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Vertrauen im Verkauf aufbauen - Ehrlichkeit ist Basis jeder guten Beziehung

Verkaufsgespräch: Ehrlich währt am längsten

 
Im Rahmen der letzten Umfrage zur idealen Verhaltensweise eines Verkäufers im Verkaufsgespräch, wurden hunderte Abonnenten des Newsletters "Verkäufer-Tankstelle" gefragt, was sie von einem Verkäufer erwarten, sobald sie selbst in die Rolle eines Käufers schlüpfen. Da wir alle "einkaufen" ist diese Frage einfach zu beantworten. Die Erwartungshaltung gegenüber Verkäufern ist eindeutig. Mit großem Abstand wurde die "Ehrlichkeit" auf Platz 1 gehoben. Kunden erwarten vor allem Ehrlichkeit. Die Aussagen und Darstellungen von Verkäufern sollen also einhundert prozentig der Ehrlichkeit entsprechen. Sie sollen wahr sein, nicht täuschen und somit keine Scheinwelt aufbauen.

Ehrlichkeit ist eine Tugend
Die Eigenschaft der Ehrlichkeit entspringt aus dem Wertesystem eines Menschen. Werte werden "gelebt" und die Ergebnisse sind somit sicht- und spürbar. Ein jeweiliges Wertesystem muss die Tugend Ehrlichkeit nicht enthalten. Das gesellschaftliche Wertesystem wird bereits in der Kindheit über die Erziehung der Bezugspersonen geprägt. Wird Ehrlichkeit als Wert vermittelt, wird der Eigenschaft "Ehrlichkeit" eine besondere Bedeutung zugemessen. Dies muss jedoch nicht zwangsweise bedeuten, dass Ehrlichkeit auch tatsächlich gelebt wird, denn jede Tugend des anerzogenen Wertesystems muss vom Erzogenen natürlich anerkannt werden. Wird dem jeweiligen Attribut keine oder eine geringe Bedeutung zugemessen ist dies im Verhalten zu bemerken.

Ehrlichkeit im Verkauf
Bereits zu Beginn, auf den Seiten 27/28, des Verkäufer-Lehrbuches "Verkaufe! Das perfekte Verkaufsgespräch." wird die Ehrlichkeit des Verkäufers beschrieben. Die restlichen 300 Seiten bauen genau darauf auf. Beim Thema "Einwände behandeln" wird der Punkt der Ehrlichkeit dominant in den Mittelpunkt gestellt. Betrachten wir das Ergebnis der Umfrage, so ist es die uneingeschränkte Ehrlichkeit die Käufer von Verkäufern erwarten. Betrachten wir gleichzeitig die Realität eines "Käufers", der sich für oder gegen ein Angebot entscheiden soll, stellen wir schnell fest, dass der geforderte Wert der Ehrlichkeit in manchen Fällen nicht mehr zählt. Immer dann wenn es um Klartext geht, dann wenn Entscheidungen gefordert sind, fallen Menschen oft blitzartig um und verhalten sich Gegensätzlich zu den selbst geforderten Eigenschaften.

Das Gegenteil von Wahrheit ist Täuschung
Bei der Täuschung geht es darum sich selbst einen Vorteil zu verschaffen. So sagen potenzielle Kunden Sätze wie: "Das muss ich mir nochmals in Ruhe überlegen!" - auch wenn die Entscheidung längst gegen den Kauf gefallen ist. So wird der Verkäufer in diesem Moment nicht enttäuscht und der Kunde in spe muss keine unangenehme Wahrheit kundtun. Deshalb gilt der gut gemeinte Tipp: Glaube nicht leichtfertig was du hörst, sondern überprüfe den Wahrheitsgehalt der erhaltenen Informationen.
Darum ist das Hinterfragen von Aussagen der Gesprächspartner unabdingbar. Nicht um Menschen grundsätzlich zu misstrauen, sondern um sich selbst Klarheit zu verschaffen. Diese Klarheit nennt sich "Standortbestimmung" und lässt den professionellen Verkäufer entscheiden welche nächsten Schritte eingeleitet werden müssen, um eine Beziehung abzubrechen (Stichwort: loslassen) oder andere Wege zu gehen, um den Auftrag doch noch zu erhalten.

 

Expertentipp von Verkaufstrainer Thomas Pelzl

Verkäufer leben Ehrlichkeit vor. Sie meinen was sie sagen und stehen zu Ihren Aussagen. Denn nur wer Ehrlichkeit lebt, kann Ehrlichkeit erwarten. So entstehen vertrauensvolle Beziehungen, die manchem Gewitter standhalten. Ehrlich währt am längsten!

 

 

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