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Über diese fünf Schritte zum Sprung in den Verkaufsabschluss

diese Tipps beschleunigen den Verkaufsabschluss deutlich


Gerade im Verkaufsprozess passiert nichts zufällig - außer es wird Ihnen ein Einwand präsentiert mit dem Sie nicht gerechnet oder den Sie so noch nie gehört haben. Alles Andere ist planbar und kann wie mit einem Drehbuch von A (wie Akquise) bis Z (wie Zusatzverkauf) durchlaufen werden. Warum sind Verkäufer gerade im Verkaufsabschluss so unsicher? Die Antwort ist recht einfach: Weil genau diese Phase des Verkaufs viel zu oft nicht erreicht und deshalb viel zu wenig praktiziert werden kann. Kann man den Verkaufsabschluss trocken üben? Aber JA doch! Halten Sie sich an diese fünf einfache Schritte bevor Sie zum großen Sprung ansetzen:

 

1. Klares Ziel

Verkaufsgespräche laufen nicht nach einem Zufallsprinzip ab. Struktur ergibt Sicherheit. Struktur ergibt Ergebnisse. Verkaufsergebnisse. An erster Stelle steht das klare Ziel "heute" einen Auftrag zu erhalten, den Verkaufsabschluss herbeizuführen. Ein "sich treiben lassen" bringt nur in den seltensten Fällen das gewünschte Ergebnis eines jeden Verkaufsprozesses. Wir müssen realistisch sein und vor allem ehrlich zu uns selbst ... es ist nicht die gute Beratung und dann Schluss ... NEIN es ist der Abschluss oben drauf! Das ist das einzige Ziel das Verkäufer verfolgen. Und genau damit sind wir auf der richtigen Spur, denn Interessenten erwarten, dass Verkäufer verkaufen wollen, sie erwarten, dass Ihnen bei der Entscheidung geholfen wird. Wäre dies nicht so, würden Sie sich gar nicht mit uns Verkäufern unterhalten. Also Schritt 1- das klare Ziel muss sein "heute" zu verkaufen, wenn es möglich ist. Möglich ist es immer dann, wenn unsere Gesprächspartner dies zulassen, doch bringen wir Sie bitte ganz gezielt in diese gute Stimmung und unternehmen wir alles, um einen Verkaufsabschluss Wirklichkeit werden zu lassen. Wir müssen verkaufen wollen.

2. Logische Struktur

Es ist meist nicht nur ein Fehler den Verkäufer begehen, um das logische Ende eines Verkaufsgespräches nicht zu erreichen. Über den gesamten Prozess der Verkaufskommunikation werden Fehler über Fehler eingebaut. Der Abschluss beginnt bereits ganz vorne. In der Vorbereitung über die Kontaktaufnahme, das eigentliche Verkaufsgespräch der Bedarfsergründung und der Präsentation, bei der Einwandbehandlung, beim Zusatzverkauf und schlussendlich in der letzten Phase - dem Verkaufsabschluss. Verkäufer, die nicht in jedem einzelnen Schritt den Abschluss ansteuern, werden entweder unnötig lange benötigen um das "JA" zu hören oder werden sogar nie an ihrem Ziel ankommen.

Hier einige Beispiele für die richtigen Gedanken, Taten und Fragen in Richtung "logische Struktur zum Verkaufsabschluss", die ich auch immer wieder in meinen Verkaufstrainings jedem Teilnehmer ans Herz lege:

  • Vorbereitung = Wie erfahre ich, unter welchen Umständen mein Gesprächspartner Kunde werden könnte? Welche Fragen stelle ich?
  • Kontaktaufnahme bzw. Erstgespräch = Wie hoch ist die Chance dort jemals zu verkaufen?
  • Bedarfsergründung = Welche Nutzen müssen geliefert werden? Welche Nutzen, die ich anbiete werden anerkannt? Kann die Frage, ob gekauft wird falls diese Punkte erfüllt werden, mit einem eindeutigen "JA" beantwortet werden?
  • Präsentation = Was genau muss ich wie intensiv zeigen, damit eine Kaufentscheidung getroffen werden kann?
  • Einwandbehandlung = Auf welche Widerstände muss ich mich einstellen und wie lauten die Antworten?
  • Zusatzverkauf = Was muss ich anbieten, um das Große und Ganze noch attraktiver zu gestalten und meinen Kunden in spe noch mehr auf mich aufmerksam zu machen?
  • Verkaufsabschluss = Bin ich immer so weit nach dem Abschluss zu fragen, sobald ich Kaufsignale wahrnehme? Mit welchen Formulierungen leite ich in diese letzte Phase über? Wie lautet meine Abschlussfrage?

 

3. Uneingeschränkte Aufmerksamkeit

"Aufmerksamkeit" ist die Überschrift für die Art und Weise mit der sich ein Verkäufer so auf einen Abschluss einstellt, dass er immer sofort reagieren kann wenn er ein Kaufsignal wahrnimmt. Dazu gehört auch die uneingeschränkte Wahrnehmung aller Signale, die ein Interessent senden kann. Akustisch und visuell. Hinhören und hinschauen - das ist die Lösung. Grundvoraussetzung ist wieder einmal der Wille den Abschluss zu erreichen, der Wille aufmerksam zu sein. Verkaufen geht nicht nebenher. Verkaufen ist ein komplexer Prozess, der ausschließlich auf den Austausch guter Informationen angewiesen ist. Und dazu gehört auch die Verwertung aller Möglichkeiten und diese erkennen Verkäufer durch wachsames Verhalten - indem sie alle Antennen auf maximalen Empfang stellen und kein Signal unbeachtet lassen. Auch wenn Verkäufer gut agieren sollen, ist bei Kaufsignalen Reagieren angesagt.

4. Der richtige Moment

Signale gibt es viel innerhalb eines Verkaufsgespräches. Gute und weniger Gute. Die Guten sind Kaufsignale. Diese bezeugen, dass Interessenten so weit sind und tendenziell kaufen würden. In diesem Moment geht es nur noch darum herauszufinden was zu diesem Zeitpunkt noch fehlt. Verkäufer verschlafen viel zu oft diese wichtigen Augenblicke. Immer dann wenn potenzielle Kunden Kaufsignale senden, ist es so weit und es kann nach einem Auftrag gefragt werden. Niemand sagt, dass ein Verkaufsgespräch mehrere Anläufe benötigt, um einen Abschluss zu erreichen. Es geht auch nicht darum die komplette Präsentation "durchzuziehen" - NEIN ... immer dann, wenn Kaufsignale kommen ist es Zeit geworden, um nach dem Auftrag zu fragen. Sofort!

5. Mut zum Sprung

Was kann schief gehen, wenn Sie zum Sprung ansetzen? Bis jetzt haben Sie keinen Auftrag! Fragen Sie danach, schaffen Sie sich zumindest theoretisch die Chance auf ein "JA". Einer der größten "Verhinderer" im Abschluss und somit im gesamten Verkaufsprozess ist die Angst eine Absage zu bekommen. Um diesen "Korb" zu vermeiden wird diese letzte Frage so oft nicht gestellt. Was kann passieren, wenn Sie zum Sprung ansetzen? Ist ihr Interessent noch nicht so weit, wird er es signalisieren sobald Sie nach dem Auftrag fragen. Dies bedeutet, dass Mut damit belohnt wird eine Standortbestimmung zu erhalten. Sind Sie so weit, weil Sie keine Ablehnung spüren, dann fragen Sie nach dem Auftrag! Beispiel: "Ich merke, dass mein Angebot zu Ihren Erwartungen passt - deshalb die Frage - sollen wir es so machen? Starten wir miteinander?"

 

Verkaufstipp von Thomas Pelzl

Packen Sie den möglichen Verkaufsabschluss stets in Ihren Fokus. Sie müssen es jederzeit für möglich halten, dass bei Ihnen gekauft werden kann. Fragen Sie sich stets: "Unter welchen Umständen kann ich heute verkaufen?!" Richten Sie alle Gedanken und Handlungen darauf aus, dass genau dieses Ziel angesteuert werden kann. Damit verhalten Sie sich in jeder Phase so, dass der Abschluss zustande kommen kann. Dann reagieren Sie und stellen mutig die Abschlussfrage: "Ab wann möchten Sie von dieser Lösung profitieren?"

 

 

 

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