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Im Verkaufsgespräch den Verkaufsabschluss sehr früh im Visier behalten

VOn der Notwendigkeit schon zu verkaufsBeginn nach einem Auftrag zu fragen


Die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss. Aus welchem anderen Grund sollte sonst ein Verkaufsgespräch geführt werden? Selten fallen Interessenten auf die Knie und bitten darum, dass ein Verkaufsabschluss zustande kommen kann. Erleben Interessenten keinen abschlussorientierten Verkäufer werden sie sich in ihrem eignen Ringen zu einer Kaufentscheidung wohl eher zurückziehen, um keinen Fehler zu begehen. Verkäufer, die sich treiben lassen und abwarten, erleben meist, dass sie nicht verkaufen und leer ausgehen.

Der Verkaufsabschluss wird schon sehr früh vergeigt


Bereits lange bevor Verkäufer auf potenzielle Kunden treffen muss ihnen klar sein, dass sie verkaufen werden, sobald sich die Gelegenheit dazu ergibt. Dieser Entschluss wird also in der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch getroffen. Er beginnt im Kopf. Denn alles was wir nicht für Möglich halten wird sich später - zum Beispiel einer echten Verkaufssituation - nicht verwirklichen. Die richtige Einstellung und die dazu passende Frage ist: Unter welchen Umständen kauft mein Gesprächspartner heute?!
Genau dies sind verkaufsförderliche Gedanken. Die Passage "Unter welchen Umständen ..." bedeutet diejenigen Gründe zu erfahren, die dafür sorgen, dass der Gesprächspartner "JA" sagen kann. Dabei geht es ausschließlich, um die Nutzen die für einen Entscheider erfüllt werden müssen damit ein Kauf zustande kommen kann. Und der Aspekt "... dass heute gekauft werden kann ..." zeigt die Bereitschaft des Verkäufers immer dann zu verkaufen wenn die Zeit gekommen ist. Und wenn es "HEUTE" ist. Wer sagt, dass ein Verkaufsgespräch über eine gewisse Distanz gegangen werden muss?

Kaufsignale fördern das Adrenalin des willigen Verkäufers

Das Ende eines Verkaufsgespräches ist immer dann gekommen, wenn die Reaktionen und Signale des Interessenten eines dieser zwei möglichen Ergebnisse zeigt. Erstens kann er signalisieren, dass er nicht kaufen wird, dann lassen gute Verkäufer los. Sie sparen sich die Zeit, um mit Leuten zu reden die nicht kaufen möchten. Sie lassen allerdings erst dann los, wenn sie zuvor die richtigen Fragen gestellt haben, um diese Entscheidung treffen zu können. Im anderen, im zweiten Fall, geben potenzielle Kunden zu erkennen, dass das Angebot des Verkäufers das Richtige für sie ist. Dann muss der Verkäufer die Initiative ergreifen und verkaufen. Er "MUSS". Denn wenn er es nicht tut, tut es ein anderer. Sein Wettbewerber. Immer dann wenn Gesprächspartner ein Kaufsignal senden, ist es Zeit für den Abschluss.

(Mehr über "Kaufsignale" im Blogbeitrag "Kaufsignale wahrnehmen" [Rubrik: Akquisition] oder unter ""Verkäuferhilfen - Downloads" gratis herunterladen"Einwand als Kaufsignal".)

Bereits bei der Akquise wird ein Monster-Fehler begangen

Der Wille zum Verkaufsabschluss kann vom Verkäufer ganz früh formuliert werden. Stellen Sie sich folgende Situation in einem Akquise-Telefonat vor. Der Verkäufer hat (scheinbar) Interesse geweckt und schlägt seinem Gegenüber vor sich persönlich zu treffen. Sofern der Angerufene dem zustimmt kann genau in diesem Moment die große Enttäuschung des Verkäufers beginnen. Warum? Weil er nicht geprüft hat, ob sein scheinbarer Interessent potenziell kaufen wird sofern er im Gespräch feststellt, dass er vom angebotenen Produkt (Ware oder/und Dienstleistung) profitieren kann. Ein Termin in dieser Qualität kann zu unverbindlich sein.
(Mehr über "Verbindlichkeit" im Blogbeitrag "Verkaufsgespräche brauchen ein Ergebnis" [Rubrik: Verkaufsabschluss])

 

Für beide Seiten wird klar warum man sich verabredet wenn folgende Frage gestellt wird: "Wenn ich vorbeikomme - Ihnen und Ihrem Team - zeigen kann, dass es sich lohnt mit unserer Lösung zu arbeiten, weil Sie ... um 15-20 Prozent steigern können, denken Sie dann aktiv darüber nach dies auch umzusetzen?"
Wen Sie nun denken - "Dies ist aber direkt, das kann man doch nicht machen!" Sage ich "DOCH". Doch das können, nein das müssen sie machen, um Klartext zu sprechen und sich eine Berechtigung für diesen Termin zu holen. Haben Sie schon "sinnlose" Termine wahrgenommen? Dann wette ich, dass bei den meisten dieser Termine diese Frage im Vorfeld nicht gestellt wurde.

 

Es geht sogar noch direkter: "Wenn ich vorbeikomme und Ihnen glaubhaft darstellen kann, dass Sie 10-15 Prozent Rohstoffkosten einsparen - arbeiten wir dann zusammen?!" Was denken Sie darüber?
Finden Sie das zu direkt? Dann habe ich eine traurige Nachricht für Sie: Sie werden auch in Zukunft sehr oft enttäuscht. Enttäuscht von Menschen die Sie zu einem Gespräch einladen ohne ein echtes Interesse an der Optimierung ihrer eigenen Situation zu haben.


Der rechtzeitige Verkaufsabschluss muss immer und immer wieder geprüft werden

Befindet sich der Verkäufer nun im Gespräch vor Ort ergibt sich bereits zum zweiten mal ganz früh die Chane die Kaufbereitschaft zu prüfen. Denn bereits zu Beginn des Verkaufsgespräches führt der korrekt arbeitende Verkäufer eine Bedarfsergründung durch. Inhalt einer gut geführten Ergründung ist immer die Frage nach der Kaufbereitschaft sofern die vom Gesprächspartner geforderten Nutzen geliefert werden können. Ein Beispiel: "Herzlichen Dank für die Informationen! Angenommen wir können die von Ihnen gewünschten Punkte erfüllen - ab wann arbeiten Sie dann mit unserer Lösung?"

Finden Sie dies zu früh? Sie haben noch nichts präsentiert! Ihr Gesprächspartner kennt Ihre Lösung noch nicht im Detail und Sie fragen bereits zum zweiten mal nach einem möglichen Auftrag. Finden Sie dies zu früh? Ich sage "NEIN" es ist nicht zu früh. Denn schneller können Sie keine Standortbestimmung betreiben. Schneller können Sie nicht feststellen, ob dieser Gesprächspartner jemals Ihr Kunde werden kann und welche Umstände dazu führen, dass dies zustande kommen kann. Eventuell sogar schon HEUTE.

 

 

Verkaufstipp von Thomas Pelzl

Stellen Sie Ihren Fokus auf "Verkaufsabschluss". Dies hat nichts damit zu tun Ihren Gesprächspartner zu drängen. Es hat damit zu tun bereit zu sein und den Abschluss für möglich zu halten. Und - prüfen Sie immer wieder die Kaufbereitschaft. Ganz früh und permanent während des Verkaufsgespräches. Immer dann, wenn ein Kaufsignal wahrnehmbar ist, besteht die Chance einen Auftrag zu erhalten. Doch es muss gefragt werden. Bleiben Sie aktiv!

 

 

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