Einwandbehandlung

Den Einwand als Frage verstehen - Akquisegespräch

Wenn Interessenten mit dem Gedanken spielen, Ihr Angebot anzunehmen, beginnen sie meist auch daran zu zweifeln, ob sie in diesem Moment die richtige Entscheidung treffen.

Dieses Zögern drücken Ihre Gesprächspartner teilweise mit einem Vorwand, also einem berechtigten Grund, aus. Meist ist in den Antworten Ihrer Gesprächspartner keine Frage formuliert. Sie können sich jedoch so verhalten, als wäre eine Frage gestellt worden.

Ein Beispiel - so können Sie zielführend auf Einwände im Akquisegespräch antworten

Interessent: „Ich denke ich warte noch einige Monate!“
Verkäufer: „Sie fragen sich also, ob es noch günstiger wird in der nächsten Zeit! Ist das Ihre Frage?“

Was der Verkäufer jetzt hört hilft ihm definitiv, um dem wahren Grund auf die Schliche zu kommen.
Interessent: „Ja – ich denke im Preis wird sich die nächsten Monate sicher noch etwas tun.“

Jetzt bietet sich die nächste Möglichkeit, um nach dem Abschluss zu fragen.
Verkäufer: „Wenn Ich Ihnen zeigen kann, dass es sich heute schon lohnt und Sie bereits ab nächster Woche davon profitieren können – ist es dann in Ordnung?“

Hört der Verkäufer ein deutliches „JA“, dann ist er kurz vor dem Abschluss.
Nimmt er keine Zustimmung wahr, kann er den Ball an seinen Gesprächspartner zurückgeben und in aller Ruhe Fragen:
Verkäufer: „Was ist dann Ihre Frage?“

Und jetzt MUSS er schweigen. Er MUSS ruhig sein und die Antwort abwarten können.

Profi-Tipp

Stellen Sie eine gute Frage und warten Sie die Antwort ab. Viele Verkäufer sind viel zu ungeduldig. Wenn Verkäufer eine gute Frage stellen, dann braucht ihr Interessent ein wenig Zeit, um eine gute Antwort geben zu können.

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