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So steuern mich Vertriebsziele zu maximalen Umsätzen!

Heute ist Sylvester - jeden Tag


An jedem einzelnen Tag besteht die Möglichkeit etwas Neues zu beginnen. Neues kann jedoch nur dann entstehen, wenn Altes verlassen wird und wenn neue Verhaltensmuster greifen. Damit dies passiert benötigen wir wie immer die drei Schritte zur Veränderung.

  1. Erkennen was wir verändern wollen/sollen/müssen
  2. Den Weg zur erfolgreichen Veränderung planen und gehen können (Know-how ist gefordert)
  3. Die Maßnahmen tatkräftig umsetzen (Handeln)

Schriftliche Planung der Vertiebsziele ist der Schlüssel zum Erfolg

Planung, die anschließend zum gewünschten Ziel führen soll, kann nur auf eine fundierte Analyse der Ist-Situation und der Wege zur Soll-Situation aufgebaut sein. Was muss nun analysiert werden?

  1. Wo stehe ich heute?
  2. Wo genau möchte ich hin?
  3. Wie viel Zeit nehme ich mir dafür?
  4. Was muss ich unternehmen um dort hin zu kommen?
  5. Was könnte mich dabei behindern und wie löse ich das?
  6. Wie erkenne ich, dass sich auf Zielkurs bin?
  7. Was unternehme ich wenn ich vom Zielkurs abweiche?
  8. Wie belohne ich mich wenn ich mein definiertes Ziel erreiche?

Das - "Wo möchte ich genau hin?"  und das  "Was muss ich unternehmen um dort hin zu kommen?" - sind mitunter die wichtigsten Stellschrauben in der Planung von Vertriebszielen. Vertrieb benötigt hierzu genaue Zahlen. Vor allem über die Veränderung. Wie viel Veränderung in welchen Bereichen. Dabei stellen sich Fragen wie: "Was ich muss ich wie tun?"  und  "Was muss ich eventuell unterlassen/ablegen?"
Oft hilft: "Was kann mein direkter Wettbewerb und ich (noch) nicht?". Wichtiger ist jedoch: "Wo habe ich meine Stärken und wie kann ich diese noch stärker ausbauen und für meine Interessenten erlebbar machen?"

Vertriebserfolg zeigt sich am Schnellsten wenn das eigene Angebot für einen klar definierte Zielgruppe leicht zugänglich ist. So stellen sich wieder Fragen nach den richtigen Kommunikationskanälen und besten Produktpaketen. Gegen Ende der Planungsphase werden exakte Verkaufszahlen definiert. "Wie viel möchte ich von welchem Produkt in welchen Zeitraum an bestehende Kunden und an Neukunden verkaufen?"

Wichtig ist - jeden Tag das Maximum erreichen wollen

Einer der ganz großen Fehler beim Erreichen von Vertriebszielen ist ausschließlich das "bis zum .... Datum" im Visier zu behalten. Das Schlimmste ist schwach zu beginnen um am Ende mit viel Kraft noch aufzuholen, sich anschließend auf die Schulter zu klopfen und zu sagen: "Wow - jetzt habe ich es doch noch hinbekommen!" WARUM? Dies ist absolut unnötig. Kontinuierliches Arbeiten bringt ruhigeres Fahrwasser, laugt nicht derart aus und minimiert Existenzängste.

Verkaufstipp von Thomas Pelzl

Vertriebsziele müssen analysiert werden. Anschließend legen Sie fundiertes Zahlenwerk über Ihre Erkenntnis und zu guter letzt arbeiten Sie JEDEN EINZELNEN TAG daran Ihre Ziele zu erreichen.


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