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Einwandbehandlung
Doppelt so schnell zum Abschluss
"Wenn ich Ihnen eine Technik präsentiere mit der Sie doppelt so schnell zum Abschluss kommen, möchten Sie diese dann nutzen?"
Merken Sie was hier geschieht? Ich bin mir sicher Sie kennen diese WENN … DANN … Methodik. Wie ist diese im Verkauf nun optimal einsetzbar? Diese Fragetechnik ist eine Universal-Frage, um Entscheidungen herbeizuführen – ja sogar um diese zu provozieren.
Gerade in der Abschlussphase, wenn sich Ihre Interessenten für Ihr Angebot entscheiden sollen, kommen diese oft ins Grübeln und Zweifeln. Wenn Verkäufer dann keine Mittel haben, um das Gespräch am Laufen zu halten, passiert es häufig, dass die Entscheidung vertagt wird, dass Leute heftig über die scheinbaren Hinderungsgründe diskutieren oder darüber schlafen müssen. Was diese Kunden in spe dann benötigen, sind Verkäufer die selbst überzeugt und fest entschlossen sind. Sie benötigen Verkäufer die bestehende Zweifel aus dem Weg räumen. Verkäufer die beim Entscheiden helfen.
Es geht NIEMALS um das „Überrumpeln“ unserer Gesprächspartner
Dies wird Ihnen hoffentlich auch nicht gelingen, wenn Ihr Angebot nicht zu seinem Bedarf passt. Es geht darum, diesen Personen beim Entscheiden zu helfen. Das ist der Grund.
WENN … DANN … - diese Formel bedeutet im Klartext:
WENN sich … (das, was Ihren Gesprächspartner momentan zögern lässt) für Sie lösen lässt, machen Sie es DANN?
Ein Beispiel: „WENN ich Ihnen schwarz auf weiß zeigen kann, dass Sie am Ende des Monats mit drei Arbeitsstunden weniger auskommen, machen Sie es DANN?“
Noch eines: „ WENN sich dies … (was immer er bezweifelt) tatsächlich eingehalten werden kann, bin ich DANN Ihr neuer Lieferant?“
Ich garantiere Ihnen, WENN Sie hellwach sind, Zweifel und Zögern erkennen (wollen), DANN werden Sie erleben, dass Sie mit dem regelmäßigen Einsatz der Bedingungsfrage doppelt so schnell zum Abschluss kommen.
55 Methoden für den professionellen Verkauf
Profi-Tipp
Nehmen Sie die Zweifel und das Zögern Ihrer Gesprächspartner bewusst war und stellen Sie dann eine Bedingungsfrage. Damit hinterfragen Sie, ob Sie einen Auftrag erhalten, wenn seine momentanen Bedenken aus dem Weg geräumt bzw. zu seiner vollen Zufriedenheit gelöst werden können. Seien Sie stets Aufmerksam und fragen Sie das!
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