Akquisition

Auch Kaltakquisition muss sein

Verkäufer benötigen immer wieder Termine über die sie anschließend verkaufen können. Diese Termine erhalten Sie von „Kunden“ oder von einer „noch unbekannten Person“. Obwohl die Terminvereinbarung bei bekannten Personen einfacher funktioniert, ist die Vorgehensweise bei „Fremden“ identisch.

Bevor Verkäufer den Telefonhörer in die Hand nehmen, überlegen sie sich folgendes:

Produkt – Welches Produkt (Ware und/oder Dienstleistung) kann ich anbieten?

• Zielgruppe - Für wen (welche Zielgruppe) ist mein Produkt interessant?
• Schmerz - Welche schwierige Aufgabe (Schmerz) hat diese zu bewältigen?
• Nutzen - Was (Nutzen) kann mein Produkt für meinen Gesprächspartner erledigen?

Beim Vereinbaren von Terminen geht es darum, dass der Verkäufer zügig zum Punkt kommt. Die ersten Sekunden entscheiden darüber ob der Kontaktierte sich für das Angebot öffnet.

Ein Beispiel

Ein Verkäufer kann mit einem speziellen Konzept (Dienstleistung) eine Optimierung der Zeitabläufe in einer Produktionsstraße erwirken.

Verkäufer:    „Als Leiter der Produktion (Zielgruppe) kennen Sie vermutlich die permanente Suche nach Optimierungspotenzial (Schmerz) bei der Fertigung Ihrer Waren. Sagen Sie – sind Sie grundsätzlich offen für eine Beschleunigung Ihrer Prozesse (Nutzen), falls dies bei Ihnen noch möglich ist?“

Vermutlich wird Ihr Gesprächspartner offen sein für Ideen, die ihm weiterhelfen seine Situation zu verbessern. Bei einer positiven Äußerung ist der lohnende Termin das Ziel. Erkundigen Sie sich nach seinen spezifischen Gegebenheiten und unterbreiten Sie einen Terminvorschlag, sobald Sie merken, dass Ihr Angebot zu seinem Bedarf passt.

Verkäufer:    „Ich merke, dass es sich für Sie lohnen könnte, wenn wir uns für 20-30 Minuten zusammensetzen um Möglichkeiten zu besprechen die auch Ihre Produktionsprozesse beschleunigen könnten. Wann geht es diese oder nächste Woche für 30 Minuten bei Ihnen?“

Profi-Tipp

Machen Sie sich bewusst, was genau Sie für Ihre Zielgruppe verbessern können! Was machen Sie einfacher, leichter, sicherer, schneller, langsamer … je nachdem was Sie mit Ihrem Nutzen erreichen möchten – was bewirken Sie bei Ihrem Ansprechpartner? Bauen Sie Ihre Argumentation genau darauf auf und Sie werden merken, wie einfach Sie Termine bekommen.

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