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Bei der Akquise überzeugen obwohl Einwände zu hören sind

Trotz Widerstand angebote präsentieren oder Termin vereinbaren


"Vertrauen" ist das Zauberwort in der Akquise. Bei unseren Kunden nutzen wir unser bereits erworbenes Vertrauen für ein nächstes Gespräch, also für den Anlauf zu einem neuen Verkauf. Bei der Kalt-Akquise geht es um Vertrauen, das zunächst aufgebaut werden muss. Kontaktierte Personen kennen uns in der Regel noch nicht. Wie soll also in kürzester Zeit - innerhalb von wenigen Sekunden - so viel Vertrauen aufgebaut werden können, dass dies bereits zu einer Präsentation des eigenen Produktes bzw. zu einem gemeinsamen Termin genügt?

 

 

Die Lösung für die ersten Sätze in der Akquise - Zielgruppen Know-how


Wenn die ersten Aussagen bei der Kontaktaufnahme bereits erkennen lassen, dass sich der Verkäufer wenig bis gar nicht mit seinem potenziellen Interessenten beschäftigt hat, dann ist eine rasche Ablehnung von Seiten des Kontaktierten vorprogrammiert. Weniger Einwände kommen, wenn die angesprochenen Themen zum Gegenüber passen. Damit wecken Verkäufer in den meisten Fällen Interesse.

 

Zentralen Fragen vor der Akquise sind also:

  1. Für welche Zielgruppe ist mein Angebot geeignet?
  2. Wer ist der Ansprechpartner für den ich eine Verbesserung seiner Situation schaffen könnte?
  3. Welches Thema ist höchstwahrscheinlich das interessanteste für ihn?
  4. Wie formuliere ich dieses, damit ich sofort auf den Punkt komme?

 

Einwände sind Widerstände, die sich unter Umständen lösen lassen

 

Vermutlich wird keiner der von uns kontaktierten Personen sofort in Freude ausbrechen sobald wir uns melden. Im ersten Moment sind in der Regel Argumente zu hören, die begründen, warum man uns und unser Angebot nicht benötigt. Das ist Teil des Spieles. Das ist eine natürliche Abwehrreaktion, zumindest etwas Skepsis, unbekannten Verkäufern gegenüber. Da sich dies praktisch in nahezu allen Fällen so verhält, dürfen wir uns also im Vorfeld überlegen, wie wir möglichst wenig Widerstand erzeugen und wie wir damit umgehen sobald er zu hören ist.
Da Einwände wahre Hinderungsgründe, bzw. gute Argumente, gegen unser Angebot sein könnten - wie zum Beispiel: "Wir haben erst letztes Jahr ein neues System eingeführt!" - dürfen wir uns durchaus auf ein wenig Gegenwind einstellen. Doch besagt dies, dass wir trotz dieser Tatsache nicht verkaufen können? Wer sagt das? Und wenn, ist dies bei jedem Gesprächspartner so? Aufgeben ist keine Option, solange noch unbekannt ist, welche Gründe dafür sprechen auch in diesem Jahr wieder ein neues System einzuführen. Einwände, also Tatsachen sind noch kein NEIN.

 

 

Wie lautet der gute Grund, um mein Angebot anzunehmen?

 

Einer der Gründe könnte sein, dass ich die Welt meines Kunden in spe verbessern könnte. Eventuell wird etwas unter dem Strich günstiger oder ich mache Prozesse noch einfacher. Wenn ich mein Produkt und meine Zielgruppe kenne, gibt es einige Gründe, die es rechtfertigen mich als Verkäufer anzuhören. Dennoch kann die Motivation sich mit mir zu unterhalten grundverschieden sein. Also gilt es herauszufinden, was genau dafür verantwortlich sein könnte, um sich mit mir zu unterhalten. In vielen Fällen ist ein persönliches Kennenlernen, ein Treffen, die beste Variante für den nächsten Schritt.
War in den ersten Szenen schon Ablehnung zu hören, könnte folgende Frage das Eis brechen: "Sagen Sie - obwohl Sie letztes Jahr ein neues System eingeführt haben - was könnte ein Grund sein sich mit mir über das aktuellste zu unterhalten, dass Sie am Markt heute beziehen können? Aus welchem Grund könnte sich ein Gespräch zwischen uns lohnen?"

 


Mögliche Einwände aktiv ansprechen kann eine Lösung sein

 

Sollte der Gesprächspartner im obigen Beispiel kooperationsbereit sein und einen oder mehrere Gründe nennen, ist das Eis vermutlich gebrochen und wir steigen weiter ins Gespräch ein. Die Reaktionen sind sehr verschieden. Sollten wir jemanden gegenüber haben, der noch nicht sieht warum er sich mit uns unterhalten sollte, ist eine der Möglichkeiten Einwände proaktiv anzusprechen.

Beispiel: "Eventuell denken Sie im Moment, dass Sie sich nicht näher mit meinem Angebot auseinandersetzen brauchen, da die Einführung eines neuen Systemes erst im letzten Jahr stattgefunden hat. Doch wenn man genau hinschaut könnte es sich dennoch lohnen, weil Systeme dieser Art einfach nur Ihre angedachte Aufgabe erfüllen können - oder - sie entlasten Ihr Unternehmen auch noch an Stellen an die Sie heute noch gar nicht gedacht haben. Angenommen ich kann Ihnen zeigen, dass Sie mit unserem System noch effektiver arbeiten können, hat sich dann ein Gespräch von 20 Minuten für Sie gelohnt?"

Hierbei geht es darum zu prüfen, ob der Gesprächspartner grundsätzlich bereit ist darüber nachzudenken, falls er wirklich von meinem Angebot profitiert. Hört der Widerstand nun auf, könnte es sich durchaus lohnen einen Termin zu vereinbaren - trotz anfänglichem Widerstand. Doch eine Kontrollfrage sollten Verkäufer an dieser Stelle immer absetzen: "Angenommen Sie sehen bei unserem Termin, dass Sie unser System noch besser unterstützt und entlastet, denken Sie dann darüber nach, dieses Thema nochmals anzugehen?"

 

 

 

Verkaufstipp von Verkaufstrainer Thomas Pelzl

Einwände sind wahre Gründe. Mit noch besseren Gründen können diese oft entkräftet werden. Deshalb ist das Beschäftigen mit der Zielgruppe, mit deren möglichen "Schmerzen" (die ich eventuell beseitigen könnte), mit guten Argumenten für das Produkt und mit möglichen Antworten ein absolutes MUSS bevor akquiriert und verkauft werden kann. Und solltes Verkäufer mit Vorwänden, also mit falschen Gründen zu tun haben, hilft nichts mehr als die Behandlung diese scheinbaren Hinderungsgründe zu trainieren. Training, Training und nochmals Training - dies hilft immer, um noch professioneller zu werden.

 

 

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