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Die Akquise neuer Kunden und Aufträge im Vertrieb

an Bestandskunden und eine klar definierte Zielgruppe verkaufen


Die Akquise von neuen Aufträgen gelingt bei Bestandskunden und bei gänzlich neuem Potenzial nur dann, wenn die Hausaufgaben gemacht wurden. Doch gerade im Vorfeld werden entscheidende Fehler gemacht.

So sieht das Angebot aus
Professionelle Verkäufer definieren zu Beginn sehr genau welches Produkt (Ware und/oder Dienstleistung) angeboten wird. Zu dieser Phase der Vorbereitung gehört eine klare Beschreibung der Leistung für potenzielle Käufer. Gleichgültig, ob diese Zielgruppe schon einmal gekauft hat oder ob das Angebot von einer möglichen Käuferschaft zum ersten mal gesehen bzw. bemerkt wird - der Nutzen für den Kunden in spe muss glasklar formuliert sein. Nur dann - und wirklich nur dann - ist es möglich Interesse zu wecken.

In der Regel rufen wir Verkäufer Bestandskunden an, um ihnen mitzuteilen, dass wir ein Produkt haben, das ihre Welt verbessert. Durch das Produkt schaffen wir Profit, Sicherheit, Komfort. Manchen verhelfen wir auch zu mehr Prestige und Freude. Doch eines ist sicher - unser Angebot muss etwas Positives bewirken, sonst sind wir nicht so attraktiv, dass sich potenzielle Kunden damit beschäftigen möchten.

Der Unterschied zwischen Bestandskunden und Menschen, die noch nie von uns gehört haben
Während wir zu Menschen an die wir schon einmal verkauft haben bereits ein gewisses Maß an Vertrauen aufgebaut haben, starten wir bei noch unbekannten Ansprechpartnern - auch in diesem Punkt - von ganz vorne. Damit Vertrauen aufgebaut werden kann, muss dieser "Hallo-wach-Moment" einschlagen wie eine Bombe. Bei neuem Potenzial muss es sofort funken. Das Angebot muss auf die Zielgruppe zugeschnitten sein und mindestens ein Nutzen muss dominant aufgezeigt werden.

Formulierungen müssen wirken
Nicht: "Mit unserer Anwendung sparen Sie Zeit!" - sondern - "Mit wenigen Handgriffen bis zu 20% Zeit in Ihrerer Fertigung einsparen. So geht es ..." Die zweite Variante kündigt zwei Nutzen an. Erstens es ist einfach (... mit wenigen Handgriffen ...) und zweitens das ist ganz schön viel Ersparnis (... bis zu 20% ...). Im Weiteren wird die Aufmerksamkeit gesteigert indem angekündigt wird "So geht es ..."

Wie klingt das? Neugierig? Genau so kann der erste Impuls für das zu verkaufende Produkt gesetzt werden. Um dies gut formulieren zu können, müssen wir den Schmerzpunkt unserer Kunden in spe natürlich erahnen können. Diese Annahme, dass die definierte Zielgruppe diesen Bedarf haben könnte, ist der Schlüssel zum Erfolg. Es ist eine Vermutung, die der Verkäufer nun verifizieren kann.

Hypothetische Aussagen helfen
Gerade weil wir noch nicht wissen, ob unser Gesprächspartner tatsächlich diesen Bedarf hat oder wir wirklich zu einer Verbesserung seiner momentanen Situation betragen können, halten wir uns an hypothetische Aussagen. Genau hier liegt die große Chance, denn mit der Hypothese stellen wir etwas in Aussicht, das bei anderen Menschen/Firmen schon eine Verbesserung gebracht hat.

Ist das Interesse geweckt und sind die ersten Worte getauscht, dürfen wir Verkäufer durchaus zu einem Terminvorschlag kommen - sofern dies das Ziel unseres Telefonats ist.

 

 

Ein Beispiel


Verkäufer: "Damit Sie überprüfen können, ob und wie Sie von dieser Möglichkeit profitieren können, komme ich gerne bei Ihnen vorbei. Wie stehen Sie zu einem kleinen Termin von 20-30 Minuten, bei dem ich Ihnen glasklar aufzeigen kann was mit ... (diesem Produkt) vermutlich auch bei Ihnen optimiert werden kann. Wie stehen Sie dazu? Geht das nächste oder übernächste Woche für ca. eine halbe Stunde?"

So kündigen Verkäufer an, dass es einfach ist, weil der Kontaktierte besucht wird. So wird klar, dass der Termin einen überschaubaren Zeitraum einnimmt und ein "glasklares Aufzeigen" drückt aus, dass der Termin effektiv sein wird.

 

 

Verkaufstipp von Thomas Pelzl

Erarbeiten Sie die Nutzen Ihres Produktes. Definieren Sie eine scharf umrissene Zielgruppe. Formulieren Sie, wie Sie seine Welt profitabler, sicherer und/oder einfacher machen können. Kündigen Sie an, dass auch er von Ihrer Leistung profitieren könnte und fragen Sie nach einem Termin - oder einer Möglichkeit zu Präsentieren - bei dem glasklar kommuniziert wird, was in seiner Situation optimiert werden kann.

 

 

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