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Erfolglose Gesprächseröffnung in der Neukundenakquise

Wie eröffne ich gekonnt eine kaltakquise?

 

Ich habe live erlebt als ein Verkäufer bei einer Kaltakquise sagte:

 

„Ich war gerade in Ihrer Gegend, da dachte ich, ich könnte Ihnen vielleicht helfen. Sagen Sie – wo drückt denn der Schuh?“

 

Wenn Sie, liebe Leser, jetzt schmunzeln, dann muss ich Ihnen diesen Spaß sofort wieder nehmen. Das ist Realität. Draußen, bei unseren potenziellen Interessenten, fallen diese Sätze oft. Viel zu oft.

 

Was ist geschehen?

 

Der Verkäufer vermittelt mehrere Informationen:

 

„Ich war gerade in Ihrer Gegend …“

- Bedeutet: Du bist mir nicht wichtig genug, dass ich nur für dich komme

 

„… da dachte ich, ich könnte Ihnen vielleicht helfen.“

- Bedeutet: Ich weiß gar nichts über dich, kläre mich auf

 

„Sagen Sie – wo drückt denn der Schuh?“

- Bedeutet: Du kennst mich zwar noch nicht, doch ich möchte wie ein Kumpel mit dir reden. Hey ich bin wie du – los rede mit mir! Ich will verkaufen.

 

Warum sollte sich der Gesprächspartner öffnen?

 

Sekunden zuvor kannten sich die Personen nicht. Sie haben sich bisher weder gesehen noch gesprochen.

 

Stellen Sie sich vor, dieser Verkäufer arbeitet an seiner Formulierung und sagt in Zukunft:

 

„Guten Tag – mein Name ist … und ich komme Sie besuchen, weil Sie Schreiner sind und Fenster fertigen. Dazu benötigen Sie scharfe Sägeblätter, um wirklich gute Ergebnisse zu erzielen. Was Sie vermutlich noch nicht kennen ist ein Schärfedienst mit einem Hol- und Bring-Service. Wir holen die stumpfen Sägeblätter regelmäßig bei Ihnen ab und liefern sie Ihnen messerscharf zurück, sodass Sie stets in bester Qualität produzieren können. Was würde Ihnen dieser Service bringen, wenn es so bequem und einfach ist?“

 

 

 

Tipp vom Verkaufstrainer Thomas Pelzl

Bereiten Sie sich schriftlich auf Ihre Gesprächseröffnung vor!

Feilen Sie so lange an der Formulierung, bis diese wirklich schlüssig ist, Nutzen enthält, Interesse bekundet, Sie als Fachmann darstellt und am Ende eine Kontrollfrage enthält.


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