Einwandbehandlung

Einwandbehandlung · 04. November 2019
Einwände sind nicht gleich Einwände. Kommen diese Art von Widerstände im späteren Verkaufsgespräch haben diese eine andere Qualität und andere Ursachen als bei der Akquise. Bei der klassischen Kalt-Akquise sind natürlich Gründe zu hören, die vermeiden sollen, dass ein Verkaufsgespräch oder gar eine anschließende Produktpräsentation oder gar ein Termin vereinbart werden kann. Ein Grund warum es zu diesem frühen Zeitpunkt aus Sicht des akquirierten nicht weiter gehen soll ist ...

Einwandbehandlung · 08. Juli 2019
"Einwände behandeln" ist das beflügelte Wort bei Verkäufern. Für Einwände können wir eventuell Lösungen finden. Wenn wir jedoch versuchen "Vorwände" wie Einwände zu behandeln, schießen wir uns regelrecht ab. Der Fehler ist, dass wir dabei versuchen den Widerstand aufzuheben, doch dies gelingt mit der klassischen Einwandbehandlung definitiv nicht. Der feine Unterscheid ist, dass Vorwände Falschaussagen unserer Gesprächspartner sind. Diese werden wir nie lösen können wenn wir es nicht schaffen ...

Einwandbehandlung · 05. November 2018
Ich möchte direkt ans Ziel und das möglichst ohne Hürden und Stolpersteine. Das ist nicht nur für mich als Verkäufer wünschenswert, sondern auch für meinen potentiellen Kunden, der schnellstmöglich seinen Nutzen erkennen will. Um dies zu erreichen, kann sich der Vertrieb vor dem Verkaufsgespräch ein paar gezielte Fragen stellen, um zu eruieren, wie ein Verkauf erfolgreich abgeschlossen werden kann. Versuchen Sie sich selbst zu coachen und sich folgende Fragen immer wieder vor Augen zu halten. …

Einwandbehandlung · 15. Oktober 2018
Wie verkaufe ich zielorientiert und gleichzeitig effizient? Indem ich immer wiederkehrende Gesprächsinhalte automatisiere. Diese treten häufig in sogenannten Kunden-Einwänden auf. Wenn ich nun darüber unterrichtet bin, wo ähnliche Verkaufsanfragen liegen, so steht mir ein Automatismus zu, der mich im Verkauf optimal unterstützt. Folgende Verkaufshilfe möchte ich diese Woche mit Ihnen teilen. …

Einwandbehandlung · 10. September 2018
Aufgeben kann man als Verkäufer immer. Die weniger Guten unterscheiden sich von den etwas besseren Verkäufern auch in diesen Punkten: mehr Durchhaltevermögen, mehr Fokus in Richtung Verkaufsabschluss, mehr Ideenreichtum, mehr Mut. Aufgeben darf ein Verkäufer erst dann wenn er sich sicher sein kann, dass er alles unternommen hat um die Entscheidung zur "Aufgabe" vor Dritten rechtfertigen zu können. Die meisten Verkaufsgespräche - und damit die Verkaufsabschlüsse - werden zu früh aufgegeben ...

Einwandbehandlung · 13. August 2018
Einwände verhindern im Moment genauso den Verkauf wie Vorwände. Nur, dass Einwände wahre Gründe dafür sind, die Entscheidung zum Kauf eben noch nicht zu treffen. Eine der wirkungsvollsten Methoden, um mit Einwänden umzugehen ist den "Einwand als Frage" zu verstehen. Dabei werden die Bedenken des Gegenübers in eine Frage umformuliert. Somit muss er sich weiter mit "seinem" Hinderungsgrund beschäftigen und liefert bei einer gut gestellten Frage gleichzeitig den Lösungsansatz für den Verkauf ...

Einwandbehandlung · 18. Juni 2018
Spätestens dann, wenn Interessenten eine Kaufentscheidung treffen können und sollen, kommen oft noch Zweifel auf. Dafür gibt es einen verständlichen Grund. Die Frage die sich potenzielle Käufer stellen ist - ob sie mit einem "JA" eine Fehlentscheidung treffen könnten. Deshalb werden Entscheidungen gerne vertagt. Dies äußern Kunden in spe meist über Einwände. Professionelle Verkäufer kennen die gängigsten Bedenken und können diese aktiv aus dem Weg räumen, noch bevor diese geäußert werden ...

Einwandbehandlung · 11. Juni 2018
Verkäufer verkaufen durch gute Kommunikation mit Ihren Interessenten. Manchmal ist bereits ein falsches Wort der Ausschlag, dass ein Verkauf nicht zustande kommt. Potenzielle Käufer sind oft aufmerksamer als der durchschnittliche Verkäufer. Sie hören Worte, sie nehmen Signale war. Sehr schnell ist ein Gespräch zerstört und der Verkaufsabschluss nicht mehr möglich. Das geläufige "ABER " killt mehr Vertrauen als Verkäufern lieb ist. So kann mit Ursache, Wirkung und Abhilfe umgegangen werden ...

Einwandbehandlung · 28. Mai 2018
Einwände und Vorwände sind einige der größten Verkaufsverhinderer die es gibt. Sind Verkäufer in diesen Momenten nicht aufmerksam und kritisch, kann es passieren, dass sie reinen Vorwänden vertrauen und sich so ins Abseits stellen. Denn Vorwände sind reine Schutzbehauptungen um in diesem Moment keine Entscheidung treffen zu müssen. Und weil Verkäufer diese Aussagen viel zu leichtfertig glauben oder kein Werkzeug dagegen haben, bleiben mögliche Abschlüsse oft unerreicht. Das muss nicht sein ...

Einwandbehandlung · 26. März 2018
Kurz vor dem Verkaufsabschluss zögern die Entscheider gerne nochmals. Dies ist menschlich. Nur genau darum geht es in diesem Moment - eine Entscheidung soll gefällt werden. Und die kann am Besten gefällt werden, wenn dem potenziellen Käufer die richtigen Fragen gestellt werden. Fragen bei denen die Entscheidungskriterien nochmals beim Namen genannt werden, so wird die Entscheidung um ein vielfaches leichter. Anschließend muss sich der Verkäufer zurückhalten und geduldig auf die Antwort warten.

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