· 

Up- und Cross-Selling steigern den Gewinn

Zusatzverkauf - Nicht nur mehr Umsatz sondern deutlich mehr Gewinn


Aus dem Englischen haben wir zwei Begriffe - wie selbstverständlich - übernommen. Eventuell wird die Umsetzung der dazu notwendigen Aktionen deshalb so spärlich in deutschen Gefilden umgesetzt. Up-Selling und Cross-Selling.

 

Up-Selling

steht für das "erweitern" oder "veredeln" von Verkäufen. Dabei wírd entweder mehr vom selben Produkt verkauft (statt 1 Stück eine Verpackungseinheit von z.B. 3 Stück) - oder - das zuerst betrachtete Produkt wird hochwertiger, also "veredelt" verkauft. Das veredelte Produkt ist hochpreisiger als das Ursprungsprodukt. So kann z.B. eine höhere Qualität, die nächste Leistungsklasse oder mehr Funktionalität verkauft werden.

Cross-Selling
wird jeder Verkauf bezeichnet, der entweder in engem Bezug steht zu einem verkauften Produkt (z.B. Papier zu einem Drucker) oder es handelt sich um einen Verkauf der nur weitläufig oder nichts mit dem ursprünglichen Produkt gemeinsam hat (z.B. Büromöbel auf dem der Drucker platziert werden kann).

 


Warum kann mit Zusatzverkauf nicht nur mehr Umsatz, sondern deutlich mehr Gewinn erzielt werden?


Wenn Verkäufer auf Verkaufstour sind, bleibt es in 8 von 10 Fällen dabei, dass ausschließlich der augenblickliche Bedarf des frisch gebackenen Kunden gedeckt wird. Weitere Produkte werden selten angesprochen und noch seltener präsentiert. Würden Verkäufer in Verbindung mit einem sowieso stattfindenden Verkaufsgespräch zusätzliches Verkaufen, muss der Rohertrag mindestens aus folgenden Gründen zwangsläufig höher sein:

  1. Der Arbeitsplatz des Verkäufers ist bereits eingerichtet
  2. Das Verkaufswerkzeug wie EDV, Fahrzeug, Benzin, Telefon/Handy ist bereits beschafft und finanziert
  3. Die Fahrt (ggf.) zum Interessenten hat bereits stattgefunden - die Zeit ist gebunden, Kosten sind entstanden
  4. Das Verkaufsgespräch findet, wegen dem ursprünglichen Bedarf, sowieso statt

Würden nun zusätzliche Produkte (Waren und/oder Dienstleistungen) nicht nur angesprochen und vorgeführt, sondern auch verkauft, hätte dies folgende Vorteile:

  1. es entstehen praktisch keine zusätzlichen Kosten
  2. meist ist der zusätzliche Zeitaufwand sehr gering
  3. alle Marketingkosten für die zusätzlichen Produkte sind bereits bezahlt

Aus diesen Gründen ist der Rohertrag im Bereich des Zusatzverkaufes deutlich höher. Keine Marketingkosten, keine zusätzliche Investition in Anfahrt, nahezu kein zusätzlicher Zeitbedarf.

Verkaufstipp von verkaufsexperte Thomas Pelzl

Wenn Ihr Ziel ist mehr Umsatz zu erzielen, denken Sie an diesen ergiebigen Bereich des Zusatzverkaufes. Gleichzeitig erhöhen Sie nicht nur Ihre Gewinne mit diesen zusätzlichen Verkäufen, Sie erhöhen auch die Kundenzufriedenheit! Denn alles was Sie mit Ihrem Interessenten besprechen und an ihn verkaufen, muss er nicht bei Ihren Wettbewerbern suchen und kaufen. Hierdurch wird auch klar, dass neben Kundenzufriedenheit auch Kundenbindung entsteht. Und alles nur - weil Sie Zusatzverkäufe machen.
Fragen Sie sich doch JETZT: Was kann ich bereits im nächsten Verkaufsgespräch zusätzlich verkaufen?


Melden Sie Sich Zum Newsletter an, um sich im Verkauf regelmäßig Weiter zu Entwickeln



Kommentar schreiben

Kommentare: 0