Persönlichkeit

Diese sechs Fehler im Verkauf kosten Umsatz und Kunden

Ich behaupte, die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss. Dies trifft immer dann zu, wenn sich der Bedarf des Gesprächspartners mit dem Angebot des Verkäufers deckt und wenn das Produkt - also die Ware und/oder die Dienstleistung auch bezahlt werden kann. Soweit die Fakten.

Doch eine entscheidende Größe in diesem Zusammenspiel von Verkaufsgesprächen und Verkaufsabschluss ist der Verkäufer selbst. Er hat es in der Hand, die Kommunikation so aufzubauen, dass auch tatsächlich gekauft werden kann.

Fehler über Fehler

Doch allzu oft werden im Verkauf grundlegende Fehler gemacht. Sechs davon sind äußerst dramatisch, nicht nur, weil sie immer und immer wieder Verkäufe verhindern, sondern weil sie mit Verstand und etwas Einsatz ganz klar vermieden werden könnten. Wenn Verkäufer die folgenden Fehler vermeiden, kann - unabhängig auf welcher Stufe der Verkäufer sich in diesem Moment befindet - das Verkaufsgespräch auf ein neues Level gehoben werden.

Fehler #1:
Unzureichende Vorbereitung

Der Verkaufsprozess läuft nach einem bestimmten Muster. Wenn wir genau hinschauen, sind es immer wieder dieselben Dinge, die auf uns warten. Verschiedenste Teilprozesse kommen einfach in jedem Verkaufsgespräch vor. Die Vorbereitung muss allerdings lange vor dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Interessenten, der am Ende auch Kunde werden soll, abgeschlossen sein. Dies passiert ganz einfach in Deinem stillen Kämmerchen - ganz in Ruhe und ohne die Stresssituation eines echten Verkaufsgespräches.

Eine minimale Vorbereitung des Akquisitionsgespräches ist, alles zu recherchieren und über den potenziellen Kunden zu erfahren. Das ist Standard und nicht außergewöhnlich. Spannender wird es allerdings, seine eigenen Angebote im voraus so zu formulieren, dass jeder Interessent sofort versteht, welcher Nutzen sich hinter dem jeweiligen Angebot verbirgt. So wird es möglich, im Verkaufsgespräch wirkungsvoll zu argumentieren und sich über Themen zu unterhalten, die tatsächlich für einen späteren Kauf verantwortlich sind.

Eine weitere Aufgabe für eine effektive Vorbereitung bereits weit vor dem Kontakt mit einem Kunden in spe, ist die zu erwartenden Widerstände sowie Einwände und Vorwände zu trainieren sowie den Verkaufsprozess, der nach einem Muster abläuft. Es finden sich in einem Verkaufsgespräch immer wieder dieselben Gründe, warum der Verkaufsabschluss in diesem Moment nicht stattfinden soll. Hören Verkäufer gut hin, lassen sich diese Hinderungsgründe auch im Vorfeld wirkungsvoll beantworten. So kehrt viel Ruhe ein, wenn die bereits bearbeiteten Widerstände im Verkaufsgespräch dann tatsächlich zur Debatte stehen.

Fehler #2:

Verkäufer haben keine klare Zieldefinition

Sich also treiben zu lassen und zu schauen was ein Verkaufsgespräch heute als Ergebnis bringen wird, ist einer der verlässlichsten Fehler im Verkauf. Ohne klare Zieldefinition kommen Verkäufer irgendwann in einer zufälligen Qualität irgendwo an.

Es beginnt jeweils bereits bei kleinen Dingen des täglichen Vertriebsalltags. Mit einigen Fragen kann man da mal auf den Zahn fühlen, sag, wie würdest Du Folgendes spontan beantworten:

• Wie sieht der Terminkalender für einen Bürotag aus?

• Gibt es darin Termine für eine telefonische Akquise?

• Wurde ein Zeitfenster ausschließlich für diese Telefonate geblockt?

• Wie viele Bestandskunden wirst Du anrufen? 

• Welche Anzahl potenzieller Neukunden wirst Du kontaktieren?

• Was sind jeweils die Ziele der Telefonate?

• Welche Abschlussquote willst Du anstreben?

• Was machst Du, wenn Du Dein Ziel nicht erreichst?

• Wie bereitest Du Dich auf den nächsten Bürotag vor?

• Wann erfolgt die nächste telefonische Akquisitionsarbeit?

• Wen wirst Du anrufen?

Also: Du merkst, wenn man sich in Ruhe mal drüber setzt, dann hat man Fragen über Fragen und noch eines erkennst Du: Dass Dir die Beantwortung nur Vorteile bringt. Wenn Du jeden Bürotag so vorbereitet hast, kannst Du gar nicht anders als noch erfolgreicher zu sein.

Hier wurde jetzt eben gerade nur ein Bereich, nämlich die Akquise, betrachtet. Doch wir Verkäufer haben natürlich weitaus mehr Aufgaben als telefonisch zu akquirieren. Das Definieren von Zielen muss für alle Bereiche unserer täglichen Vertriebsarbeit erledigt werden, sonst finden wir uns irgendwann irgendwo wieder und wundern uns über die Qualität der Ergebnisse. Solltest Du im Außendienst sein, kann es sein, dass Dir der dritte Fehler unterläuft, nämlich unberechtigte Außendienstbesuche.

Fehler #3:

Unberechtigte Außendienstbesuche

• Gut gefülltes Terminbuch ist die beste Voraussetzung für Gespräche

• Das gefüllte Terminbuch ist jedoch kein Garant für Erfolg im Außendienst

• Nur die Qualität der Termine bestimmt die Berechtigung für einen Besuch im Außendienst

• Sollte es keine Kenntnis über genau diese Stellgröße im Verkauf geben, werden Termine auf gut Glück vereinbart

• Sonst laufen Verkäufer Gefahr vor Ort zu wenig aus Terminen zu machen

• Ziele werden bei Gesprächspartnern viel zu selten offen kommuniziert - JA, ich komme um zu verkaufen

• Es gilt schon vor der Anreise eine möglich "Kaufbereitschaft" zu prüfen

• Alles andere ist verschwendete (Lebens-)Zeit

• Dies gilt nicht nur für die Akquise, sondern auch für die Bestandskundenpflege.

Fehler #4:

Standardsituationen wurden nicht trainiert

• Im professionellen Verkauf finden wir immer wieder dieselben Standardsituationen in unseren Verkaufsgesprächen

• Dabei geht es um den klar definierten Nutzen, eine wirkungsvolle Gesprächseröffnung, Ein- und Vorwände

• Verkäufer müssen ihr Gespräch hinterher in Ruhe analysieren

• Gerade in Standardsituationen verlieren Verkäufer immer wieder die Kontrolle über Ihr Verkaufsgespräch

• Der Aufbau und Ablauf eines Verkaufsgespräches ist jeweils sehr, sehr ähnlich, wenn nicht in den meisten Fällen sogar gleich

• Genau daraus lassen sich "Standards" ableiten, die bereits weit vor dem nächsten Verkaufsgespräch geübt werden können

• Dies alles ist der minimale Anteil von Aufgaben, die ein Verkäufer auf dem Weg zum Verkaufsabschluss zu bewältigen hat

• Damit verändert sich auch das Selbstvertrauen des Verkäufers auf das nächste Level

• Möchten Verkäufer diesen katastrophalen Fehler nun abstellen, hilft: Das Abstellen von Fehler Nummer 1 (unzureichende Vorbereitung), sowie Fehler Nummer 2 (das Versäumen einer klaren Zielplanung, weil das Training in die Tagesplanung nicht mit aufgenommen wurde)

Fehler #5:

Unvollständige Verkäufe

• Verkauf und Zusatzverkauf gehören für immer zusammen

• Wer denkt, dass sich dies schwer nach "drücken" und "muss" anhört, hat sich sich gewaltig getäuscht

• Sämtliche Befürchtungen, unsere Ansprechpartner könnten uns ablehnen sofern wir einen Zusatzverkauf anstreben, sind völlig aus der Luft gegriffen und entsprechen lediglich einer inneren Angst abgelehnt zu werden

• Dabei ist nichts erstrebenswerter als ein rundum kompletter Verkauf. So herrscht Zufriedenheit in beiden Lagern

• Verkäufer und Käufer wachsen so in einer Partnerschaft zusammen

• Das Ergebnis ist nicht nur "Kundenzufriedenheit", sondern "Kundentreue" oder im besten Fall sogar "Kundenbegeisterung"

• Dies resultiert aus der Tatsache, dass sich neu gewonnene Kunden nicht weiter auf die Suche nach der optimalen Lösung Ihrer Aufgaben begeben müssen

• Dabei ist es zunächst nicht relevant, ob sofort gekauft wird oder nicht

• Es geht um die kompletten Informationen die Verkäufer an Ihre potenziellen Käufer liefern müssen

• Wenn dies nicht geschieht, bedient sich ein anderer Verkäufer an diesem Potenzial

• Wollen wir die besten Dienstleister sein, die sich unser Gesprächspartner vorstellen kann, dann müssen wir Zusatzverkäufe aktiv anbieten

• Dann darf kein Verkaufsgespräch - ohne alle denkbaren Optionen - für einen vollständig zufriedenen Einkauf besprochen zu haben, zu Ende gehen

Fehler #6:

Potenzial der Weiterempfehlung nicht ausgeschöpft

• Gespräche ohne die Möglichkeit verkaufen zu können machen keinen Sinn

• Die Kontaktaufnahme aufgrund von einer Empfehlung ist der mit großem Abstand effektivste Weg

• So wird ein möglicher Bedarf an Produkten (Waren/Dienstleitungen) auf dem Silbertablett serviert

• Gerade diese Aufgabe - sich bei aktuellen Gesprächspartnern permanent nach neuem Potenzial zu erkundigen - wir meist gänzlich vernachlässigt

• Dabei beginnt die Vorbereitung auf diesen wichtigen Schritt schon ganz früh in der Vorstellungskraft des Verkäufers

• Diese stetige Vorgehensweise wird die gewünschte Erleichterung im Bereich der Ansprache neuer potenzieller Kunden bringen

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