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Einwandbehandlung - "Wir haben bereits einen Lieferanten” Beispielantworten mit Tipps

Während der Akquise bekommst Du als Verkäufer häufig auf die Antwort: 

 

“Wir haben bereits einen Lieferanten!” oder “Das was Sie anbieten, damit sind wir schon bestens versorgt!” zu hören. Als Verkäufer ist das nichts neues für Dich. Deshalb solltest Du Dir die Frage stellen, wie du Dich aus dieser Situation rettest.

Mit einem Konkurrenten kannst Du rechnen! Meine Antwort als Verkaufstrainer auf den Einwand “Wir haben bereits einen Lieferanten”

Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zur Einwandbehandlung als Audio oder Video an:

Das Unternehmen oder die Person arbeitet bereits mit jemandem zusammen. Du bietest nur dieselben Service oder Produkte wie ein “Me-Too” Produkt oder Massenprodukte an. Nichts was dich von dem etablierten Anbieter abhebt und den Kunden zum Wechsel animiert. 

 

Jetzt liegt es an Dir, trotzdem Zugang zu diesen Personen zu finden. Biete den Kunden Aussicht auf eine Veränderung. Sie wollen nicht exakt dasselbe Produkt mit demselben Service und demselben Preis bei einem anderen Anbieter kaufen. Es gibt dann nämlich keinerlei Grund den Anbieter zu wechseln. Finde etwas, was Dein Produkt einzigartig macht und Dich von der Konkurrenz unterscheidet. 

 

Du antwortest dann einfach:

“Damit habe ich schon gerechnet, Sie sind ja bereits länger in der Branche tätig.”

 

Dann frage ich einfach direkt beim Kunden nach, was mein Angebot für Ihn attraktiv machen würde:

“Gibt es irgendetwas, was Ihre Welt um dieses Produkt besser macht? Und sind Sie grundsätzlich offen für ein Gespräch?” 

 

Du nimmst Dich zurück und wartest die Antwort des Kunden ab und hörst einfach genau hin. Diese Reaktion ist jetzt wichtig, da Du gefragt hast, ob bei einer positiven Veränderung des Angebots überhaupt Interesse an einem weiteren Gespräch besteht. 

 

Da wirst du verschiedene Szenen erleben wie beispielsweise “Wissen Sie, da haben wir Rahmenverträge” oder “Da haben wir einen Lieferanten, den wir seit Jahren bevorzugen und da bleiben wir auch, das ist eingespielt” und vielen weiteren Möglichkeiten. 

 

Das ganze musst Du als Verkäufer nun hinterfragen und nochmal zum Angriff übergehen.

“OK, schade. Aber was wäre, wenn ich einen Punkt hätte, der es besser macht, hätte ich dann grundsätzlich eine Chance? Oder sind Sie Ihren Lieferanten so verbunden, dass Sie sagen, das wird niemals funktionieren?” 

 

Antworten wie “Nein, da brauchen Sie sich gar nicht erst weiter bemühen” oder “Wir sind fest verbunden und werden nichts verändern, selbst wenn Sie einen Vorteil mitbringen” zeigen klar auf, dass es keinen Sinn hat weiter das Unternehmen als Kunden gewinnen zu wollen. 

Spar Dir bei ihnen die Mühe und gib’ lieber den Leuten eine Chance die an deinem Angebot interessiert sind! Diese Personen sagen zum Beispiel: Gut, was genau soll denn das sein? Was würden Sie besser machen? 

 

Da musst Du natürlich eine Antwort parat haben und etwas präsentieren können, was die Welt des Kunden besser macht. 

Das ist ein Beispiel dafür, wie Du auf den Einwand “Wir haben bereits einen Lieferanten” reagieren kannst. Überlege Dir deshalb vorab, ob Du günstiger, kulanter, schneller, flexibler bist oder einen besseren Service bieten kannst. Es muss sich für den Kunden schließlich rechnen, den Anbieter zu wechseln. 

 

Weiter unten zeige ich Dir noch zwei weitere Beispielantworten aus meinem E-Book “Einwand als Kaufsignal”

 

In diesem E-Book zeige ich Dir, wie Du mit Widerständen richtig umgehst und wie Einwände von Vorwänden zu unterscheiden sind. Ich gebe Dir je 6-7 Beispiel Antworten auf 50 Einwände aus den 6 häufigsten Einwand-Rubriken (mangelndes Interesse, Preis, keine Zeit, Service, Qualität, Kundenbeziehung). Insgesamt erhältst Du über 330 fertig formulierte Textpassagen und Sätze. Das Ziel: eine effektive Herangehensweise in erfolgreichen Akquise-Gesprächen und keinen Moment, in dem Du immer wieder wortlos bist, wenn Einwände von Deinem Gesprächspartner kommen.

 

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Wichtige Argumente um den Einwand zu entkräften

In meinen Trainings habe ich über die Jahre viele verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung gezeigt. Einige meiner langjährigen Kunden behandeln Einwände immer mit genau der gleichen Technik. Das kann so einfach sein, wie diese Antwort auf den Einwand “Wir haben bereits einen Lieferanten”. Du kannst zum Beispiel einfach sagen:

 

„Was genau müssten wir leisten, dass Sie einen offenen Vergleich wagen?“

 

Kurz und auf den Punkt gebracht. Das Gespräch läuft weiter und Du als Verkäufer erfährst mehr über die Beweggründe, warum ein Kunde überhaupt nicht darüber nachdenkt, den Lieferanten zu wechseln. 

 

Du kennst sicher den Einwand: “Wir sind schon immer bei…”

Darauf kannst du ganz smart entgegnen: „Gerade wenn Dinge zur Gewohnheit geworden sind, läuft man Gefahr, dass man weniger offen ist für Alternativen. Wenn Alternativen Vorteile bringen, lohnt es sich dann, offen zu sein?“

 

Wichtig hierbei ist natürlich immer dem Kunden einen Freiraum zum Antworten zu geben. Nimm Dich daher nach deinem Gegenargument zurück und warte die Antwort ab.

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