Akquisition · 21. Mai 2018
Sind Sie schon einmal zu einem Termin gefahren der Ihnen am Ende kein Ergebnis gebracht hatte? Eventuell schon öfters? Kein Ergebnis bedeutet, keine neue Information, keine Vereinbarung, keine Verbindlichkeit, keinen einzigen Schritt weiter in Richtung Abschluss. Mit einem ergebnislosen Termin wird Zeitverschwendung sehr deutlich sichtbar. Gute Verkäufer prüfen, bevor Sie einen Termin antreten wie groß die Chancen sind, dass auch tatsächlich verkauft werden kann. Folgender Impuls unterstützt ...

Akquisition · 14. Mai 2018
Verkäufer treffen immer Entscheidungen - und gerade eine scheint besonders schmerzlich zu sein. Immer dann wenn es ums Loslassen geht - also dann wenn ein bereits akquirierter Kontakt bis zu diesem Zeitpunkt nicht zum Verkaufsabschluss gebracht wurde, gilt es eine Entscheidung zu treffen, die den bisherigen Einsatz (scheinbar) wertlos macht. Die Entscheidung loszulassen darf ein Verkäufer nur dann treffen, wenn die richtigen Fragen gestellt wurden. Nur dann! So gehen Sie am besten vor ...

Akquisition · 07. Mai 2018
Wenn Verkäufer nicht aufmerksam sind, ist das Potenzial, dass Kaufsignale "verschlafen" werden riesengroß. Gerade das "Verschlafen" dieses "nicht registrieren" von Signalen potenzieller Kunden, führt dazu, dass sich Verkaufsgespräche unnötig verlängern, dass sie unnötig kompliziert werden oder dass Verkäufe gar nicht abgeschlossen werden können. Kaufsignale werden von professionellen Verkäufern wahrgenommen und die Besten unter Ihnen können Kaufsignale bei Ihren Gesprächspartnern provozieren.

Verkaufsabschluss · 02. Mai 2018
Die Fähigkeit "Geduld" zu haben ist einer der wichtigsten Punkte für ein gutes Verkaufsgespräch. Meist stimmt die Verteilung der Redezeit nicht. Verkäufer nehmen sich viel zu oft viel zu wichtig. Kommen Gesprächspartner zu kurz, erfahren Verkäufer meist nicht vollständig was diese Menschen zum Kauf bewegen würde. Wenn Verkäufer geduldig sind, stellen Sie eine passende Frage und lassen Ihrem Interessenten Zeit für eine gute Antwort. Nur so holen Verkäufer brauchbare Kaufsignale ...

Akquisition · 23. April 2018
Jeder Mensch hat 24 Stunden am Tag. Innerhalb dieser Zeit produzieren Verkäufer Umsatz und Gewinn. Die Frage ist wie viel Zeit ein Verkäufer für die notwendige tägliche Akquisition und für den Verkauf verwendet. Eine meiner Studien belegen, dass selbst professionelle Verkäufer täglich nicht mehr als 2-3 Stunden für den aktiven Kundenkontakt verwenden. Nur in dieser Zeit kann wirklich verkauft werden. Sämtliche restliche Stunden gehen in der Organisation und in Tagträumen für immer verloren.

Verkaufsabschluss · 16. April 2018
Die richtigen Fragen zu stellen ist sicher eine der wichtigsten Säulen in einem gut geführten Verkaufsgespräch. Leider steht die Qualität der Antworten in einem direkten Zusammenhang mit dem bereits aufgebauten Vertrauen zum Gesprächspartner. Stehen wir gerade am Anfang unserer Akquise oder auch Geschäftsbeziehung, können zu direkte Fragen geradezu verkaufsverhindernd wirken - auch wenn wir deren Antworten dringend benötigen würden um verkaufen zu können. So geht es mit Taktgefühl ...

Zusatzverkauf · 09. April 2018
Wenn wir zwei Kennzahlen im Verkauf betrachten, ist der GEWINN sicher bedeutender als der UMSATZ. Gewinnsteigerung sichert unsere Arbeitsplätze und macht unsere Firmen stabil. Gewinn lässt sich immer dann erwirtschaften, wenn verkauft wird. Muss ich, um verkaufen zu können, stets neue Kontakte anbahnen? Wenn genau hingeschaut wird, stellt man schnell fest, dass der bereits vorhandene Kundenstamm ein großes Potenzial für zusätzliche Verkäufe bietet. So wird mehr Gewinn mit Kunden angebahnt ...

Persönlichkeit · 02. April 2018
Erfolgreiche Verkäufer "verkaufen" permanent. Sie arbeiten nach Plan, sie arbeiten stetig und sie arbeiten bewusst an ihren Zielen. Sie sind in "Fluss" und nutzen ihre Energie ökonomisch. Wenn´s läuft, soll´s weiter laufen. Wird der notwendige Energie-Pegel gehalten, muss nicht nachjustiert werden. JA - auf Spannung muss auch Entspannung folgen. Doch warum sollte sich ein zielstrebiger Verkäufer treiben lassen - in seiner Leistung abfallen - um dieses Loch später wieder mühevoll zu schließen?

Einwandbehandlung · 26. März 2018
Kurz vor dem Verkaufsabschluss zögern die Entscheider gerne nochmals. Dies ist menschlich. Nur genau darum geht es in diesem Moment - eine Entscheidung soll gefällt werden. Und die kann am Besten gefällt werden, wenn dem potenziellen Käufer die richtigen Fragen gestellt werden. Fragen bei denen die Entscheidungskriterien nochmals beim Namen genannt werden, so wird die Entscheidung um ein vielfaches leichter. Anschließend muss sich der Verkäufer zurückhalten und geduldig auf die Antwort warten.

Akquisition · 12. März 2018
Es gibt keinen einfacheren Weg um neue potenzielle Kunden kennen zu lernen. Nichts öffnet Menschen schneller als der Bezug zu einer Person die beiden bekannt ist. Weiterempfehlungen zeigen an, dass der Bedarf für Ihr Produkt tatsächlich vorhanden sein kann weil Ihr Empfehlungsgeber den Empfohlenen und dessen Umfeld kennt. Seien Sie richtig gut, denn Sie erhalten die Empfehlung nur, weil Ihr Empfehlungsgeber daran glaubt, dass dieser Tipp für alle Seiten gewinnbringend sein kann.

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