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Den Auftrag holen - mit diesen Regeln ist es möglich

in diesen 10 Phasen legen Verkäufer den Grundstein für den Verkaufsabschluss

Am Ende wird abgerechnet. Sie können Ihr Verkaufsgespräch noch so gut führen - wenn Sie nicht permanent und gezielt auf die Erteilung eines Auftrages abzielen, werden Sie am Ende leer dastehen. Klappt der Verkaufsabschluss nicht, wurden die Fehler teilweise schon lange vor dieser finalen Phase des Verkaufsgespräches gemacht.

Möglichkeiten um Fehler in das Verkaufsgespräch einzubauen gibt es genügend
Schauen wir uns den Prozess genauer an ...

  1. Fehler: Ungenügende Vorbereitung
    Oft sind hilfreiche Informationen über den Kunden in spe verfügbar. Eine Gute Recherche bringt vieles ans Tageslicht. Bereits während dieser Arbeit können Gründe für einen möglich Auftrag zum Vorschein kommen. So lassen sich Argumentationen und entsprechende Präsentationen des Produktes vorbereiten.
    Die Frage ist: Was muss ich vorbereiten, damit ich die potenziellen Bedürfnisse meines Ansprechpartner treffe?

  2. Fehler: Mangelhafter Umgang mit dem Thema "Nutzen"
    Nicht Produktvorteile, sondern die daraus resultierenden Nutzen unterstützen beim Verkaufen. Aus diesem Grund muss - schon lange bevor ein potenzieller Kunde gesprochen werden kann, glasklar ausgearbeitet werden von was genau er profitieren kann.
    Die Frage ist: Welchen "Nutzen" muss ich formulieren können, damit ich die Welt meines Ansprechpartners besser machen kann?

  3. Fehler: Kaufbereitschaft nicht getestet
    Bereits bei der Terminvereinbarung muss die Kaufbereitschaft getestet werden. Nur so erhalten Sie eine Information darüber ob Ihr Interessent beim Zusammentreffen auch kaufen möchte. Das Testen der Kaufbereitschaft ist noch kein Verkaufsabschluss, jedoch ein Hinweis ob es grundsätzlich möglich ist.
    Die Frage ist: Kauft mein Interessent potenziell, wenn ich darstellen kann, dass mein Produkt seine Aufgaben lösen wird?

  4. Fehler: Unzureichende Aufmerksamkeit im Gespräch
    Verkäufer können vieles Wahrnehmen während eines Verkaufsgespräches. So zum Beispiel eine ablehnende Haltung des Kunden in spe, Aussagen die Zweifeln ausdrücken, Fragen die uns Verkäufern gestellt werden überhören, ungenügend oder gar nicht beantworten - und vieles mehr.
    Die Frage ist: Habe ich meine Antennen auf Empfang? Bin ich sensibel genug um ALLE Signale zu wahrzunehmen und zu verwerten.

  5. Fehler: Unvollständige Bedarfsergründung
    In dieser Phase des Verkaufsgespräches wird der Abschluss gründlich vorbereitet. Dabei werden die Punkte besprochen die später zum Auftrag führen sollen. Punkte die erfüllt werden müssen, damit ein Auftrag erteilt werden kann und Punkte die den Abschluss verhindern würden. Somit sind die relevanten Gründe die für eine Auftragserteilung sprechen bekannt.
    Die Frage ist: Welche Informationen kann ich mir holen um noch einfacher abschließen zu können?

  6. Fehler: Langweilige Produktpräsentation
    Gerade bei der Demonstration der Leistungsfähigkeit von Produkten können positive Signale geradezu provoziert werden. Dazu benötigen Verkäufer die Fähigkeit einen Punkt nach dem anderen "abzuarbeiten" und jeweils zu testen ob der letzte Punkt dazu beitragen kann, dass das Produkt gekauft werden kann. So kann der Verkaufsabschluss Schritt für Schritt eingeleitet werden.
    Die Frage ist: Habe ich die Präsentation so geübt, dass ich mein Gegenüber überzeugen und so "Lust auf mehr" bei ihm entfachen kann?

  7. Fehler: Schwache Einwandbehandlung
    Gerade diese Phase des Verkaufsgespräches kann sehr gut vorbereitet und geübt werden. Dass gegen Ende Widerstände geäußert werden ist ziemlich sicher. Die meisten Einwände und Vorwände sind nicht zum ersten Mal zu hören und hinreichend bekannt. Deshalb können mögliche Hinderungsgründe für einen Verkaufsabschluss vom Verkäufer selbst angesprochen werden noch bevor der Interessent diese ausspricht.
    Die Frage ist: Wie gut sind meine Fähigkeiten um Bedenken meiner Gesprächspartner aus dem Weg zu räumen?

  8. Fehler: Kaufsignale nicht erkannt
    In jeder Phase des Gespräches können deutliche Signale des Interessenten kommen. In der Praxis werden z.B. positive Äußerungen des Kunden in spe "verschlafen". Dies führt dazu, dass die Frage aller Fragen - ob der Gesprächspartner schon so weit ist - nicht gestellt wird. Aus purer aus Unachtsamkeit heraus.
    Die Frage ist: Bin ich Achtsam genug um Kaufsignale zu erkennen?

  9. Fehler: Kein Mut den Verkaufsabschluss gezielt anzusprechen
    Zögern und Zaudern bringt Verkäufer regelmäßig ins Straucheln. Gerade wenn es drauf ankommt offiziell nach dem Verkaufsabschluss zu fragen, werfen Zweifel einen Verkäufer oft aus der Bahn. Dadurch fehlt der eindeutige Mut um die Ernte der Akquise und des Verkaufsgespräches auch wirklich einzufahren.
    Die Frage ist: Was genau hindert mich daran eindeutig nach dem Auftrag zu fragen?

  10. Fehler: Fehlende Standortbestimmung
    Vielfach gehen Verkaufsgespräche so auseinander, dass weder der Interessent noch der Verkäufer den nächsten Schritt kennen. Wenn Verkäufer nicht wissen wo sie stehen, haben sie keine Information darüber was dem Interessenten fehlt um doch noch "JA" zu sagen.
    Die Frage ist: Wie weit bin ich vom Abschluss entfernt? - UND - Was kann ich JETZT unternehmen, damit er doch noch zustande kommt?

Jeder einzelne Fehler kann einen Verkaufsabschluss verhindern. Kommen mehrere zusammen wird es schwierig bis unmöglich zu verkaufen.

 

Verkaufstipp von Verkaufstrainer Thomas Pelzl

Bereiten Sie sich gründlich auf Ihre Verkaufsgespräche vor. Fragen Sie sich während des Verkaufsprozesses permanent: Wo stehe ich gerade? Welcher ist der nächste richtige Schritt um dem Verkaufsabschluss wieder ein Stück näher zu kommen? Welche Argumente benötige ich um zu überzeugen? Wie kann ich Widerstände früh aus dem Weg schaffen?

 

 

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