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Einwandbehandlung - Beispiel Antwort auf “Zu teuer” mit Tipps

Einen Widerstand hören Verkäufer garantiert; “Sie sind zu teuer”! 

Ich sage ganz speziell Widerstand, weil, es kann ja ein Einwand sein, also ein berechtigter Grund oder aber ein Vorwand, etwas was sich einfach gut anhört, aber nichts mit der Wahrheit zu tun hat.

Meine Antwort als Verkaufstrainer auf den Einwand “Sie sind zu teuer”

Höre Dir diesen und viele weitere Beiträge zur Einwandbehandlung als Audio oder Video an:

 

Ich selbst bin immer ein Stück weit kritisch und hinterfrage diese Aussage. Wenn ich den Einwand höre “Sie sind zu teuer”, dann sage ich: 

 

Gibt es außer dem Preis sonst noch etwas, dass es im Moment verhindert, dass wir zusammen arbeiten?”

 

Das ist etwas, was hinterfragt, ob dieses “zu teuer” auch wirklich stimmt. Ich hinterfrage das ganze, indem ich frage: “Gibt es außer dem was ich höre, zum Beispiel dieses “zu teuer” sonst noch etwas, was es im Moment verhindert, dass wir zusammen arbeiten, dass wir Ihr Lieferant werden?”

 

Das ist eine ganz, ganz wichtige Passage, dass wir nicht zu früh zufrieden sind. Und, dass wir Dinge auch tatsächlich hinterfragen. Nochmals dieses Beispiel “sie sind zu teuer”. Ich nehme genau dieses Argument und sage „Gibt es außer dem Preis sonst noch etwas, dass es im Moment verhindert, dass wir zusammen arbeiten?”. 

 

Und jetzt ist es wichtig, dass Verkäufer sich zurücknehmen, abwarten und schauen, wie das gegenüber reagiert. Wenn wir zögern wahrnehmen, dann haben wir einen Hinweis, dass es noch weitere Punkte gibt. Wenn eine Erklärung kommt, dann haben wir die Chance, das ganze zu bearbeiten, vielleicht nochmal über den Nutzen zu erklären, warum er den Preis auch bezahlen soll. Und schon sind wir ein Stück weiter. Wenn wir jedoch glauben, was wir hören, dann können wir uns sehr schnell ins Abseits stellen. Dann schaffen wir uns eine Wiedervorlage, obwohl wir es im Prinzip schon gleich klären hätten können.

 

Das ist ein Beispiel dafür, wie Du auf den Einwand “Sie sind zu teuer” reagieren kannst. 

 

Weiter unten zeige ich Dir noch zwei weitere Beispielantworten aus meinem E-Book “Einwand als Kaufsignal”.

 

 

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Mit der richtigen Antwort den Einwand entkräften

In meinen Trainings habe ich über die Jahre viele verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung gezeigt. Einige meiner langjährigen Kunden behandeln Einwände immer mit genau der gleichen Technik. Das kann so einfach sein, wie diese Antwort auf den Einwand “Sie sind zu teuer”. Du kannst zum Beispiel einfach sagen:

 

„Was genau meinen Sie mit “zu teuer”?”

 

Kurz, knackig und das Gespräch läuft weiter. Wenn dein Gesprächspartner dann sagt: „Die Unterhaltskosten der Maschine sind mir zu teuer!”, dann kannst Du fragen „Mit was genau vergleichen Sie das?”. 

 

Natürlich kannst Du auch ausführlicher antworten. Zum Beispiel, indem Du sagst: 

 

„Sagen Sie – angenommen ich kann Ihnen zeigen, dass es sich langfristig lohnt, auf einen starken Partner (vor Ort) zu setzen, wenn ich Ihnen das zeigen kann, sind Sie dann grundsätzlich offen dafür?“

 

Und jetzt nimmst Du Dich erneut als Verkäufer zurück, wartest ab und hörst genau hin.

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