Einwandbehandlung · 04. November 2019
Einwände sind nicht gleich Einwände. Kommen diese Art von Widerstände im späteren Verkaufsgespräch haben diese eine andere Qualität und andere Ursachen als bei der Akquise. Bei der klassischen Kalt-Akquise sind natürlich Gründe zu hören, die vermeiden sollen, dass ein Verkaufsgespräch oder gar eine anschließende Produktpräsentation oder gar ein Termin vereinbart werden kann. Ein Grund warum es zu diesem frühen Zeitpunkt aus Sicht des akquirierten nicht weiter gehen soll ist ...

Persönlichkeit · 23. Oktober 2019
Kennen Sie jemanden der im Hamsterrad läuft? Jemand der immer das selbe tut? Jemand der sich immer im Kreis dreht? Dies geht wohl jedem Menschen in bestimmten Bereichen so. Wenn Verkäufer in Ihrem Job in diese Falle tappen, verbauen sich sich richtig viel Umsatz und Gewinn. Wer immer das Selbe tut hat keine Ideen, der ist nicht innovativ, der begeistert irgendwann keine potenziellen Käufer mehr. Das Ergebnis: Der Vertrieb wird anstrengender, die eigene Motivation sinkt. So geht es raus aus ...

Verkaufsabschluss · 07. Oktober 2019
Welches Programm läuft bei Ihnen nach einem Verkaufsabschluss? Hierbei ist nicht die Erfüllung, das einfache Abarbeiten, des erhaltenen Auftrages gemeint. Es geht um mehr - um sehr viel mehr. Welchen Einsatz, welche Leistung bringen Sie, um Ihren neu gewonnen Kunden zu begeistern? Es gibt drei Stufen über die wir unsere Kunden dazu bringen eine langfristige Beziehung zu uns Verkäufern zu pflegen und uns damit nicht nur erlauben, sondern aktiv einfordern, dass wir mehr an Sie verkaufen. So ...

Akquisition · 30. September 2019
Akquise heißt, neue Aufträge zu gewinnen. Akquise kann bei Bestandskunden gemacht werden oder bei einer klar umrissenen Zielgruppe, die potenziell Kunde werden kann. In beiden Fällen muss Kontakt aufgenommen werden und zwar so, dass der Gegenüber sofort spürt, dass es sich lohnt mehr über das Angebot zu erfahren. Doch genau in diesem Punkt scheitern meist die Versuche weitere Aufträge zu erhalten. Die Kontaktaufnahmen sind meist wirkungslos, sie sind langweilig und ohne Mehrwert. Wie ...

Preisverhandlung · 10. September 2019
Der Preis muss runter! Verhandeln scheint ein gängiger Vorgang des Einkaufsprozesses zu sein. Privat wie beruflich. Warum bezahlen Käufer selten den gerechten Preis? Warum wurde die Menschheit so konditioniert, dass das Feilschen um die günstigere Einkaufsmöglichkeit so selbstverständlich geworden ist? Dies liegt sicher auch daran, dass Käufer häufig ein Erfolgserlebnis haben, sobald sie nach einer Preisreduktion fragen. Wenn sich Verkäufer an vier einfache Prinzipien halten, werden Preise ...

Zusatzverkauf · 05. August 2019
Zusatzverkauf auch Up-Selling und Cross-Selling genannt sorgt nicht nur für mehr Umsatz und vor allem Gewinn - nein Zusatzverkauf sorgt auch für Kunden die treu sind und Verkäufer und deren Produkte gerne weiterempfehlen. Wenn es schon genügen würde Verkäufern zu sagen, dass sie Zusatzverkäufe machen sollen, um deutlich mehr zu verkaufen, dann hätten Vertriebsleiter ein einfaches Spiel Ihre Umsatzzahlen zu erreichen. Die Realität zeigt leider, dass es eine klare Vorgehensweise benötigt, um ...

Persönlichkeit · 22. Juli 2019
Jede Beziehung, privat oder beruflich, lebt von der Ehrlichkeit der Menschen die miteinander kommunizieren. Sind Verkäufer auf Akquise-Tour ist Ehrlichkeit die Grundvoraussetzung dafür, ob ein Kunde gewonnen werden kann oder nicht. Wird Ehrlichkeit vorgetäuscht und fliegt dieses Verhalten später auf, kann dies eine Beziehung dauerhaft beschädigen. Ehrlichkeit ist eine Grundeinstellung und im Wertesystem einer Person verankert. Diese Tugend kann jeder in sein Wertesystem einbauen, wenn ...

Einwandbehandlung · 08. Juli 2019
"Einwände behandeln" ist das beflügelte Wort bei Verkäufern. Für Einwände können wir eventuell Lösungen finden. Wenn wir jedoch versuchen "Vorwände" wie Einwände zu behandeln, schießen wir uns regelrecht ab. Der Fehler ist, dass wir dabei versuchen den Widerstand aufzuheben, doch dies gelingt mit der klassischen Einwandbehandlung definitiv nicht. Der feine Unterscheid ist, dass Vorwände Falschaussagen unserer Gesprächspartner sind. Diese werden wir nie lösen können wenn wir es nicht schaffen ...

Persönlichkeit · 24. Juni 2019
Gerade im Vertrieb geht es darum sich auf sein Gegenüber einzustellen und den sozialen Status zu berücksichtigen. Zentrale Fragen beachten: Sind meine Gesprächspartner wirklich so wie sie den Eindruck erwecken oder zeigen sie eine Fassade? Wie muss ich mich bei meinem Gegenüber verhalten, damit ich meine Ziele erreiche? Hierbei geht es nicht darum das Fähnchen in den Wind zu halten und seine Meinung nach belieben zu ändern, doch helfen angepasste Verhaltensweisen ...

Akquisition · 11. Juni 2019
Nutzen Sie Ihren teuren und zeitintensiven Messeauftritt optimal aus und schaffen Sie mit einem motivierten und verkaufstrainierten Team richtig große Ergebnisse. Messeerfolg hängt nicht nur von der Standgestaltung ab, sondern wird ausschlaggebend von der Kontaktfreudigkeit und Fähigkeit Ihrer Messemitarbeiter. Ein Messetraining und die anschließende Messebegleitung als ganzheitliche Messeplanung ist eine ideale Kombination einer gründlichen Vorbereitung für einen erfolgreichen Messeauftritt.

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