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Vermeide diese 6 katastrophalen Fehler im Verkauf, die unfassbar viel Geld kosten

Fehler im Verkauf kosten Provisionen und Kunden

 

Die logische Konsequenz eines gut geführten Verkaufsgespräches ist der Verkaufsabschluss. Dies trifft immer dann zu, wenn sich der Bedarf des Gesprächspartners mit dem Angebot des Verkäufers deckt - und - wenn das Produkt (Ware und/oder Dienstleistung) auch bezahlt werden kann. So weit die Fakten. Doch eine entscheidende Größe in diesem Zusammenspiel von Verkaufsgespräch und Verkaufsabschluss ist der Verkäufer selbst. Er hat es in der Hand die Kommunikation so aufzubauen, dass auch tatsächlich gekauft werden kann. Doch all zu oft werden im Verkauf grundlegende Fehler gemacht. Sechs davon sind äußerst dramatisch. Nicht nur weil sie immer und immer wieder Verkäufe verhindern, sondern weil sie mit Verstand und etwas Einsatz ganz klar vermieden werden können. Wenn Verkäufer folgende Fehler vermeiden, kann - unabhängig auf welcher Stufe der Verkäufer in diesem Moment steht - das Verkaufsgespräch auf ein neues Level gehoben werden. 

1. Unzureichende Vorbereitung
Der Verkaufsprozess läuft nach einem Muster ab. Verschiedenste Teilprozesse kommen in jedem Verkaufsgespräch vor. So lässt sich nicht vermeiden, sich auf den potenziellen Kunden einzustellen. Diese Vorbereitung MUSS bereits lange vor dem ersten Kontakt mit einem potenziellen Interessenten, der am Ende Kunde werden soll, abgeschlossen sein. Dies passiert im "stillen Kämmerchen" ganz in Ruhe und ohne die Stresssituation eines echten Verkaufsgespräches.

Die minimale Vorbereitung eines Akquisitionsgespräches ist alles zu recherchieren was über den potenziellen Kunden zu erfahren ist. Dies ist Standard. Spannender wird es, seine eigenen Angebote im Voraus so zu formulieren, dass jeder Interessent sofort versteht welche Nutzen sich hinter dem jeweiligen Angebot verbergen. So wird es möglich, im Verkaufsgespräch wirkungsvoll argumentieren zu können - und - sich über diese Themen zu unterhalten, die tatsächlich für einen späteren Kauf verantwortlich sind.
Eine weitere Aufgabe für eine effektive Vorbereitung, bereits weit vor dem Kontakt zu einem Kunden in spe, ist die zu erwartenden Widerstände wie Einwände und Vorwände zu trainieren. So wie der Verkaufsprozess nach einem Muster abläuft, finden sich in einem Verkaufsgespräch immer wieder dieselben Gründe warum der Verkaufsabschluss in diesem Moment nicht stattfinden soll. Hören Verkäufer gut hin, lassen sich diese Hinderungsgründe auch im Vorfeld wirkungsvoll beantworten. So kehrt sehr viel Ruhe ein wenn die bereits bearbeiteten Widerstände im Verkaufsgespräch tatsächlich zur Debatte stehen.

2. Keine klare Zieldefinition
"Sich treiben lassen und zu schauen was ein Verkaufsgespräch heute als Ergebnis bringt" ist einer der fahrlässigsten Fehler im Verkauf. Ohne klare Zieldefinition kommen Verkäufer irgendwann in einer zufälligen Qualität irgendwann an. Wollen SIE das?

Es beginnt bereits bei den ganz kleinen Dingen des täglichen Vertriebsalltages. Lassen Sie sich nun mit einigen Fragen auf den Zahn fühlen: Wie sieht der Terminkalender für einen Bürotag aus? Gibt es Termine für die telefonische Akquise? Wurde ein Zeitfenster ausschließlich für diese Telefonate geblockt? Wie viel Bestandkundenpflege wird dabei betrieben? Welche Anzahl potenzieller Neukunden wird kontaktiert? Was sind jeweils die Ziele der Telefonate? Welche "Abschluss-Quote" wird angestrebt? Was machen Sie wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen? Wie bereiten Sie sich auf den nächsten Bürotag vor? Wann erfolgt die nächste telefonische Akquisitionsarbeit? Wen werden Sie anrufen?
Fragen über Fragen. Noch eine: Erkennen Sie, dass Ihnen die Beantwortung nur Vorteile bringt? Wenn Sie jeden Bürotag so vorbereiten, können Sie gar nicht anders als noch erfolgreicher zu sein. Und hier wurde nur der Bereiche "Akquise" betrachtet. Wir Verkäufer haben weitaus mehr Aufgaben als telefonisch zu akquirieren. Das Definieren von Zielen muss für alle Bereiche unserer täglichen Vertriebsarbeit erledigt werden, sonst finden wir uns irgendwann, irgendwo und wundern uns über die Qualität des Ergebnisses.

3. Unberechtigte Außendienstbesuche
Für viele Verkäufer ist der persönliche Kontakt bei Kunden - und vor allem potenziellen Kunden - eine der wichtigsten Aufgaben ihrer täglichen Arbeit. Ein gut gefülltes Terminbuch ist die beste Voraussetzung für Gespräche bei denen Kundenbeziehungen ausgebaut und Neukunden gewonnen werden können. Das gefüllte Terminbuch ist jedoch kein Garant für Erfolg im Außendienst.

Die Qualität der Termine ist die entscheidende Größe wenn es um die Berechtigung für einen Besuch im Außendienst geht. Dabei darf sich jeder Verkäufer für jeden definierten Termin die Frage stellen: Wie groß ist die Chance, dass der nächste Termin zum Abschluss führt oder mindestens den Abschluss möglicher macht? Sollte es keine Kenntnis über genau diese Stellgröße im Verkauf geben, werden Termine auf gut Glück vereinbart. Ich habe Verständnis für die Aussage, dass sich eine Kundenbeziehung und der nächste persönliche Besuch positiv auf den nächsten (oder ersten) Verkaufsabschluss auswirken kann. Dies stimmt. Doch erlebe ich immer wieder, dass sich Verkäufer für einen Termin vor Ort zu wenig Ziele setzen. Und Zweitens, werden diese Ziele bei Ihren Gesprächspartnern viel zu selten offen kommuniziert.
Was ist das Ziel eines Erstbesuches? Möchten Sie verkaufen oder zumindest eine Geschäftsbeziehung starten? Teilen Sie diese Absicht auch im Klartext mit, sodass ihr Gegenüber auch weiß warum Sie kommen. Jedem Besuchten ist klar, dass Sie zum Verkaufen kommen, also lohnt es sich dies auch eindeutig kundzutun. Diese Absichtserklärung könnte sich folgendermaßen anhören: "Frau/Herr ..., wenn ich Sie am ... um ... besuche, sagen Sie, können Sie sich dann eine Zusammenarbeit grundsätzlich vorstellen, wenn Sie und Ihr Team sehen, dass Sie von dem profitieren was ich Ihnen vorstellen werde? Können Sie sich das grundsätzlich vorstellen?"
Alles andere könnte in reiner Zeitverschwendung enden. Ohne Absichtserklärung und einer Bestätigung Ihres Gegenübers für die Berechtigung  eines Besuches bleibt viel zu viel dem Zufall überlassen. Also stellen Sie diese eine Frage. Es ist nur eine. Doch diese Frage kann Ihren Tag retten, denn nichts ist nervenaufreibender als ein unberechtigter Termin, weil kein Potenzial für einen Verkauf oder eine Zusammenarbeit herausgearbeitet werden konnte. Dies gilt nicht nur für die Akquise, sondern auch für die Bestandskundenpflege.

4. Standardsituationen nicht trainiert
Wird Verkauf professionell betrieben, finden wir immer wieder dieselben Standardsituationen in unseren Verkaufsgesprächen vor. Dabei geht es um den klar definierten Nutzen der potenzielle Kunden in "Kauflaune" bringen soll. Es geht um eine wirkungsvolle Gesprächseröffnung, die ein Verkaufsgespräch ermöglicht. Da Widerstände wie Ein- und Vorwände so oder so kommen werden, lohnt es sich auch hier gut vorbereitet zu sein.

Es ist nicht einfach zu verstehen, schon gar nicht wenn Verkäufer ihr Gespräch hinterher in Ruhe analysieren, doch gerade in Standardsituationen verlieren Verkäufer immer wieder die Kontrolle über Ihr Verkaufsgespräch. In solchen Momenten werden Sie von Ihrem Gesprächspartner aus der Bahn geworfen, weil nicht professionell mit den "Standards" umgegangen wurde. Dabei ist es so einfach. Der Aufbau und Ablauf eines Verkaufsgespräches ist jeweils sehr, sehr ähnlich, wenn nicht in den meisten Fällen sogar gleich. Genau daraus lassen sich "Standards" ableiten, die bereits weit vor dem nächsten Verkaufsgespräch geübt werden können. Die Arbeit "vor" dem nächsten Kontakt zu potenziellen Kunden ist in Ruhe nicht nur einfach zu bewerkstelligen sondern ein Garant für Erfolg im Verkauf.
Es sind immer die selben Schritte die wir gehen. Recherche, Argumente/Nutzen, Gesprächseröffnung, Präsentation, Widerstände, Preisverhandlung, Verkaufsabschluss, Zusatzverkäufe, die Frage nach Weiterempfehlungen und so vieles mehr. Dies alles ist der minimale Anteil von Aufgaben, die ein Verkäufer auf dem Weg zum Verkaufsabschluss zu bewältigen hat. Alles Standards.
Werden diese Standards nun trainiert bevor Verkäufer ins Verkaufsgespräch gehen, ist die wirkungsvolle Anwendung der vorbereiteten Argumentationen um ein Vielfaches leichter. Gleichzeitig gibt das Trainieren solcher Situationen eine unglaubliche Sicherheit. Damit verändert sich auch das Selbstvertrauen des Verkäufers auf das nächste Level. Möchten Verkäufer diesen katastrophalen Fehler nun abstellen, hilft: Das Abstellen von Fehler Nummer 1 (unzureichende Vorbereitung), sowie Fehler Nummer 2 (das Versäumen einer klaren Zielplanung, weil das Training in die Tagesplanung nicht mit aufgenommen wurde).

5. Unvollständige Verkäufe
Verkauf und Zusatzverkauf gehören für immer zusammen. Einen Verkauf ohne weitere Artikel, die den eigentlichen Verkauf noch wertvoller machen, darf es nicht geben. Niemals. Wenn Sie nun denken, dass sich dies schwer nach "drücken" und "muss" anhört, haben Sie sich gewaltig getäuscht. Dies höre ich immer wieder. Doch fragen wir unsere neu gewonnen Kunden weshalb Sie Ihr "Einkaufserlebnis" mit der Note 1 bewerten würden, hören wir, dass sie sich wünschen die richtige Entscheidung getroffen zu haben und vollständig beraten worden zu sein. Sämtliche Befürchtungen, unser Ansprechpartner könnte uns ablehnen sofern wir einen Zusatzverkauf anstreben, sind völlig aus der Luft gegriffen und entsprechen lediglich einer inneren Angst abgelehnt zu werden.

Dabei ist nichts erstrebenswerter als ein rundum kompletter Verkauf. So herrscht Zufriedenheit in beiden Lagern. Verkäufer und Käufer wachsen so in einer Partnerschaft zusammen. Das Ergebnis ist nicht nur "Kundenzufriedenheit", sondern "Kundentreue" oder im Bestfall sogar "Kundenbegeisterung". Begeisterte Kunden - das ist es was es anzusteuern gilt. Begeisterte Kunden empfehlen uns nicht nur weiter, ohne dass wir sie offiziell dazu animieren, sie sind auch unfassbar treu und loyal. Dies resultiert aus der Tatsache, dass sich neu gewonnene Kunden nicht weiter auf die Suche nach der optimalen Lösung Ihrer Aufgaben begeben müssen. Denn alles was einen "vollständigen Verkauf" komplett macht wird von einem aktiven Verkäufer thematisiert. Dabei ist es zunächst unrelevant, ob sofort gekauft wird oder nicht. Es geht um die kompletten Informationen die Verkäufer an Ihre potenziellen Käufer liefern müssen. Wenn dies nicht geschieht, bedient sich ein anderer Verkäufer an diesem Potenzial. Derjenige der informiert hat der "Vorverkaufsrecht"! Und wenn sich der frisch gebackene Kunde im Internet schlau macht, weil er bemerkt hat, dass ihm etwas Zusätzliches fehlt, um seinen ersten Kauf als perfekt zu bezeichnen, dann hat er nicht nur das Recht dort wo er selbst fündig geworden ist zu kaufen, sondern es fällt auch gleichzeitig um ein vielfaches leichter an dieser Stelle "JA" zu sagen. Es ist nur ein Mausklick.
Wollen wir die besten Dienstleister sein, die sich unser Gesprächspartner vorstellen kann, dann müssen wir Zusatzverkäufe aktiv anbieten. Dann darf kein Verkaufsgespräch - ohne alle denkbaren Optionen - für einen vollständig zufriedenen Einkauf besprochen zu haben, zu Ende gehen.

6. Potenzial der Weiterempfehlung nicht ausgeschöpft
Akquise ist anstrengend genug. Kalt-Akquise ist die maximale Steigerung der Neukundengewinnung. Dabei geht es immer um die geschickte und zielführende Gesprächseröffnung. Um in dieser Aufgabe bestehen zu können, muss einiges an Zeit (in der Vorbereitung) und Mut (gegen die Angst des Versagens) aufgewendet werden. Es ist so anstrengend weil es immer wieder um neues Potenzial mit einer potenziellen "Verkaufschance" geht. Gespräche ohne die Möglichkeit verkaufen zu können machen keinen Sinn.

Die Kontaktaufnahme aufgrund von einer Empfehlung ist der mit großem Abstand effektivste Weg, um gewinnbringende Gespräche mit bisher unbekannten Personen zu führen. Besser kann kein Verkäufer im Vorfeld recherchieren als den möglichen Bedarf an seinen Produkten (Waren/Dienstleitungen) auf dem Silbertablett serviert zu bekommen. Wird mit dem Thema "Weiterempfehlungen" professionell umgegangen, ist ein gewisser Automatismus mit dem dieser wichtige Baustein des erfolgreichen Verkaufs bearbeitet wird nicht vorstellbar. Gerade diese Aufgabe - sich bei aktuellen Gesprächspartnern permanent nach neuem Potenzial zu erkundigen - wir meist gänzlich vernachlässigt. Dabei beginnt die Vorbereitung auf diesen wichtigen Schritt schon ganz früh in der Vorstellungskraft des Verkäufers. Er muss die Notwendigkeit erkennen, nach Empfehlungen zu fragen - UND - er muss handeln. Immer und immer wieder. Diese stetige Vorgehensweise wird die gewünschte Erleichterung im Bereich der Ansprache neuer potenzieller Kunden bringen.


Verkaufstipp von Thomas Pelzl

 

Wenn Sie einen der sechs Fehler abstellen - kommen Sie weiter als bisher. Wenn Sie einen nach dem anderen erfolgreich abstellen erreichen Sie eine neue Qualität Ihrer Verkaufsleistung. Gehen Sie die Fehler Schritt für Schritt an und bleiben Sie ehrlich zu sich selbst. Was nicht optimal ist muss optimiert werden, sonst bleibt alles beim Alten. Nur Sie selbst können sich dazu bringen etwas in die Tat umzusetzen und von den Früchten zu ernten. Es gibt keine bessere Investition in Ihre Arbeitszeit als Standard-Fehler - die nachweislich Verkaufsabschlüsse verhindern - zu beseitigen.

 

 

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