Akquisition

Der Umgang mit Einkäufern

Einige Konsumenten denken schlecht über Verkäufer. Sie denken, dass Verkäufer unehrlich sind, dass sie nur verkaufen möchten, um sich selbst Vorteile zu verschaffen. Diese Vorteile können sein: mehr Geld verdienen oder besseres Ansehen beim Chef, bei anderen Verkäufern, in der Familie, bei Freunden oder Bekannten.

Einige Verkäufer wiederum denken schlecht über Einkäufer. Sie denken, dass Einkäufer unehrlich sind und dass Sie nur zu Bedingungen einkaufen die ausschließlich ihnen oder Ihrer Firma Vorteile bringt. Sie merken die Motive sind ähnlich.

Verkäufer sind Menschen. Einkäufer auch.

Sicher gibt es in beiden Lagern schwarze Schafe. Genauso gibt es hier und dort welche, die nur auf Ihren Vorteil bedacht sind. Wenn wir jedoch von einer ehrlichen, fairen, stabilen und freundlichen Geschäftsbeziehung sprechen, dann finden wir keine schwarzen Schafe.

Sie möchten verkaufen – der Einkäufer muss einkaufen.

Der Einkäufer hat in der Regel die Möglichkeit zwischen verschiedenen Anbietern auszuwählen. Während Verkäufer natürlich verkaufen möchten, muss der Einkäufer jedoch beschaffen. Er muss beschaffen, dass Prozesse in seiner Firma in Gang gehalten werden können. Um diesen scheinbaren Nachteil für Ihren Einkäufer auszugleichen, wurden Ihre Mitbewerber geschaffen. Also geht es im Verkauf darum, besser zu sein als Ihr Mitbewerber.

Profi-Tipp

1. Sehen Sie den Einkäufer als ehrlichen und fairen Partner.

Gehen Sie mit einer positiven Grundeinstellung zu Einkäufern in ein Verkaufs- oder Preisgespräch.

Sie beide stehen auf einer Stufe. Es gibt keinen „Ober“ und keinen „Unter“! Der eine sticht den anderen

nicht aus. Sie sind gleichberechtigte Partner und ihre Aufgabe ist miteinander zu verhandeln.

 

2. Stellen Sie sich einhundertprozentig auf den Bedarf ein!

Legen Sie keinen Wert auf Angebote, die Ihre Einkäufer nicht schätzen. Sie können in einem bestimmten

Bereich noch so gut sein, wenn diese Ihrem Einkäufer keinen Mehrwert bringt, bzw. keinen Bedarf darstellt,

wird er nichts dafür bezahlen.

 

3. Bereiten Sie sich extrem gut vor!

Einkäufer verlangen, dass ihre vorhandenen Arbeitsweisen kritisch durchleuchtet werden. Sie möchten

auch konstruktiv über ihre Abläufe diskutieren. Seien Sie mutig. Seien Sie pfiffig. Seien Sie kompetent.

 

4. Fordern Sie „Ihren Einkäufer“ heraus!

Also sorgen Sie dafür, dass Sie mit einem klaren Konzept und dem notwendigen Willen an Ihre Gesprächspartner

herantreten. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Ideen auch wirklich eine Optimierung in einem bestimmten Bereich bringen kann.

 

5. Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehung!

Bleiben Sie dran. Informieren Sie sobald es neue Erkenntnisse gibt. Holen Sie sich Informationen, um zu erfahren

wo Sie stehen, was Sie unternehmen müssen, um „im Spiel“ zu bleiben.

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