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Preisverhandlungen sind nicht fair – Preise durchsetzen sehr wohl

Preise durchsetzen statt Preise verhandeln

 

Preise verhandeln ist in einigen Branchen ein Teil des Verkaufs- oder eben des Einkaufsprozesses. Doch selbst im Einzelhandel, also im B2C-Bereich, ist es längst zum Standard geworden, dass nach einem besseren Preis gefragt wird. Das Fragen an sich ist erlaubt, doch das schnelle Nachgeben ist aus Sicht eines professionellen Verkäufers verboten!

 

Diese vier einfache Prinzipien helfen Ihnen, einen gerechten Preis für Ihr Produkt zu erhalten.

1. Die eigene Einstellung zum Preis macht den Unterschied
Ob gerechte Verkaufspreise durchgesetzt werden können entscheidet sich im Kopf des Verkäufers. Ganz früh, schon lange bevor die Preisverhandlung in Gang kommt, hat der Verkäufer die entsprechende Grundhaltung dazu eingenommen. Er ist verhandelbar oder er ist es nicht. Gedanken wie "Schauen wir mal, ob er zum regulären Preis kauft oder ob er verhandeln will?!" dürfen im Kopf des Profi-Verkäufers niemals existieren. Professionelles Verkaufen beinhaltet, dass auch im Falle einer Preisverhandlung eine professionelle Einwandbehandlung stattfindet. Denn Einwände sind gerade in dieser letzten Phase echte Kaufsignale. Lediglich die Angst den Auftrag nicht zu erhalten macht Verkäufer dann doch weich. Sehen wir einmal von strategischen Entscheidungen ab.

2. Preise verteidigen anstatt Preise verhandeln
Für sattelfeste Verkäufer ist klar, dass das angebotene Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Dass der Preis - also das zu bezahlende Geld der Leistung - also dem Gegenwert entspricht. Nicht mehr - nicht weniger. Wenn diese Denkweise im Kopf des Verkäufers verankert ist, stimmt die Grundeinstellung und somit auch das Verhalten des Verkäufers. Wer Preise verteidigt, kennt auch alle Argumente, die dafür sprechen den reellen Preis für die Ware oder die Dienstleistung zu bezahlen. Diese Argumente bzw. Nutzen für den Kunden in spe, müssen verinnerlicht sein und in jeder Situation wie aus der Pistole geschossen formuliert werden können. Keine Mimik, keine sprachliche Verzögerung darf einen Hinweis darauf liefern, dass der Verkäufer nicht hinter seinem Preis steht.

3. Vorbereitung auf die Preisverhandlung
Profis stellen sich bereits vor dem Gespräch auf mögliche Argumente des Gegenübers ein. Dabei werden verschiedene Szenarien durchgespielt. Welche Argumente - außer "zu teuer" - könnte der Interessent auch noch nennen? Welche Antworten, bzw. Gegenargumente, bzw. Nutzen für den zukünftigen Kunden müssen dagegen gestellt werden. Um im Gespräch wirklich gut und sattelfest zu sein, darf diese Übung schriftlich gemacht werden.

4. Preise reduzieren ist nur durch Gegenleistung möglich
Forderung und Gegenleistung ist ein Prozess der sich die Waage halten kann. Überlegen Sie, auch im vorhinein, welche Gegenleistung Sie benötigen, um in strategischen Situationen doch noch von Ihrem Preis- Leistungspaket abzuweichen. Durch das Zustimmen auf die Gegenforderung muss ein gewisser Ausgleich stattfinden, sonst verliert der vormals gerechte Preis die Balance. Somit verliert der Verkäufer die Freude am Abschluss, wird in seinem Selbstvertrauen geschwächt und ist in folgenden Gesprächen zum Thema "Preis" eher geschwächt und weich. Also wenn schon am Preis gerüttelt wird niemals ohne Gegenleistung zustimmen. Nicht aus Prinzip - sondern aus Gründen der Fairness dem Verkäufer und allen anderen Kunden, welche den gerechten Preis bezahlt haben, gegenüber.

 

 

Verkaufstipp von Verkaufstrainer Thomas Pelzl

Zuerst muss die Einstellung zur eigenen Leistung stimmen. Werden Sie sich im klaren, dass Sie Ihren Preis wert sind. Egal was Sie verkaufen. Waren oder Dienstleistungen. Die eigene Wertschätzung ist die Grundvoraussetzung, um Preise durchsetzen zu können. 

Fassen Sie Ihre Nutzenpakete vor einem Preisgespräch nochmals schriftlich zusammen. Bringen Sie alles, wirklich jede Kleinigkeit, zu Papier. Anschließend gehen Sie in ein Gespräch das sich, in Ihrer Welt, "Preisverteidigung" nennt. Damit haben Sie eine grundsätzlich andere Ausstrahlung als bei einer "Preisverhandlung". Überlegen Sie sich sehr genau wann Sie von Ihren Prinzipien abweichen und ein Zugeständnis machen möchten. Dafür muss es gute Gründe geben - UND - Sie sollen den Nachlass mit einer Gegenforderung besiegeln. So bleibt der Abschluss wenigstens im Ansatz fair, denn sonst würden Sie sich unter Preis verkaufen.

Modul 16 - Einwandbehandlung - Bedenken und Zweifel Ausräumen und auf den Abschluss hinarbeiten 

 

Vermutlich kennen auch Sie die typischen Stoplersteine von Verkäufern, mit denen Se sich regelmäßig höhere Abschlussquoten vermasseln:

  • Zu wenig Zeit für fundierte Vorbereitung
  • Wirkungslose Argumentation der Produktnutzen
  • Falsche Gesprächseröffnung und damit reduziertes Abschlusspotenzial
  • Termine ohne Potenzial, die wertvolle Zeit verschwenden
  • Fehlerhafte Bedarfsergründung, die potenzielle Verkäufe zu nichte machen
  • Langweilige Präsentationen am Interessenten vorbei
  • Unsichere Einwandbehandlung, anstatt souveräner Argumentationskette
  • Ohne Fokus im Abschluss und damit hoher Zeitbedarf

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