Einwand oder Vorwand
Nahezu in jedem Verkaufsgespräch werden Verkäufer mit Einwänden und/oder Vorwänden konfrontiert
Wer bei diesen Widerständen gut reagieren kann lenkt das Verkaufsgespräch weiterhin. Da Einwände wahre Hinderungsgründe sind, die im Moment eventuell gegen einen Kauf sprechen, kann es Ihnen immer noch gelingen zum Abschluss zu kommen, falls Sie Ihrem Gesprächspartner eine andere oder weitere Sichtweise vermitteln können. Oder – er akzeptiert diesen Punkt, um alle weiteren Punkte, die für das Produkt sprechen, zu bekommen.
Die andere Art von Widerstand ist der Vorwand
Egal was Sie hören, zu diesem Zeitpunkt steht immer eine „Wand“ zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten. Ein-Wand“ oder „Vor-Wand“. Einen Vorwand benutzen Ihre Gesprächspartner immer dann, wenn diese sich selbst oder auch Sie als Verkäufer schützen wollen. Kurzum - ein Vorwand geht knapp an der Wahrheit vorbei. Es ist eine Schutzbehauptung.
Wenn Verkäufer einer Schutzbehauptung zum Opfer fallen
und diese leichtfertig glauben, kann es passieren, dass ein bereits sicher geglaubter Abschluss doch nicht zustande kommt. In einigen Fällen werden Verkäufe vertagt. Es geht in diesem Moment nicht mehr weiter, weil eine Schutzbehauptung zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten liegt. So schaffen sich Verkäufer Wiedervorlagen. Bleibt sie nun am Ball und fragen immer wieder nach, hören diese oft: „Wissen Sie was – ich rufe Sie an wenn es soweit ist!“ Schon gehört?
Profi-Tipp
Glauben Sie die jeweiligen Begründungen für einen Widerstand zunächst nicht. Seien Sie wachsam. Hinterfragen Sie unbedingt alle Aussagen, die Sie weiter vom Abschluss entfernen. Ein Beispiel:
Interessent: „Ich muss das noch mit meiner Bank besprechen.“
Verkäufer: „Wenn Ihre Bank grünes Licht gibt machen Sie es dann?“
Wenn Sie dies nicht hinterfragen, kann die Bank ewig als Schutzbehauptung zwischen Ihnen stehen. Durch konsequentes Hinterfragen kommen Sie schneller zum Ziel – zum Abschluss.