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Sozialer Status - Verhandlungen im Vertrieb gekonnt meistern

Wie Sie einen Kaufabschluss möglich machen, obwohl Ihr Gegenüber eine Fassade zeigt

 
Eine Fassade von Ihrem Gegenüber kann aus verschiedenen Elementen bestehen. Ein Verkäufer kann ein deutliches "JA" hören und doch ist ein "NEIN" gemeint, bzw. die vollständige Wahrheit hinter der Aussage. Gesprächspartner können auch interessiert wirken (z. B. während der Präsentation eines Angebotes oder Produktes) - weil Sie es "spielen" und uns damit auf die falsche Fährte lenken.

Der soziale Status - wenn beide Recht haben wollen, knallt es

Immer dann, wenn zwei  Menschen aufeinander treffen beginnt das Spiel mit dem "sozialen Status". Zwei gleiche Status gibt es nicht. Einer von beiden nimmt zur jeweiligen Zeit einen höheren Status ein als der andere. Im höheren Status scheint man die Oberhand zu haben. Das Gegenteil ist ein tieferer Status. Treffen Verkäufer und (Ein-)Käufer nun aufeinander, hat einer von beiden einen höheren Status. Der Status kann auch die Seite wechseln. Wenn beide Partien kämpfen, um das jeweils für sich maximale Ergebnis zu erzielen, kann sich ein Verkaufsabschluss unglaublich verzögern oder schlussendlich nicht zustande kommen. Auf diesem Weg kann der eine die Oberhand haben und in der nächsten Situation der andere. So werden Verhandlungen zäh und keiner hat das Gefühl als Sieger vom Platz zu gehen - bis einer von beiden nachgibt (und somit den tiefen Status annimmt), um den anderen "gewinnen" zu lassen (der somit den hohen Status bezieht). Menschen mit hohem Status haben ein höheres Durchsetzungsvermögen. Menschen mit tiefem Status geben öfter nach.

Gerade in Verhandlungen ist Durchsetzungsvermögen gefragt. Doch lohnt es sich meist nicht alles aus dem "tieferen Status" herauszuquetschen. Wenn er sich nicht sofort wehrt, wird er dies zu einem späteren Zeitpunkt tun. Er wird nicht oder nicht mehr bestellen. Er wird mich nicht oder nicht mehr weiterempfehlen. Das Vertrauen ist zerstört, der Wunsch weiterhin gemeinsame Wege zu gehen verschwunden. Wer sich unterlegen fühlt schwächt gleichzeitig sein Selbstwertgefühl.

Gerade beim sozialen Status wird unheimlich getrickst

Jeder kennt seinen tatsächlichen Status. Wir alle tragen ein soziales Status-Gefühl in uns. Wir können uns "innerlich" klein und hilflos fühlen und nach "außen" dennoch stark wirken wollen. Und schon beginnt das Spiel mit dem Status. Das "innen" passt nicht zum "außen". Genau in diesem Moment verlieren wir Authentizität. In diesem Moment passt das was wir FÜHLEN nicht mit dem zusammen was wir DENKEN. Nur wenn FÜHLEN und DENKEN aus einem Guss sind stimmt das was wir SAGEN mit dem überein was wir anschließend auch TUN.

Wer also nach der guten alten Erfolgsformel "Fake it till you make it" handelt arbeitet mit einer Fassade. Er gibt vor etwas zu sein was er tatsächlich gar nicht ist. Wird nun ein solches "Spiel" gespielt kann dies der aufmerksame Beobachter in der Regel an Körpersprache, Stimme und Mimik erkennen. Gerade in Verhandlungen über einen Kaufabschluss - bei denen es sehr häufig um die Kaufsumme geht - werden Verkäufer und auch Käufer oft sehr nervös. Der eine will die selbe Leistung günstiger einkaufen, der andere will seinen Preis halten. Beide pokern eine Zeit lang und plötzlich bricht einer ein und der andere erhält die Oberhand. Einbrechen wird immer derjenige, der nicht authentisch ist. Der Käufer der weiß, weshalb er den gerechten Preis bezahlen muss und es trotzdem versuchen wollte. Der Verkäufer, der nicht zu seinem Preis-Leistungsverhältnis steht und Angst entwickelt den Auftrag nicht zu erhalten.

Wer authentisch ist bleibt hartnäckig

Wenn Verkäufer tief innen spüren warum Ihr Angebot jeden Cent wert ist, werden Sie dies auch ausstrahlen. Dann ist ihr persönlicher Staus innen als auch nach außen hoch. Sind sie innerlich jedoch nicht im reinen mit sich und dem Preis, sind sie angreifbar. Denn dann haben sie einen tiefen Status im Innen und nur einen hohen Status nach Außen. Körpersprachlich zeigt sich ein tiefer innerer Status oft durch Nervosität. Eventuell durch eine höhere Stimmlage, durch eine ängstliche Mimik, durch Berühren des Gesichtes mit den Händen (Nasenreiben, Ohrenzupfen, Finger auf die Lippen, etc.). Ist dies beim Gegenüber festzustellen kann durch Hartnäckigkeit einiges erreicht werden. Zur Authentizität gehört auch die passende Argumentation, die gerade in Momenten in den der Gegenüber "schwächelt", den Durchbruch bringen kann.

 

Impuls von Verkaufstrainer Thomas Pelzl

 

Fühlen Sie tatsächlich was Sie zum Ausdruck bringen wollen. Kennen Sie Ihre Argumente und bleiben Sie hartnäckig. So werden Sie Vertrauen ausstrahlen. So sind Sie viel weniger "verhandelbar". Stellen Sie fest, dass Ihr Gegenüber "wackelt" solange Sie standhaft bleiben, wiederholen Sie Ihre Standpunkte nochmals mit Nachdruck und bleiben Sie weiterhin auf Kurs. In einem "tiefen Status" können Sie weder Preise halten noch einen guten Abschluss erreichen.

 

 

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