Vertriebslexikon - A
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Welchen Begriff darf ich für Sie finden?
Abschlussgespräch
Die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss. Im Abschlussgespräch versucht der Verkäufer den Auftrag zu erhalten. Dabei hat er oft noch Hürden wie Einwände oder Vorwände zu überwinden. Oft wird auch noch über Preise, Liefer- oder/und Garantiebedingungen gesprochen, bzw. verhandelt.
Detailierte Informationen erhalten Sie über diese Wege kostenlos:
Blog-Beiträge: zu den Blog-Beiträgen
Podcast-Folgen: zu den Podcats
Dort finden Tipps und Impulse aus meiner langjährigen Verkaufserfahrung in den verschiendesten Branchen.
Abschlusstechnik
Als Abschlusstechnik wird eine spezielle Methode oder eine spezielle Formulierung gegen Ende des Verkaufsgespräches bezeichnet. Dabei soll der Interessent zum Kunden werden und den Auftrag erteilen, bzw. kaufen.
Wann die Abschlussfrage gestellt wird entscheiden Verkäufer anhand von Äußerungen des Gesprächspartners, anhand von Kaufsignalen, anhand des Gesprächsfortschrittes oder intuitiv. Unter der Rubrik "Verkaufsabschluss" finden Sie in meinem Blog den ergänzenden Beitrag „Diese Frage bringt den Verkaufsabschluss“.
In jeder Situation bleibt wichtig, dass Verkäufer die Signale wahrnehmen und selbst ins Handeln kommen. Interessenten möchten bei Verkäufern kaufen, die aktiv auf den Verkaufsabschluss zugehen. Sie möchten spüren, dass Verkäufer überzeugt sind, dass der Kauf die logische Konsequenz des geführten Verkaufsgespräches ist.
Akquirieren
Akquirieren nennt sich die Tätigkeit der Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden aus einer klar definierten Zielgruppe. Akquirieren kann über verschiedene Kanäle geschehen. Am Telefon, per E-Mail, per Brief / Fax oder im direkten Kontakt beim möglichen Interessenten.
Akquirieren ist eine der größten Herausforderungen für Verkäufer. Meist scheitern Verkäufer bereits am Entschluss den Telefonhörer in die Hand zu nehmen oder persönlich bei einem Adressaten vorbei zu gehen. Deshalb entscheiden sich Verkäufer meist für die einfachste Variante – die E-Mail oder den Brief / Fax. Diese Möglichkeit nennt sich auch schriftlicher Verkauf oder schriftliche Akquise.
Aufgrund dieser Themenwichtigkeit habe ich als Verkaufstrainier einen Blog mit dem speziellen Thema "Akquise" erstellt.
Eine andere Chance Aufmerksamkeit zu erlangen oder gar neue Kunden zu gewinnen ist die Akquise per Online Marketing. Obwohl Internet-Marketing eine eigenständige Philosophie und Technik ist, um an neue Kunden zu gelangen, soll diese Möglichkeit hier kurz erwähnt werden.
Akquise
Als Akquise wird jeder Vorgang bezeichnet, der grundsätzlich dafür geeignet ist, um Menschen als Kunden gewinnen zu können. Hierbei wird explizit auf den Entscheider, also auf den Menschen eingegangen, weil auch die Akquise im Feld des B2B, also zwischen Unternehmen von Mensch zu Mensch kommuniziert wird.
Siehe hierzu auch unter „Akquirieren“.
Akquiseformen
Potenzielle Kunden können auf verschiedenen Wegen erreicht werden:
- Telefon – per Anruf
- Besuch – vor Ort beim potenziellen Kunden
- E-Mail, Brief – meist ausführlicher, schriftlicher Verkauf
- Fax – meist grob umrissenes Angebot
Je persönlicher mögliche Interessenten angesprochen werden, umso mehr Aufwand in Recherche und Zeit muss der Akquisiteur betrieben. Aus diesem Grund (um in kürzerer Zeit mehr Adressaten zu erreichen) wird gerne die schriftliche Akquise gewählt. Dabei kann eine recherchierte Personengruppe oder aus einer externen Quelle (Bezug bei Verkäufer von Adressmaterial) schnell und einfach, z.B. per E-Mail oder Serienbrief kontaktiert werden.
Die schriftliche Form der Neukundengewinnung wird oft in mehreren Stufen, meist über einen längeren Zeitraum, betrieben. So sollen die Adressaten immer wieder auf dasselbe Angebot oder die Unternehmung aufmerksam gemacht werden.
Die mit Abstand effektivste Form ist das persönliche Gespräch per Telefon oder Besuch. Darunter ist der Besuch zeitaufwändiger, da Reise und Wartezeiten mit kalkuliert werden müssen.
Die Akquise oder Kaltakquise ist die effektivste Form der Akquisition, in dem der gewünschte Ansprechpartner am schnellsten nach seiner Kaufbereitschaft befragt werden kann.
Alternativ-Frage
Eine Alternativ-Frage bietet in der Regel zwei alternative Möglichkeiten zur Entscheidung an. Das Ziel ist einen Gesprächspartner zu einer Entscheidung zu bewegen. Im professionellen Verkauf gibt es auch diese zwei Klassiker: Die Frage nach einer Kaufentscheidung (Verkäufer: "Möchten Sie es lieber in grün oder in blau?") oder bei der Vereinbarung zu einem Termin (Verkäufer: "Geht es bei Ihnen kommenden Dienstag oder eher am Freitagvormittag besser?").
Bei der Alternativ-Frage geht der Verkäufer davon aus, dass eine der zwei Möglichkeiten gewählt wird. Stimmt der angesprochene einer der Möglichkeiten zu, ist eine Entscheidung gefallen. Sollte sich der Ansprechpartner für beide verschließen, fährt der Verkäufer gewöhnlich mit der Einwandbehandlung fort.
