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Einwandbehandlung - Beispiel Antwort auf "Schicken Sie Mal Unterlagen” mit Tipps

Gerade beim Akquirieren ist immer und immer wieder zu hören “Schicken Sie mal Unterlagen”! Das ist einer der Versuche, uns Verkäufer abzuwimmeln. Jetzt können wir als Verkäufer natürlich diese Hausaufgabe erledigen und die Unterlagen hinschicken. 

 

Damit machst Du Dir eine Wiedervorlage und rufst den Kunden wieder an. Dieser antwortet dann häufig, dass die Unterlagen noch nicht angekommen seien oder noch nicht gesichtet wurden. Oder der Kunde meldet sich, wenn er soweit ist. Als Verkäufer kennst du all diese Dinge und erreichst mit dem senden Unterlagen rein gar nichts!

Meine Antwort als Verkaufstrainer auf den Einwand “Sie sind zu teuer”

Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zur Einwandbehandlung als Audio oder Video an:

 

Vorausgesetzt meine Akquisition und der Gesprächseinstieg liefen gut, dann reagiere ich auf die Standardfloskel “Schicken Sie mal Unterlagen” immer wie folgt: 

 

“Wie interessant klingt mein Angebot für Sie?” 

 

Der Ball liegt nun beim Kunden, Du bleibst währenddessen ruhig und wartest ab, was der Kunde dazu meint. Er bezieht automatisch Stellung zu der Frage und Du wirst schnell merken, dass Du nähere Informationen erhältst. 

 

Die Antwort des Kunden könnte folgende sein: “Ja wissen Sie, das ist ein Thema damit beschäftigen wir uns gerade nicht!” oder “Ach das Thema haben wir längst in den eigenen Reihen erledigt!” 

 

So merkst Du als Verkäufer schnell, ob Du dort angekommen bist oder nicht. 

 

Das eröffnet Dir die Möglichkeit weiterzugehen und mit den nächsten Fragen herauszufinden warum er jetzt NUR die Unterlagen möchte und kein Gespräch oder einen persönlichen Termin mit Dir. 

 

Das ist ein Beispiel dafür, wie Du auf den Einwand “Schicken Sie Mal Unterlagen” reagieren kannst.

 

Weiter unten zeige ich Dir noch zwei weitere Beispielantworten aus meinem E-Book “Einwand als Kaufsignal”.

 

 

In diesem E-Book zeige ich Dir, wie Du mit Widerständen richtig umgehst und wie Einwände von Vorwänden zu unterscheiden sind. Ich gebe Dir je 6-7 Beispiel Antworten auf 50 Einwände aus den 6 häufigsten Einwand-Rubriken (mangelndes Interesse, Preis, keine Zeit, Service, Qualität, Kundenbeziehung). Insgesamt erhältst Du über 330 fertig formulierte Textpassagen und Sätze. Das Ziel: eine effektive Herangehensweise in erfolgreichen Akquise-Gesprächen und keinen Moment, in dem Du immer wieder wortlos bist, wenn Einwände von Deinem Gesprächspartner kommen.

 

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Mit der richtigen Antwort den Einwand entkräften

Du bist nun wieder am Zug und konterst mit den Worten: “Unterlagen geben nichts, aber auch gar nichts, von unseren Ideen preis. Das was ich Ihnen zeigen kann, mache ich am besten vor Ort kurz und knackig in 5 bis 10 Minuten. Dann haben Sie alles gesehen und und können sofort Ihre Entscheidung treffen ob Sie weiterkommen oder nicht. Ihr großer Vorteil dabei: es können weitere Personen dazu kommen die bei der Entscheidung involviert sind. Anschließend entscheiden Sie gemeinschaftlich darüber.”

 

“Was meinen Sie dazu? Wie klingt das für Sie?” 

 

Schon hast Du eine neue Situation geschaffen und die Unterlagen sind nicht mehr relevant. 

 

Sollte der Kunde jedoch hartnäckig auf den Unterlagen bestehen, so fragt man sich am besten selbst, wie groß die Chance ist später einen Termin zu bekommen oder gar verkäufen zu können. Wenn Du Dich in dieser Situation wiederfindest, solltest Du kritisch hinterfragen, ob du in der Akquisition gut warst und die Entscheidung treffen das Gespräch hier zu beenden. 

 

Als Wortlaut wäre “Schade das wir nicht zusammen kommen, in dem Fall steht Ihnen auch unsere Webseite zur Verfügung. Da finden Sie alle Informationen, die Sie brauchen. Wenn Sie unser Angebot interessant finden, freue ich mich über einen Anruf von Ihnen!” passend. 

 

So drehst Du als Verkäufer den Spieß einfach um und der potenzielle Kunde soll Dich bei Interesse kontaktieren. Es macht nämlich nicht immer Sinn, jeder Akquisition hinterher zu rennen. Frage Dich also selbst: Lohnt es sich weiterhin meine Energie und Zeit in diesen Kunden zu investieren? Ist es mir den Aufwand wert oder eben nicht?

 

Häufig sollst Du Deine Unterlagen an die info@... Adresse schicken, dort gehen die Unterlagen aber leicht zwischen vielen anderen Mails die dort einlaufen unter. Schlimmer noch; diese landen gar nicht bei der zuständigen Person und bringen damit rein gar nichts. 

Darauf antworte ich als Verkäufer immer gerne wie folgt: 

 

„Es ist schade, dass ich es nicht genauer adressieren darf. Der Ansprechpartner sieht auf den ersten Blick, ob ihm mein Angebot nochmals Vorteile bringt. Wem müsste ich meine Informationen zusenden?“

 

Damit stellst Du sicher, dass Deine Unterlagen dort ankommen wo sie sollen. Ganz nebenbei erhältst Du so die Kontaktdaten der zuständigen Person. So bist Du schon einen Schritt näher am am eigentlichen Verkauf Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung. Meldet sich der Kunde nicht von selbst, hast Du nun die Möglichkeit die zuständige Person direkt und unkompliziert nochmal zu kontaktieren. 

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