Preisverhandlung

Das Verkaufsgespräch, der Einwand und der Preis

Dies gehört zusammen – für immer und ewig

Einwände gehören zu einem Verkaufsgespräch wie der Sauerstoff zum Atmen. Das eine existiert nur, weil es das andere gibt. Stellen Sie sich vor, es gäbe ab sofort keine Einwände und keine Vorwände mehr. Wie würden unsere Verkaufsgespräche aussehen? Beispielsweise so …

Verkäufer: „Guten Tag – ich besuche Sie, weil ich Ihnen heute unsere neuste Technologie verkaufe!“ Besuchter: „JA klasse! Wie viel soll ich bezahlen?“ Verkäufer: „Viel mehr als Sie sich im Moment vorstellen können!“ Besuchter: „JA gut – dann erhöhen wir eben unser Budget – kein Problem!“ Verkäufer: „Gut dann liefern wir sobald wir Zeit dafür haben!“ Besuchter: „Ich danke Ihnen, dass ich bei Ihrer Firma Kunde sein darf – vielen Dank!“

Kann es sein, dass es Ihnen recht wäre, wenn es so oder so ähnlich ablaufen würde? Ich bitte Sie! Welche Berechtigung hätten wir Verkäufer dann noch? Dann müssten wir die Berufsbezeichnung ändern und auf unserer Visitenkarte stünde „Produktverteiler“. Versetzen Sie sich in die Lage eines potenziellen Käufers. Sobald Sie selbst etwas kaufen und jemand würde so mit Ihnen umgehen, dann würden Sie das nicht akzeptieren. Ich bin mir ganz sicher!

Verkaufen heißt professionell mit Widerständen umzugehen

Immer dann, wenn Ihre Gesprächspartner berechtigte Fragen stellen, dann sind Sie mitten im Verkaufsgespräch. Und Sie wissen, dass Sie – „Ihr Bestehen“ in dieser Phase – zum richtigen Verkäufer macht.

Wenn Sie mit diesem Bewusstsein und mit guter Vorbereitung in Verkaufsgespräche gehen, dann leben Sie in der Realität. Dann wirft Sie nichts so schnell aus der Bahn. Dann sind Sie der Verkäufer der Sie sein sollen. Für sich selbst, für Ihre Familie, für Ihre Firma, für Ihren Kunden.

Profi-Tipps

Verhalten Sie sich wie Verkäufer und …

1. Stellen Sie sich mental auf Widerstand ein – wenn er kommt sind Sie auf dem richtigen Weg
2. Bereiten Sie sich schriftlich darauf vor – Sie wissen was auf Sie zukommt
3. Freuen Sie sich, wenn es so weit ist – jetzt denkt ihr Gegenüber an den möglichen Kauf
4. Werden Sie noch gelassener – das gibt Ihnen Sicherheit und strahlt Kompetenz aus
5. Stehen Sie 100% zu sich, Ihrem Produkt und dem Preis – nur so setzen Sie ihn durch
6. Hinterfragen Sie zögerliche Aktionen Ihres Gesprächspartners – so finden Sie Hindernisse
7. Beantworten Sie Fragen mit glasklarem Nutzen – so versteht er warum er kaufen soll
8. Stellen Sie Kontroll- und Abschlussfragen – um zu erfahren wo Sie stehen
9. Fragen Sie mutig nach dem Abschluss – das ist die logische Konsequenz Ihres Gespräches

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