Einen Widerstand als Verkaufsargument nutzen
Viele Situationen, in denen Verkäufer Ihren Gesprächspartnern geradezu ins Messer laufen, sind vorhersehbar. Oft wurden sie vorher hundertfach erlebt. Kennen Sie zum Beispiel diese Szene? - „NEIN – das ist mir zu teuer!“ Ich bin mir sicher, dass auch Sie diese Aussage schon einmal selbst gehört haben.
Wenn Sie diese und ähnliche Aussagen in Ihren Verkaufsgesprächen mehrfach gehört und dafür immer noch keine passenden Antworten haben, dann sind Sie selbst schuld! Dass Sie Widerstände aufschreiben und anschließend schriftlich beantworten sollen, habe ich auch in früheren Schriften bereits mehrfach erwähnt.
Widerstände in Verkaufsargumente umwandeln
Sprechen Sie kritische Situationen die immer und immer wieder in Ihren Verkaufsgesprächen vorkommen von sich aus an. Somit nehmen Sie Ihrem Gesprächspartner meist den Wind aus dem Segel. Kommen Sie also selbst in Aktion bevor Sie mit einem Widerstand konfrontiert werden. Bevor Sie zum Beispiel hören: „NEIN – das ist mir zu teuer!“ sagen Sie folgendes:
Verkäufer: „Hin und wieder höre ich von Interessenten, dass Ihnen die Investitionssumme im ersten Moment etwas hoch vorkommt. Einige sagen sogar „ … zu teuer …“ Wenn wir dann den kompletten Umfang der Dienstleistung anschauen und der Zeitgewinn für jeden einzelnen Mitarbeiter des Unternehmens deutlich wurde, findet ein Umdenken satt!“
In diesem Fall wurde der häufige Widerstand „ … zu teuer …“ sogar als Verkaufsargument verwendet. Eventuell haben Sie es bemerkt, dass der Punkt „teuer“ in „Investition“ umgewandelt wurde.
Stülpen Sie dem Ausdruck „teuer“ doch einfach einen anderen Begriff über
Wenn Sie wie in diesem Fall von „Investition“ sprechen, hat Ihr Gegenüber die Chance ein neues Verständnis für den Geldtausch zu bekommen.
Sie erklären, bevor er sein Bedenken platzieren kann, warum Sie – und auch andere Interessenten – dieses Argument nicht als Hinderungsgrund anerkennen. Sie verhelfen ihm zu einem neuen Bild und erwähnen zusätzlich Nutzen.
Profi-Tipp
Bestimmen Sie den Zeitpunkt, zu dem Sie über Unangenehmes sprechen möchten! Wenn Sie offensiv mit allgemein gebräuchlichen Widerständen umgehen und diese von sich aus ansprechen, haben Sie den Vorteil, dass Sie den Zeitpunkt bestimmen, wann über ein spezielles Thema gesprochen wird. Somit sind Sie auch einhundert prozentig darauf eingestellt diese Bedenken aus dem Weg zu räumen.