antwort : "OK ... Sie würden mein Angebot also gerne nutzen! Was genau gefällt Ihnen daran?"

 

7. Widerstand : "Ich brauche noch eine deutliche Preisreduktion - so kommen wir noch nicht zusammen!"

Antwort : "Gut, dann habe ich zwei Fragen an Sie! Was bedeutet "deutliche Preisreduktion" und Zweitens, was würde dazu führen, dass ich den Auftrag erhalte obwohl ich Ihre Vorstellung bei uns gegebenenfalls nicht durchsetzen kann?"

 

8. Widerstand : "Morgen ist auch noch ein Tag - heute muss ich noch keine Entscheidung treffen. Sie können ja nächste oder übernächste Woche nochmals anrufen!"

Antwort : "Werden Sie dann mit - JA - antworten?"

9. Widerstand: "Ich werde noch etwas abwarten. Eventuell gibt es ja bald ein neues Modell, denn der Markt ändert sich ja so schnell!"

Antwort : "Was wir bereits geklärt haben ist, dass Sie sofort von noch mehr Komfort profitieren. Sie haben mir auch gesagt, dass Sie das Modell schön finden. Auf was möchten Sie noch warten? Was könnte ein neues Modell besser können als dieses hier?"

 

10. Widerstand: "Das was Sie anbieten machen wir mit unseren eigenen Leuten selbst. Die sind sowieso da und kosten uns nur das Material!"

Antwort : "In der Regel ist es wesentlich günstiger nur eine Bestellung für eine Baugruppe statt mehrere Bestellungen für Einzelteile auszulösen. Auch die Wareneingangskontrolle und das Einlagern erfolgt nur einmalig, ebenso die Bereitstellung zum Einbau in die Anlage. Ihre Mitarbeiter können sich auf Ihre eigentlichen Aufgaben konzentrieren und werden nicht durch interne Logistik aufgehalten. Nur mal angenommen, wir vergleichen die tatsächlich anfallenden Kosten für die Arbeitszeit und das Material ihres Unternehmens mit einer einbaufertigen Lösung aus unserem Haus. Wenn wir bei der Betrachtung gemeinsam feststellen, dass es sich unter dem Strich für Sie wirklich, wirklich lohnt - ab wann wollen Sie dann von den Systemlösungen aus unserer Hand profitieren?"

 

11. Widerstand: "Schicken Sie mir doch bitte mal Ihr Angebot und ich melde mich bei Ihnen wenn es so weit ist!"

Antwort : "Ich merke, dass ich Sie noch nicht restlos überzeugen konnte! Was fehlt Ihnen noch um sich heute entscheiden zu können?"

12. Widerstand: "JA Ihr Angebot klingt schon schlüssig - aber ich muss mir erst noch im klaren werden ob ich an dieses Thema überhaupt herangehe!"

Antwort : "Ihre Aussage wundert mich nachdem was wir alles besprochen haben, doch da muss es etwas geben das Sie zögern lässt! Was macht Sie noch unsicher?" 

 

13. Widerstand: "OK - danke für die Produkt-Demo. Ich werde noch ein wenig recherchieren und melde mich dann bei Ihnen!"

Antwort : "Verstehe… ich hab mal eine Frage: Welche Informationen brauchen Sie, dass wir heute Partner werden?"

 

14. Widerstand: "Da müssen Sie mir jetzt schon noch etwas entgegen kommen, sonst kann ich heute nicht JA sagen!"

Antwort : "Bedeutet dies, dass Sie meine Lösung/mein Produkt gerne einsetzen möchten?"

15. Widerstand: "Das habe ich mir schon einmal genauer angeschaut - das ist nichts für mich!" 

Antwort: „OK dann haben Sie sich ja schon mit diesem Thema beschäftigt. Das zeigt mir, dass Sie grundsätzlich darüber nachgedacht haben - doch leider Ihre Vorteile nicht zu erkennen waren. Darf ich Ihnen noch zwei Fragen stellen zu diesem Thema?"

16. Widerstand: "Mein Großvater hat immer gesagt - Junge, schlafe eine Nacht darüber bevor du große Entscheidungen triffst. Ich werde mich heute noch nicht entscheiden!"

Antwort: „Ihr Großvater hat Recht. Wir bieten Ihnen sogar an, 14 Tage darüber zu schlafen. Wir senden Ihnen das Produkt zu, Sie testen es auf Herz und Nieren und wenn es Ihnen nicht gefällt, geben Sie es einfach ohne Nennung eines Grundes zurück. Stimmen Sie mir zu, dass Sie nur über eine Sache schlafen können, deren Nutzen Sie auch aktiv prüfen können?"

 

Ihr Einwand / Widerstand ist nicht dabei? Die für Sie passende Antwort ist nicht dabei? In meinem Buch “50 Einwände mit effektiven Antworten” finden Sie zu 50 Einwänden je 6-7 unterschiedliche Antwortmöglichkeiten, insgesamt über 330 fertig formulierte Textpassagen und Sätze!

PDF-Download „Einwandbehandlung – 50 Einwände mit effektiven Antworten“

 

Mit verkaufshindernden Argumenten umgehen

Jeder Verkäufer hat es selbst in der Hand, wie einfach und sicher er mit "seinen Verkaufsverhinderern" im Vertrieb umgehen kann. Gerade beim "Einwände behandeln" lohnt es sich einen Automatismus zu entwickeln

 

In der PDF werden die 50 gängigsten Einwände behandelt und mit effektiven Lösungsansätzen und Antwortmöglichkeiten gestützt. Erhalten Sie eine effektive Herangehensweise für ein erfolgreiches Akquise-Gespräch in Ihrem Verkaufsalltag. 

  • 50 Einwände – mit Widerständen richtig umgehen (Einwände oder Vorwände)
  • Aus den 6 häufigsten Einwand-Rubriken (mangelendes Interesse, Preis, keine Zeit, Service, Qualität, Kundenbeziehung) 
  • Zu jedem Einwand ca. 10 unterschiedliche Antwortmöglichkeiten
  • PDF mit 44 Seiten
  • Über 400 fertig formulierte Textpassagen und Sätze
  • Ziel: effektive Herangehensweise eines erfolgreichen Akquisegesprächs

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Tipp für wiederkehrende Einwände

 

Nehmen Sie sich Zeit und formulieren Sie diese Antworten schriftlich aus.

Üben Sie diese im Anschluss so lange, bis sie „rund“ klingen und Sie werden feststellen,

wie viel leichter und einfacher das Verkaufen auf einmal wird.

Beginnen Sie JETZT damit Einwände aufzuschreiben und Antworten darauf zu finden!

Techniken zur Einwandbehandlung

Einwandbehandlung - Technik 1: Widerstände als Verkaufsargument nutzen

 

Verkäufer laufen Gesprächspartnern immer wieder ins offene Messer

 

Viele Situationen, in denen Verkäufer Ihren Gesprächspartnern geradezu ins Messer laufen, sind vorhersehbar. Oft wurden sie vorher hundertfach erlebt. Kennen Sie zum Beispiel diese Szene? - „NEIN – das ist mir zu teuer!“ Ich bin mir sicher, dass auch Sie diese Aussage schon einmal selbst gehört haben.

 

Wenn Sie diese und ähnliche Aussagen in Ihren Verkaufsgesprächen mehrfach gehört und dafür immer noch keine passenden Antworten haben, dann sind Sie selbst schuld! Dass Sie Widerstände aufschreiben und anschließend schriftlich beantworten sollen, habe ich auch in früheren Schriften bereits mehrfach erwähnt.

 

Widerstände in Verkaufsargumente umwandeln

 

Sprechen Sie kritische Situationen die immer und immer wieder in Ihren Verkaufsgesprächen vorkommen von sich aus an. Somit nehmen Sie Ihrem Gesprächspartner meist den Wind aus dem Segel. Kommen Sie also selbst in Aktion bevor Sie mit einem Widerstand konfrontiert werden. Bevor Sie zum Beispiel hören: „NEIN – das ist mir zu teuer!“ sagen Sie folgendes:

 

Verkäufer: „Hin und wieder höre ich von Interessenten, dass Ihnen die Investitionssumme im ersten Moment etwas hoch vorkommt. Einige sagen sogar „ … zu teuer …“ Wenn wir dann den kompletten Umfang der Dienstleistung anschauen und der Zeitgewinn für jeden einzelnen Mitarbeiter des Unternehmens deutlich wurde, findet ein Umdenken satt!“

 

In diesem Fall wurde der häufige Widerstand „ … zu teuer …“ sogar als Verkaufsargument verwendet. Eventuell haben Sie es bemerkt, dass der Punkt „teuer“ in „Investition“ umgewandelt wurde.

Einwandbehandlung - Technik 2: Bedenken als Frage verstehen

 

So können Sie zielführend auf Einwände im Akquisegespräch antworten

 

Interessent: „Ich denke ich warte noch einige Monate!“

 

Verkäufer: „Sie fragen sich also, ob es noch günstiger wird in der nächsten Zeit! Ist das Ihre Frage?“

 

Was der Verkäufer jetzt hört hilft ihm definitiv, um dem wahren Grund auf die Schliche zu kommen.

 

Interessent: „Ja – ich denke im Preis wird sich die nächsten Monate sicher noch etwas tun.“

 

Jetzt bietet sich die nächste Möglichkeit, um nach dem Abschluss zu fragen.

 

Verkäufer: „Wenn Ich Ihnen zeigen kann, dass es sich heute schon lohnt und Sie bereits ab nächster Woche davon profitieren können – ist es dann in Ordnung?“

 

Hört der Verkäufer ein deutliches „JA“, dann ist er kurz vor dem Abschluss.

 

Nimmt er keine Zustimmung wahr, kann er den Ball an seinen Gesprächspartner zurückgeben und in aller Ruhe Fragen:

 

Verkäufer: „Was ist dann Ihre Frage?“

 

Und jetzt MUSS er schweigen. Er MUSS ruhig sein und die Antwort abwarten können.

Einwandbehandlung - Technik 3: Annahme treffen

 

Kennen Sie das?

Sie hören eine Begründung, warum Ihr Interessent nicht kaufen kann und glauben nicht, dass der angeführte Grund schon alles sein kann. Sie haben das Gefühl, dass noch weitere Punkte dahinter stecken.

 

Beispiel

 

I: „Bevor ich mich entscheide, muss ich noch eine Nacht darüber schlafen.“

(Durchschnittliche Verkäufer sind mit dieser Antwort zufrieden und fragen, ob Sie am nächsten Tag anrufen und sich erkundigen dürfen. Verkäufer, die sich allerdings nicht ins Bockshorn jagen lassen, hören genau hin und sind bestrebt, das Motiv dieser Aussage zu erfahren. Sie treffen eine Annahme, was ein weiterer oder der richtige Grund sein könnte. So geht es weiter im Gespräch und sie kommen deutlich schneller zum Ziel.)

 

V: „Möchten Sie noch eine Nacht darüber schlafen, weil Sie die Investitionssumme überdenken möchten?“

(Ich kann mir vorstellen, dass Sie nun denken: „Wie kann sich ein Verkäufer derart in Schwierigkeiten bringen? Wie kann man so dünnes Eis betreten und diesen heiklen Punkt ansprechen?“ JA – es könnte sein, dass ich mit dieser Annahme, die natürlich auf meiner Interpretation seiner letzten Aussage beruht, voll daneben liege. JA – es könnte auch sein, dass ich tatsächlich ein heikles Thema anspreche. Na und? Dies hat nur Vorteile!

Für den ersten Fall, dass ich voll daneben liege, hat es den Vorteil, dass ich anschließend fragen kann, was der wahre Grund ist.)

 

I: „NEIN – das ist es nicht. Das ist klar.“

V: „Was ist es dann? Über was müssen wir uns nochmals unterhalten?“

(Und für den zweiten Fall, dass ich ein heikles Thema anspreche, hat es den Vorteil, dass ich mich mit ihm genau darüber unterhalten kann.)

 

I: „JA – das ist auch eine stolze Summe! Da muss die Entscheidung wohl überlegt sein.“

V: „Was genau möchten Sie nochmals hinterfragen?“

 

So kommen wir einfach schneller zum Ziel. Viel schneller! Oder möchten Sie, dass das Verkaufsgespräch an dieser Stelle endet und Sie sich mit der Hoffnung, dass Sie morgen einen Abschluss machen könnten, verabschieden? Möchten Sie das?

 

Sprechen Sie Klartext! Es nutzt weder Ihnen noch Ihrem Gesprächspartner wenn beide im Ungewissen gelassen werden. Er weiß nicht, wie er sich entscheiden soll und Sie wissen nicht, ob Sie morgen einen Auftrag bekommen.

Im Vertrieb effizient gegen Einwände argumentieren

Einwandbehandlung - Technik 4: Präzise nachfragen

 

Alles was Sie immer und immer wieder üben, wird früher oder später zum Automatismus. Sie müssen es nur oft genug wiederholen. Plötzlich spüren Sie wie einfach z.B. das Verkaufen wird.

 

Wie sieht es mit Ihrem Automatismus zum Thema „Einwände behandeln“ aus?

 

Dies ist einer der Punkte, bei dem es sich lohnt einen Automatismus zu entwickeln.

 

Üben Sie so lange, bis Sie sich sogar darauf freuen, wenn Sie von Ihrem Gesprächspartner mit Einwänden konfrontiert werden.

Dann wissen Sie – Sie haben sich gut vorbereitet – und dass Sie kurz vor dem Abschluss stehen.

 

Einwände sind vielfach Kaufsignale. Es geht darum, dass Sie Ihren Gesprächspartner (Interessenten) dabei unterstützen, dass er eine gute Entscheidung treffen kann.

 

Denken Sie einmal genau nach. Wie viel verschiedene Einwände und Vorwände hören Sie von Ihren Gesprächspartnern?

 

5, 8 oder gar 10 Verschiedene? Sie werden feststellen, dass Sie immer wieder mit den gleichen „Standard-Einwänden“ zu tun haben. Es lohnt sich also auf immer die gleichen „Standard-Einwände“ wirksame „Standard-Antworten“ zu finden.

PDF-Download „Einwandbehandlung – 50 Einwände mit effektiven Antworten“

 

Mit verkaufshindernden Argumenten umgehen

Jeder Verkäufer hat es selbst in der Hand, wie einfach und sicher er mit "seinen Verkaufsverhinderern" im Vertrieb umgehen kann. Gerade beim "Einwände behandeln" lohnt es sich einen Automatismus zu entwickeln

 

In der PDF werden die 50 gängigsten Einwände behandelt und mit effektiven Lösungsansätzen und Antwortmöglichkeiten gestützt. Erhalten Sie eine effektive Herangehensweise für ein erfolgreiches Akquise-Gespräch in Ihrem Verkaufsalltag. 

  • 50 Einwände – mit Widerständen richtig umgehen (Einwände oder Vorwände)
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Hörbuch als MP3-Download
„Einwandbehandlung und Preisverhandlung leicht gemacht“

 

So nutzen Sie Widerstände zum Verkaufsabschluss

Gerade beim Einwände behandeln lohnt es sich einen Automatismus zu entwickeln. Dieses Hörbuch hilft Ihnen sich spielerisch auf diese - meist unangenehmen - Punkte im Verkaufsgespräch vorzubereiten, die einen Abschluss verhindern könnten.

Folgende Themen sind ausführlich beschrieben und dienen jedem Verkäufer, egal in welcher Branche verkauft wird, als sichere Anleitung durch die eigene Einwandbehandlung und zur standfesten Preisverhandlung: 

  • Aktiver und mutiger werden
  • Aussagen hinterfragen, Wahrheit erfahren
  • Automatismus entwickeln, sicher zum Ziel
  • 10 Einwandbehandlungstechniken
  • Widerstände auflösen und weiterkommen
  • 8 häufigste Fehler erkennen und vermeiden
  • Preis durchsetzen ohne zu wackeln
  • Ohne Rabatt in den Abschluss

Mein Geschenk an Sie:
55 Methoden für den professionellen Verkauf

 

 

In den letzten 20 Jahren durfte ich in meiner Funktion als Verkaufstrainer mit tausenden Verkäufern  zusammenarbeiten. Manche steuerten den Beruf des Verkäufers zielgerichtet an, manche sind als Quereinsteiger zu Ihrer Tätigkeit gekommen.


Nicht alle waren gleich gut. Die Quereinsteiger nicht zwangsläufig schlechter. Dennoch gab es Verkäufer mit besseren Abschlusszahlen und diejenigen die nie einen Preis gewannen oder ein Lob erhielten. Eines ist mir jedoch sehr deutlich aufgefallen:
Die guten bis sehr guten Verkäufer dachten anders und handelten anders.


Sie hatten positivere, erfolgsorientierte Gedanken und Sie handelten bewusster, entschlossener, mutiger und abschlussorientierter.


Weil ich möchte, dass auch Sie davon profitieren, teile ich die Erkenntnisse aus diesen Erlebnissen kostenlos mit Ihnen. Bestellen Sie mein Buch "So denken und handeln die erfolgreichsten Verkäufer". Sie zahlen nur die Kosten für Druck, Verpackung und Versand in Höhe von 5,95 €. Sie erhalten 55 Methoden für den professionellen Verkauf, kurz und knackig aufbereitet auf über 120 Seiten!

Das Verkäufer-Camp

 

 

Obwohl die Unternehmen vom Zusatzverkauf gewaltige Umsatzsteigerungen erwarten, sind sie zu selten bereit, die entsprechenden Maßnahmen in Gang zu setzen. Zu den vernachlässigten Maßnahmen zählen insbesondere die Weiter- und Ausbildung der Verkäufer, um diese zu befähigen, Kunden im B2B- und im B2C-Bereich zu überzeugen. So wird in knapp einem Drittel der befragten Unternehmen darauf verzichtet, den Verkäufern die zum Zusatzverkauf notwendigen Kompetenzen zu vermitteln und ihnen zu verdeutlichen, wie wichtig der Zusatzverkauf für das Überleben des Unternehmens ist.

 

Empfehlung: Zu empfehlen ist, mithilfe geeigneter Weiterbildungsmaßnahmen in den Unternehmen einen Bewusstseinswandel aller Beteiligten herbeizuführen, damit der Fokus verstärkt auf den Zusatzverkauf ausgerichtet wird.

 

Die beste Vorbereitung für Ihren Verkauf? Das Verkäufer-Camp!

Im intensiven, 3-tägigen Verkäufer-Camp üben Sie mit Verkaufstrainer Thomas Pelzl und anderen Seminarteilnehmern den Zusatzverkauf und vieles mehr. Eine der außergewöhnlichsten Verkaufsschulungen, welche Sie je besuchen können. Erreichen Sie die nächste Stufe des Verkaufs!

Der Digitale Verkäufer-Coach (Online Verkaufstraining App)

Modul 13 - Zusatzverkauf - Lohnende Punkte, die in keinem Verkaufsgespräch fehlen dürfen 

 

Vermutlich kennen auch Sie die typischen Stoplersteine von Verkäufern, mit denen Se sich regelmäßig höhere Abschlussquoten vermasseln:

  • Zu wenig Zeit für fundierte Vorbereitung
  • Wirkungslose Argumentation der Produktnutzen
  • Falsche Gesprächseröffnung und damit reduziertes Abschlusspotenzial
  • Termine ohne Potenzial, die wertvolle Zeit verschwenden
  • Fehlerhafte Bedarfsergründung, die potenzielle Verkäufe zu nichte machen
  • Langweilige Präsentationen am Interessenten vorbei
  • Unsichere Einwandbehandlung, anstatt souveräner Argumentationskette
  • Ohne Fokus im Abschluss und damit hoher Zeitbedarf

Mehr Abschlüsse bei weniger Aufwand? Das ist möglich! Durch bewährte, hochwertige, zeitgemäße und auf Verkäufer zugeschnittene Lerninhalte in der digitalen Verkäufer-Coach App. Jetzt kostenlos Modul 16 (Einwandbehandlung) testen!

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Dieses Werk für den professionellen Verkauf kommuniziert mit Ihnen als Leser.

 

Es stellt Fragen, erzählt lehrreiche Geschichten aus über 30 Jahren aktiver Verkaufspraxis und zeigt, wie Sie ...

  • Nutzen formulieren
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  • Weiterempfehlungen bekommen

 

Verkaufsprofi Thomas Pelzl bringt Sie in die nächste Stufe des Verkaufs und bietet mit seinem Experten Know-how außergewöhnliche und einzigartige Verkaufstrainings – ob direkt bei Ihnen im Unternehmen, auf einer Veranstaltung (Verkäufer-Camp) oder online als APP oder am PC. Profitieren Sie von der Erfahrung aus über 30 Jahren im aktiven Verkauf und lassen Sie sich sofort inspirieren in den Bereichen Firmen-Verkaufstraining, Messe-Verkaufstraining sowie Telefon-Verkaufstraining


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