Akquisition · 17. September 2018
Immer dann, wenn Sie zögern, wenn es Ihnen mulmig wird beim Gedanken ein bestimmtes Ziel anzusteuern, liegt dieses Ziel außerhalb Ihrer Komfortzone. Warum haben wir oft nicht den Mut aus unserer vertrauten Umgebung herauszutreten? Wir haben Angst! Angst, dass wir enttäuscht werden - UND - dass wir uns selbst weh tun werden. Dass wir uns bloß stellen, wenn wir z.B. nach dem Auftrag fragen und ein NEIN kassieren. Um diesen Schmerz zu vermeiden, fragen wir nicht. Die Folgen kennen wir zu gut ...

Einwandbehandlung · 10. September 2018
Aufgeben kann man als Verkäufer immer. Die weniger Guten unterscheiden sich von den etwas besseren Verkäufern auch in diesen Punkten: mehr Durchhaltevermögen, mehr Fokus in Richtung Verkaufsabschluss, mehr Ideenreichtum, mehr Mut. Aufgeben darf ein Verkäufer erst dann wenn er sich sicher sein kann, dass er alles unternommen hat um die Entscheidung zur "Aufgabe" vor Dritten rechtfertigen zu können. Die meisten Verkaufsgespräche - und damit die Verkaufsabschlüsse - werden zu früh aufgegeben ...

Preisverhandlung · 28. August 2018
Die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss. Das ist so! Ich füge noch hinzu: "Und zwar zum gerechten Preis!" Der Gegenwert zu Ihrem Produkt liegt vermutlich in einem fairen Preis- Leistungsverhältnis. Davon gehe ich aus. Aus diesem Grund ist Ihr Produkt auch jeden Cent wert den Sie als Geldbetrag für diesen Tausch, Produkt gegen Geld, nennen. Warum so oft dennoch über den Preis diskutiert wird, wo die Fehler liegen und wie dies abgestellt wird ...

Einwandbehandlung · 13. August 2018
Einwände verhindern im Moment genauso den Verkauf wie Vorwände. Nur, dass Einwände wahre Gründe dafür sind, die Entscheidung zum Kauf eben noch nicht zu treffen. Eine der wirkungsvollsten Methoden, um mit Einwänden umzugehen ist den "Einwand als Frage" zu verstehen. Dabei werden die Bedenken des Gegenübers in eine Frage umformuliert. Somit muss er sich weiter mit "seinem" Hinderungsgrund beschäftigen und liefert bei einer gut gestellten Frage gleichzeitig den Lösungsansatz für den Verkauf ...

Verkaufsabschluss · 06. August 2018
Verkäufer sind sehr oft viel zu früh zufrieden. So werden z.B. Antworten der Gesprächspartner einfach akzeptiert, auch wenn diese ganz und gar nicht im Sinne der erhofften Antwort ist. Gutgläubigkeit, fehlende Motivation, die Angst vor Misserfolg, bzw. einer Absage oder sich einfach treiben lassen ohne den möglichen Verkaufsabschluss wirklich vor Augen zu haben. Dies sind Gründe die Reihenweise zu schlechten Verkaufsgesprächen führen. Diese eine Frage könnte dabei sofort Abhilfe schaffen ...

Akquisition · 30. Juli 2018
Viele Verkäufer sehen in Einkäufern den "Wolf im Schafspelz". Trotz freundlichem Gesicht, immer bereit zuzuschnappen - dem Verkäufer zu schaden. Das Schreckgespenst und somit der größte Schaden den Einkäufer anrichten können ist den Einkaufspreis auf ein Minimum zu drücken. Eine meiner Studien - hier speziell bei professionellen Einkäufern - zeigt jedoch deutlich in welcher misslichen Lage Einkäufer stecken und wie professionelle Verkäufer genau deshalb zu wertvollen Partnern werden können ...

Persönlichkeit · 23. Juli 2018
Konzentration (lateinisch concentra, „zusammen zum Mittelpunkt“) ist die willentliche Fokussierung der Aufmerksamkeit auf eine bestimmte Tätigkeit, das Erreichen eines kurzfristig erreichbaren Ziels oder das Lösen einer gestellten Aufgabe. Fokussierung bedeutet, dass für eine gewisse Zeit auf das momentan Ausgeübte oder Empfundene geachtet wird, je nach Aufgabe auch auf Kommendes. So viel erfahren wir in den ersten Zeilen der freien Enzyklopädie WIKIPEDIA - doch was hat dies mit Verkauf zu tun?

Preisverhandlung · 16. Juli 2018
Verkäufer denken oft, das sie besser verkaufen könnten, wenn der Preis ihres Angebotes niedriger wäre. Ist das Verkaufsgespräch an einem Punkt angekommen, an dem der Abschluss angesprochen werden muss, muss auch der Preis auf den Tisch. Kennen Sie dieses Gefühl "Wie spreche ich es am besten an, dass ich diese schrecklichen Worte ("zu teuer") nicht hören muss?" Oft geht das Würgen, Winden und Argumentieren los. Die Angst den Auftrag nicht zu erhalten, treibt viele Verkäufer in den Kompromiss ...

Preisverhandlung · 09. Juli 2018
In vielen Verkaufsgesprächen sind Preisgespräche ein heikler Punkt. Dafür gibt es zwei Gründe. 1. Verkäufer verbinden mit dem Preisgespräch oft, dass der Interessent abspringen und nicht kaufen könnte. Oder, dass der Auftrag nur durch einen Preisnachlass zu bekommen ist. 2. Käufer fühlen sich unwohl, weil das Fragen nach einem besseren Preis mit einer guten Begründung abgelehnt werden kann. Diese heikle Situation ist für beide Seiten emotional. So kann dies abgestellt werden ... (Teil 1)

Verkaufsabschluss · 02. Juli 2018
Jedes Verkaufsargument dient dazu den Verkaufsabschluss zu erreichen. Doch gerade die wirkungsvolle Argumentation wird von Verkäufern viel zu selten gut vorbereitet. Gut zu argumentieren erfolgt nach drei Kriterien. Das Dritte und extrem wichtige Kriterium beschreibt die Kontrollfrage. Diese wird auch als Standortbestimmung bezeichnet. Denn sind Meinungen und Entscheidungen der Gesprächspartner unbekannt, beginnt das große "Schwimmen" und Ringen nach dem Abschluss. Mit diesen drei Kriterien ...

Mehr anzeigen