Diese Frage bringt den Verkaufsabschluss
Wer nicht fragt ist feige – wer nicht entscheidet auch
Klar – ich kann es auch MUT nennen. Oder wir kommunizieren im Klartext, dann sage ich, wem MUT fehlt, der ist zu feige!
Dieser Impuls ist für diejenigen Verkäufer gemacht, die hinter die Kulissen schauen möchten. Hinter die verborgenen Ängste unserer Gesprächspartner. Wenn alles stimmt – mein Angebot also zu seinem Bedarf passt und er es sich leisten kann – dann ist es Zeit den Auftrag zu holen.
Wie holen wir Aufträge?
Der Verkäufer - der „Erste Feige“ – fragt wirklich nach dem Abschluss! Der Interessent – der „Zweite Feige“ – trifft eine Entscheidung! So einfach ist das – in der Theorie.
Ich gehe davon aus, dass die Leser meiner „Verkäufer-Impulse“ mutig, also nicht feige, sind. Deshalb betrachten wir heute den anderen Feigen, den Interessenten.
Verkäufer sind in der Pflicht hinter die Kulissen zu schauen!
Wenn Sie wirklich zum Abschluss kommen möchten, dann fragen Sie Ihren Interessenten nach seinem wirklichen Grund. Ein: „Da muss ich nochmals darüber schlafen!“ oder ähnliche Formulierungen – sind Aussagen mit denen Sie nicht leben können, sofern Sie verkaufen möchten!
Ihr Gesprächspartner traut sich oft nicht die Wahrheit zu sagen. Er ist zu feige. Und wenn Sie nicht nach dem wahren Grund fragen, sind auch Sie zu feige. Es gibt viele Gründe, die ein „JA“ verhindern. Und genau diese Gründe müssen Sie kennen, sonst können Sie Ihrem Gesprächspartner nicht über die Schwelle helfen.
Viele von denen die sich so äußern würden gerne kaufen, trauen sich in diesem Moment jedoch nicht. Helfen Sie diesen Leuten! Mutig - nicht feige – sein ist die Lösung. Helfen Sie Ihrem Gesprächspartner die Wahrheit zu sagen. Fragen Sie so lange nach dem Grund bis Sie hören was ihn wirklich zögern lässt.
Im Notfall sprechen Sie seine möglichen Bedenken an.
Zum Beispiel: „Sagen Sie – lässt Sie der Preis noch zögern?“ oder „Überzeugt Sie die Qualität der Ware noch nicht? Sind Sie deshalb unsicher?“
Wenn Sie es anschließend abwarten können, wenn Sie Ihrem Gegenüber Raum und Zeit für eine Antwort lassen, dann werden Sie Schritt für Schritt hinter die Kulissen sehen.
Profi-Tipp
Stellen Sie mutige Fragen! Spätestens dann, wenn keine Entscheidung getroffen wird.
So erfahren Sie die wahren Hinderungsgründe und helfen Ihrem Ansprechpartner seine eigenen Bedenken aus dem Weg zu räumen. So kann er mit Ihnen über seine Ängste sprechen und Sie können diese, wenn machbar, in Luft auflösen!