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Im Verkaufsgespräch verlockend suggerieren – oder nicht?

Suggestivfragen im Verkauf vermeiden


Dürfen Verkäufer Ihre Gesprächspartner manipulieren?

Wenn Verkäufer in Ihren Aussagen Suggestionen verwenden, beeinflussen sie die Vorstellungen und Wahrnehmungen Ihrer Gesprächspartner. Sätze wie: „Was sagen Sie zu diesem einmaligen Sonderangebot?“, hinterlassen den Eindruck, dass es sich bei diesem Angebot um ein „einmaliges Angebot“ handelt. Auch, dass es etwas „Besonderes“ sein soll. Ein „Sonderangebot“.

Dies soll suggerieren, dass zugegriffen werden soll, weil es einmalig ist, weil es also nicht wieder kommt. Es soll suggerieren, dass man später Nachteile haben könnte, weil es das Produkt dann nicht mehr gibt oder weil es später nicht mehr zu diesem Preis angeboten werden kann.

Damit werden Informationen geliefert, die den Gesprächspartner steuern. Sie beeinflussen das Fühlen, das Denken und das Handeln. Aussagen dieser Art manipulieren! Manipulieren bedeutet, dass bestimmte Dinge - wie zum Beispiel Nachteile - nicht wahrgenommen werden. Zumindest nicht sofort.

Suggestionen haben je nach Absicht verschiedene Formen

Haben Verkäufer die Absicht Ihre Interessenten absichtlich zu täuschen, also Tatsachen besser zu machen als sie es sind, dann nenne ich das „böswillige Manipulation“. Diese Verkäufer haben es nicht verdient einen neuen Kunden zu gewinnen. Durch diese Verkäufer kommt dieser wunderschöne Berufsstand in den Verruf. Sie schaffen Angst, Ärger und Misstrauen für die gesamte Branche.

Wenn Verkäufer Suggestionen jedoch moderat und nur dazu einsetzen, um Ihre eigene Begeisterung zum Ausdruck zu bringen, dann ist das für mich und die Masse der Konsumenten in Ordnung. Dies klingt ungefähr so: „Schauen Sie sich diese wunderschöne Verarbeitung an! Ist das nicht ein Prachtstück?“

Ich suggeriere, dass die Verarbeitung „wunderschön“ ist und ich bringe auch das Wort „Prachtstück“ ins Spiel. JA – auch das ist Manipulation. Doch diese Manipulation wird durch eigene Überzeugung, durch Begeisterung und nicht durch böse Absicht hervorgerufen.

Tipp vom Verkaufsexperten Thomas Pelzl

Gehen Sie behutsam und sparsam mit Suggestionen und der daraus resultierenden Manipulation um!

Nutzen Sie die Suggestion ausschließlich für den Ausdruck Ihrer Begeisterung und Überzeugung.


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