Preisverhandlung · 16. Juli 2018
Verkäufer denken oft, das sie besser verkaufen könnten, wenn der Preis ihres Angebotes niedriger wäre. Ist das Verkaufsgespräch an einem Punkt angekommen, an dem der Abschluss angesprochen werden muss, muss auch der Preis auf den Tisch. Kennen Sie dieses Gefühl "Wie spreche ich es am besten an, dass ich diese schrecklichen Worte ("zu teuer") nicht hören muss?" Oft geht das Würgen, Winden und Argumentieren los. Die Angst den Auftrag nicht zu erhalten, treibt viele Verkäufer in den Kompromiss ...

Preisverhandlung · 09. Juli 2018
In vielen Verkaufsgesprächen sind Preisgespräche ein heikler Punkt. Dafür gibt es zwei Gründe. 1. Verkäufer verbinden mit dem Preisgespräch oft, dass der Interessent abspringen und nicht kaufen könnte. Oder, dass der Auftrag nur durch einen Preisnachlass zu bekommen ist. 2. Käufer fühlen sich unwohl, weil das Fragen nach einem besseren Preis mit einer guten Begründung abgelehnt werden kann. Diese heikle Situation ist für beide Seiten emotional. So kann dies abgestellt werden ... (Teil 1)

Verkaufsabschluss · 02. Juli 2018
Jedes Verkaufsargument dient dazu den Verkaufsabschluss zu erreichen. Doch gerade die wirkungsvolle Argumentation wird von Verkäufern viel zu selten gut vorbereitet. Gut zu argumentieren erfolgt nach drei Kriterien. Das Dritte und extrem wichtige Kriterium beschreibt die Kontrollfrage. Diese wird auch als Standortbestimmung bezeichnet. Denn sind Meinungen und Entscheidungen der Gesprächspartner unbekannt, beginnt das große "Schwimmen" und Ringen nach dem Abschluss. Mit diesen drei Kriterien ...

Preisverhandlung · 25. Juni 2018
Zumindest ist es für viele Verkäufer ein ständig begleitendes Gefühl, dass sich Verkaufsgespräche in der letzten Phase um den Preis drehen. Auf der anderen Seite gibt es hochpreisige Produkte die sich hervorragend verkaufen. Grundvoraussetzung, um gute Preise durchsetzen zu können ist die eigene Positionierung. Dabei geht es um das klare Bekenntnis zum eigenen Wert und daraus resultierend zum dazugehörigen Preis. Höhere Preise zu erzielen ist möglich, wenn folgendes beachtet wird ...

Einwandbehandlung · 18. Juni 2018
Spätestens dann, wenn Interessenten eine Kaufentscheidung treffen können und sollen, kommen oft noch Zweifel auf. Dafür gibt es einen verständlichen Grund. Die Frage die sich potenzielle Käufer stellen ist - ob sie mit einem "JA" eine Fehlentscheidung treffen könnten. Deshalb werden Entscheidungen gerne vertagt. Dies äußern Kunden in spe meist über Einwände. Professionelle Verkäufer kennen die gängigsten Bedenken und können diese aktiv aus dem Weg räumen, noch bevor diese geäußert werden ...

Einwandbehandlung · 11. Juni 2018
Verkäufer verkaufen durch gute Kommunikation mit Ihren Interessenten. Manchmal ist bereits ein falsches Wort der Ausschlag, dass ein Verkauf nicht zustande kommt. Potenzielle Käufer sind oft aufmerksamer als der durchschnittliche Verkäufer. Sie hören Worte, sie nehmen Signale war. Sehr schnell ist ein Gespräch zerstört und der Verkaufsabschluss nicht mehr möglich. Das geläufige "ABER " killt mehr Vertrauen als Verkäufern lieb ist. So kann mit Ursache, Wirkung und Abhilfe umgegangen werden ...

Zusatzverkauf · 04. Juni 2018
Immer dann, wenn Vertriebsleiter die letzte Verkaufsperiode (viertel-, halb-, ganzjährig) mit Verkäufern besprechen, geht es um erreichte Verkaufszahlen. Gleichzeitig geht es um neue Zielsetzungen und meist um Umsatzsteigerungen. Dies bedeutet oft neue Kunden zu akquirieren und somit geht es an die oft so ungeliebte Kaltakquisition, um Neukunden zu gewinnen. Doch wenn Verkäufer genau hinschauen, sehen sie den Weg für deutlich einfachere Umsatz- und Gewinnsteigerungen. Es ist so einfach wenn ...

Einwandbehandlung · 28. Mai 2018
Einwände und Vorwände sind einige der größten Verkaufsverhinderer die es gibt. Sind Verkäufer in diesen Momenten nicht aufmerksam und kritisch, kann es passieren, dass sie reinen Vorwänden vertrauen und sich so ins Abseits stellen. Denn Vorwände sind reine Schutzbehauptungen um in diesem Moment keine Entscheidung treffen zu müssen. Und weil Verkäufer diese Aussagen viel zu leichtfertig glauben oder kein Werkzeug dagegen haben, bleiben mögliche Abschlüsse oft unerreicht. Das muss nicht sein ...

Akquisition · 21. Mai 2018
Sind Sie schon einmal zu einem Termin gefahren der Ihnen am Ende kein Ergebnis gebracht hatte? Eventuell schon öfters? Kein Ergebnis bedeutet, keine neue Information, keine Vereinbarung, keine Verbindlichkeit, keinen einzigen Schritt weiter in Richtung Abschluss. Mit einem ergebnislosen Termin wird Zeitverschwendung sehr deutlich sichtbar. Gute Verkäufer prüfen, bevor Sie einen Termin antreten wie groß die Chancen sind, dass auch tatsächlich verkauft werden kann. Folgender Impuls unterstützt ...

Akquisition · 14. Mai 2018
Verkäufer treffen immer Entscheidungen - und gerade eine scheint besonders schmerzlich zu sein. Immer dann wenn es ums Loslassen geht - also dann wenn ein bereits akquirierter Kontakt bis zu diesem Zeitpunkt nicht zum Verkaufsabschluss gebracht wurde, gilt es eine Entscheidung zu treffen, die den bisherigen Einsatz (scheinbar) wertlos macht. Die Entscheidung loszulassen darf ein Verkäufer nur dann treffen, wenn die richtigen Fragen gestellt wurden. Nur dann! So gehen Sie am besten vor ...

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